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有人问我，为什么DTC模式首先出现在跨境电商领域？ 为什么她是最好的？

当我被问到的时候我愣了一下，但这是一个很好的问题，它引起了我的思考。 我个人认为跨境电商应该走向海外。 全球没有一个辐射能力足够强的平台，所以我们还不如自己搭建一个统一的平台，方便我们自己的业务。 至于为什么是SheIn，应该是因为它很轻，而且很便宜。

先生们，你们怎么看？ 我们可以一起聊聊。

完美日记和花西子为何脱颖而出？

SheIn太神秘了。 我目前只在SheIn找到了一个数据架构师，而且业务在海外，所以很难分析。 《完美日记》于近日上线，并透露了诸多细节。 我们来分析一下《完美日记》。

1.完美日记玩法

完美日记早期也是一个电商平台。 但殊不知，流量越来越贵，每次回购都要经过平台。 所以他们自然而然地将最贵的回购转给了自己。 因此，在平台电商下，构建了一个生态系统来很好地服务用户。 现在正在建设线下体验店，进一步加强与用户的关系。

就像一个年轻人追一个女孩一样。 见面之前，他得先经过婆婆。 现在我改变了我的策略。 我不再去那个女孩家了。 我请姑娘出去，也不用向婆婆行礼。 然后他就走得太远了，开始建设体验店并带他们去开房间。

如今的DTC不再以平台电商作为唯一渠道，而是将平台电商变成了公域流量入口。 小红书、抖音等社交电商、兴趣电商也是如此。

完美日记在抖音、小红书上已与超过15000名KOL合作，其中粉丝超过100万的KOL有800名。

这个数据已经比较老了，最新的数据应该比这个大很多。

他们将抖音和天猫视为自己的公域流量。 通过各种手段将流量引流到私域后，在私域运营，增加粉丝互动，注重留存和复购，具有极高的粘性。

线下店注重体验，提升品牌和信任度。 销售任务是次要目的。

KOL情况：抖音、小红书合作KOL超过15000人，粉丝超100万的KOL有800人。 2019年，公司还成立了自己的MCN，并开始招募和培养KOL。

粉丝情况：5000万粉丝：天猫旗舰店粉丝1800万，小红书粉丝200万，抖音粉丝350万，微信粉丝1500万。

费用：2020年前三季度，用于广告和产品推广的费用达到12.9亿元。

所以可以看出他们在这方面确实投入了巨大的市场费用。

DTC策略可以支持大规模、频繁的消费者调查，更准确地感知用户偏好，有针对性地选择产品，持续打造爆款产品。 新产品开发6个月内推出，远超竞品。

除了自有网站之外，完美日记还依托微信生态构建了完整的私域流量控制体系。

为此，他们还开发了包括SRM（供应链管理）、OA（办公自动化）、KOL管理系统、产品管理系统、小丸子微信商城、实时大数据平台等系统

打通线上电商平台微商的核心是什么，连接OMS和线下POS系统。 实现全国线下体验店全自动补货，无需干预。

在人员投入上也毫不吝啬。 他们拥有200多名数据和技术工程师的团队！ 100多人的研发及供应链团队！

而且，完美日记的DTC模式是可以复制的：在DTC模式下，粉丝潜力足以复制新品牌。 小奥婷和万紫新轩两个子品牌在很短的时间内就积累了品牌潜力。

这是最关键的。

完成主品牌DTC模式转型后，完美日记开始为子品牌赋能DTC能力，帮助子品牌快速腾飞。

花西子的套路也很相似。 以抖音、微博、小红书、快手为公域流量入口，利用KOL直播等模式快速吸引粉丝，并在公众号上积累进行深度运营。

2、花西子这样玩

这是我这两天从花西子微信公众号截取的内容。 花西子真的把用户当朋友，感觉就像一起打造一个品牌。 用户参与度非常高。 这些活动都会花费一些钱，但这笔钱与电商平台的投入相比只是九牛一毛。 你得到的奖励是平台上很难得到的各种反馈。 整个数据形成一个闭环，可以做更多的测试。

花西子走的是“粉丝路线”，最典型的就是“用户共创。一个产品其实可以经过几千人的测试，这种产品一出来必然会爆款！”

个性化产品

花西子的虚拟IP

看看这措辞，看看这回复，简直就是像对待闺蜜一样宠着她。

在设置永远不会崩溃的虚拟IP的同时，你可以和用户成为好朋友。 这是完美的！

这种与用户的亲密关系是任何传统品牌都无法达到的。

总结：DTC的核心是什么？

无论是传统品牌还是电商品牌都面临着巨大的差距。 渠道提供商或平台设置的鸿沟阻碍了品牌直接接触用户。

就像王母娘娘画的银河一样，把牛郎和织女分开。

不仅成本高，更严重的是，营销活动的效果严重受损，对用户不敏感，无法感知用户的真实需求。

现在我们先停下来看看DTC和传统渠道的逻辑。 这根本不像建立一个网站那么简单。

区别就像未婚青年和已婚夫妇之间的区别。 改变的不仅仅是一个人变成两个人，而是在一起生活，面对各种问题，一起建立家庭。

那么，DTC的核心是什么？ 是以前的系统吗？

我不这么认为。 或者不仅如此。

DTC（直接面向消费者）模式绕过第三方，直接向消费​​者销售商品或服务。 没有中间商赚取差价，无需看渠道商和平台的眼睛。 它可以直接引诱用户，并将他们带到家中，为他们提供良好的服务。 这就是DTC模式“粉丝最爱”玩法的核心。

