微商网消息：

每间店面只有三十至四十平方米，以红、白为主色；

哪里有超市，哪里就有他的身影；

最有趣的是，店里“79元2双”、“清仓大甩卖，全店50折”等打折标语始终没有取下来，让人感觉这家鞋店每年都濒临破产。天。

这个质朴而独特的品牌叫做大东。

但对于这样一个看上去质朴的品牌，达芙妮虽然关闭了3860家门店，但在全国却拥有8000多家门店，而且生意非常出色：从2013年到2016年，销售额在四年内增长了12倍。 ，销售额突破50亿。

50亿的销量，大东为了尽可能压低价格，做了多少“变态”的事情？

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杀出重围

将流行的男鞋改为女鞋

在温州，鞋企老板通常有三种背景：一是发现商机回国办鞋厂的营销人员； 第二个是工人成为老板； 第三位是一位鞋子设计师，自己创业并当了老板。 的。

大东创始人陈广民属于第四种类型。

他17岁开始闯荡世界，当过制鞋学徒懂生产，养了三年蜜蜂，走遍全国做销售，也懂研发设计。 通过努力和努力，他对市场有了非常强的敏锐度和洞察力。

20世纪80、90年代，小鞋作坊在温州遍地开花。 大家家里建了一个院子，有了一台制鞋机，三五个人就可以开一个小工厂了。 这被认为是中国式的“车库创业”。

1995年，陈广民还在家乡的院子里搭建了一个制鞋小作坊，五六个人开始干活。

老板是员工，老板娘是财务主管。

在小作坊里制作图案和款式，然后带到市场上给别人看样品并下订单。 收到订单后，将其收回并重新制作。

这么多鞋厂，陈光明是如何找到自己的“第一桶金”的呢？

伎俩也很奇怪，把流行的男鞋改成了女鞋。

1995年，“富贵鸟”推出男士包鞋，大受欢迎。 在温州男鞋一统天下的时代，过肩鞋刚问世时，只有男款。 陈广民想，与其去男款过肩鞋市场抢一杯羹，还不如赌一把，改成女款看看市场反应。

结果，陈广民果然赌赢了，这款女鞋一炮而红。

制作包包和女鞋的技术并不难，但不是每个人都能想到把男鞋改成女鞋的创新。 也是在这一年，陈光明的鞋厂有了这个简单的名字——大东。

成立之初，陈广民根本没有做任何用户画像，而是直接针对18-60岁的人群。

他希望各个年龄段的人都能在大东找到一双属于自己的鞋子。

当时，中国鞋类市场有两种销售模式：

一是以奥康为代表的批发零售“连锁专卖模式”； 二是以一尔看、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式。

但这两款车型并不适合大东。 大东的鞋子主要是便宜的。 如果按照这两种模式，层层加价，大东离破产就不远了。

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清除障碍

仅出售路边摊商品的价格

“便宜”这个词听起来很简单。 表面上看，只是为了降低价格。 每个人都可以做到，但在幕后，陈广民为了扫清障碍，着实够狠。

第一个狠招：断绝所有代理商，无人敢篡改价格。

2008年之前，大东实行省级代理制。

比如一双鞋40元，以50元的价格卖给省级代理商，然后以70元的价格转给经销商。 经销商开店时，必须缴纳租金，并向员工支付工资。 一般零售价要翻4倍，以300元卖给顾客才能赚钱。

这就导致价格层层上涨，根本压不下去。

但陈广民觉得，一双鞋的成本才几十块钱，卖这么贵也不合理。

该怎么办？

干脆砍掉所有代理商，采用直销模式。

2012年6月，代理商控股的18家省级分公司全部变更为总行控股，总持股比例为51%，分行持股比例为49%。 专卖店也变成了合资店，零售价格必须由公司总部统一制定和分配。

绝招二：卖不掉的鞋子：就算送人也得送人！

库存对于鞋服企业来说是一个沉重的负担，很多企业都存在库存积压的情况。

首先，它会稀释公司的利润。 其次，鞋服本身就是快时尚品牌，特别容易贬值。

早已实现“零库存”的大东在这方面遥遥领先于国内同行。

如何？ 这更加残酷。

上网看看大东的鞋子。 售价大多在79元，最贵的不到200元，最便宜的19元。 这么低的价格，库存不会剩下多少。

如果还是卖不出去怎么办？ ——“每季卖不出去的鞋就该送人！”

陈广民一说话，仔细一看，大东的“买1双送1双”、“79元2双”的促销横幅还没有摘下来。

清关过程中，无论是卖19元还是20元，还是“买一送一”“强行”给顾客，无论如何都必须处理。

这举动太残忍了。 首先，消费者得到了实惠，其次，也解决了库存问题。 大东成为真正的“地下鞋王”。

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只有快才不会断

从设计到上线共14天

招数三：极其强劲的现金流

大东还有一点可以完全击败传统代理模式：速度快！

首先，货款退回得非常快。

大东门的规则是：当天销售，货款当天退回总公司。

目前全国有8000多家门店，日均还款一般在3000万至5000万之间，节假日则在100至2亿起。

这意味着大东拥有非常强劲的现金流。

打个比方，如果是一亿元的资金，一年周转两三次，可以做二三十亿元的生意； 如果一年周转五六次，就可以做五六十亿元的生意。

其次，生产速度极快。

对于走低价路线的品牌来说，最大的成本不是原材料的成本，而是时间和策划的成本。

例如大东鞋子质量，每个商店总会遇到这样的情况：好销的鞋子不够，滞销的鞋子还剩很多。 因此，畅销的鞋子就成了门店最大的需求。

然而，从商店发出需求到我们生产并交付产品到商店，浪费了很多时间。

所以，大东在速度上做到了极致。 从设计、生产到专卖店销售的整个过程仅需14天。

制鞋业其实和卖海鲜一样对时间敏感。 一旦物流延误，这些产品就毫无用处。 本来可以卖139元的鞋子，现在只能卖到59元。

去中介、零库存、从设计到上架共14天，成为大东鞋业新模式的三大低价支柱。

这三把斧头极其锋利，帮助大东扫除沿途的障碍。 销售瓶颈、库存失衡、利润低、客户流失严重等行业痛点在大东都被一一克服。

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结论

2012年之前，温州鞋业人士很少提及大东这个品牌。 然而，近年来，“大东”、“大东模式”在业内热议，大东女鞋的地位急剧上升。

大东创始人陈广民为人十分低调，但每次讲话，总是对消费者说同样的话：

转型是基于商品高价而做出的选择。 长此以往，不仅产业链被堵塞，我们也没有未来。

只有卖给消费者，才能真正把商品卖出去。

他对于自己的品牌也有着非常清晰的认识：

如今的大东已不是“名牌”，而是相当于中国的“人民品牌”，人民的“人民品牌”。

在知乎上，“大东”在让你感动的中国产品中排名很高； 上个月小编在达芙妮发这篇文章的时候，后台的评论里全是对大东的提及。

不可否认，大东也有自己的问题。 款式一点也不潮流，舒适度也不是特别好。 不过对比同价位的女鞋大东鞋子质量，大东确实把真正的实惠传递给了消费者。

在鞋企排挤一二线城市的同时，大东却选择扎根四五六线城市，甚至一些偏远城镇。

陈广民有一句话或许就是大东这么多年屹立不倒的真理：

牛、羊、马吃同一块田里的草。 羊吃最嫩的草尖，马吃中间部分，只留下最苦的草根给牛。

而大东就是只啃草根的牛。

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