微商、直销、DTC的区别

曾经有朋友调侃DTC，说直销和微商都是DTC。哈哈

从消费者的角度来看，三者确实有这一点。 但差别还是非常非常大的。

这就是直销。 直销员工就是用户，用户仍然是用户。

这就是微商。 微商越来越差的核心原因就是把用户当“傻子”。 不断创造势能，持续让“愚弄”用户跟随。 第一批用户是家庭主妇。

这是故障码。 DTC的逻辑完全不同。 他们真诚地与用户交朋友，让用户感到温馨、时尚。

DTC品牌具有数字原生、数据驱动、直接面向用户三大特征。 你还记得完美日记的数据团队有多强大吗？ 他们的产品选择和市场投放都是经过精心计算的。

DNVB（品牌），数字原生垂直品牌，起源于电商平台，在跨境电商领域颇受欢迎。 好的数据文化摒弃直销的“经验惯性思维”和微商的“人性弱点思维”，让数据说话、事实说话。

他们广泛使用SaaS服务和自建数据平台等数字化工具。 因为拥有一手用户数据，所以公司从上到下可以完全数据驱动。

自建渠道的优势在于拥有一手用户数据，能够更敏锐地发现用户需求，并对产品进行反复测试。 一经推出，必定会引起轰动。

所以，这不仅仅是为了省钱。 儿媳妇回到家里想做什么就做什么，很方便。

这就是花西子的全链路数据驱动。 真是太神奇了。

完美、花西子等DTC品牌拥有非常强的数据能力，强大的数据团队是DTC品牌的标配。 一些DTC品牌的数据和业务已经融为一体，所有决策完全放弃经验理论，用数据来说话。 整个公司高度同频、高效。

好了，案例我已经看完了。 我猜你在嘀咕。 他们花了那么多钱，我们怎么玩？ 花那么多钱陪他们？

品牌如何转向DTC模式？

那么我们最后一个问题是：品牌如何进行DTC转型？

DTC转型的核心点是价值链的重构，具体有三个支撑点：渠道重构、用户关系重构和组织结构重构。

与传统品牌相比，电商品牌的DTC转型相对容易。 毕竟它们早已是数字原生品牌了。

目前的主流玩法是通过KOL+KOS+KOC不断突破圈层，然后通过抖音介绍、快递返利等方式将流量引流到公众号、微信群。附上各种大数据平台进行精准识别和画像用户。

总结起来就是这样。

有人说DTC改造必须遵循这个套路。 其实尝试之后才发现坑很多，水也很深。 有时候会出现这样的情况，你花了几万元请了一个主播，最后卖出几十个订单，拿回了一半的钱，这对你的精准投放能力是一个很大的考验。

需要花费很多学费。

事实上，DTC的核心是重塑渠道，将平台作为流量池。 KOL只是吸引流量的渠道之一。

抓住这个根本，你会发现，在抖音，有些创始人建立自己的IP甚至比找头部主播还快。

这就是渠道重塑。 客户关系重塑是指改变您与客户沟通和联系的方式。

国内DTC运营基本选择微信生态。 核心在于微信生态庞大的用户群体和极其成熟的生态。 最重要的是，微信生态圈氛围生活化，更贴近客户。 这与DTC的概念非常一致。

在其他领域，各品牌厂商也在做出不同的尝试和探索。 比如米其林。

作为一家汽车后市场公司，米其林触达用户的难度更大。

轮胎的消费频率极低，各地经销商能力很大，不可能简单地用电商模式触达用户。

传统的经销商模式存在诸多弊端。 比如微商的核心是什么，经销商在经销商的高压下，私自调货，扰乱市场秩序。

如果是你你会怎么做？

交叉销售商品的问题是一个大问题。 根本原因是传统经销商代理模式造成的。 经销商的任务每年都在增加，完成不了就得不到奖金，所以这个机制迫使他们卖货。

米其林是如何做到的？

米其林推出“RTM模式”，内部代号“人头马”，彻底改变了整体渠道格局。

深度配送模式将把原来的代理商转向提供物流配送、采购和门店服务。 店内安装米其林DCP APP即可按需下单。

所有轮胎流通均可监控，通道管控能力大大增强。

可以启用销售预测、智能补货等应用。

但这样玩也是很危险的。 米其林也在慢慢地逐个省地分裂和蚕食。

安踏这两年也决心进行DTC转型。

他们分三步进行：

第一步：重塑渠道。 8月25日，经销协议终止，收购其目前经营的安踏品牌店相关资产。 第一阶段涉及11个地区的3500家门店。

所有经销商店将转为直营，加盟商部分继续照常营业。 目的是减少经销商环节，总成本约20亿元。

第二步：细化单店运营。 借助统一的数字化运营系统，规范人、货、场的运营，进行智能产品规划、产品选型、智能配送，加强线上线下业务融合。

第三步：多品牌合作。 集团构建统一系统青鸾传媒，将直营零售经验复制到其他子品牌，用数据快速赋能子品牌，完成门店备货、补货、调拨、配送的全智能化运营。

就这样，走路很困难，非常困难。

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