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近年来，指数产品发展迅速，“得ETF者得天下”逐渐成为行业共识。 ETF也在内部“滚动”。 为了获得更好的销售业绩，一些基金公司对ETF提供了相当大的营销激励。 分析人士指出，基金公司加大ETF营销投入的主要原因是年底加大规模、在同质化下寻求突破。 但过分提高完成销售任务的激励标准也可能滋生一些隐患。

基金公司加大ETF销售激励力度

随着指数产品的快速发展，ETF的高层次激励和高投资营销日益受到青睐。 据渠道人士透露，对于热门ETF产品，基金公司的营销活动计划颇具吸引力。 某基金公司向证券公司基层销售人员提供的激励方案显示，激励分为账户数量和有效账户规模两种。 达到一定的销售目标后将给予积分或现金奖励。 对于单次购买超过一定金额的新有效用户，将按照持有自然天数计算奖励。 前公募基金高管、孙万龙基金频道经理孙万龙直言，ETF的高激励并不是什么新鲜事。 这反映出两个现象。 “首先，企业对ETF的重视程度显着提升，尤其是大企业。 在战略层面； 其次，公募产品同质化严重，难以差异化竞争。 唯一的办法就是加大资源的投入。”另一位公募市场部人士分析称，距离年底还有不到两个月的时间，股市持续波动，ETF已经成为很多投资者关注的焦点。基金公司年终规模战的起点，同时岁末也是谋划明年的有力时机，公司将为ETF安排一波集中推广营销。谈及基金公司向证券公司提供的具体销售激励方式，一位券商人士表示，“基金公司和证券公司有很多业务合作点。 与其他渠道相比，证券公司获得激励的方式更加多样。 除了传统的认购费、管理费分成之外，还有机构交易、再融资、ETF做市等。基金公司还可以通过向券商贡献交易量和交易佣金来替代ETF销售规模。”孙恩祥，拍拍网财富管理负责人认为，近期基金公司加大宽基ETF、主题ETF等股票ETF的营销力度和激励水平有两个原因，一是政策鼓励。国家政策鼓励和支持机构不断探索和丰富ETF产品线，引导资金入市并长期持有；二是市场情况与二级市场接轨，二级市场逐步稳定。这个时候配置ETF产品可能比直接配置股票更好。

警惕过度评估带来的风险

基金公司不断加大ETF营销投入，券商也在积极发力ETF代理端。 一位券商人士表示，一方面是市场回暖以及客户抄底意愿所致。 另一方面，临近年底，渠道有完成考核的需求，选择热门ETF更符合短期销售导向。 中国证券投资基金业协会发布的基金销售机构百强显示，2023年以来券商持有股票型基金持续增长，主要得益于ETF的火爆。 孙万龙表示，ETF是券商增加资金留存规模、抓住未来战略机遇的最佳工具。 优点是交易、做市和一线投资顾问比银行财务经理对此类产品有更深入的了解。 “以ETF为代表的被动型指数基金一直是券商的重点业务和优势业务。” 一位大型券商渠道人士表示，券商客户基础大，风险承受能力高，更能接受波动较大的指数。 投资方式。 而且券商拥有大量专业投资顾问，可以同时提供资产配置和交易服务。 但为了完成销售任务或者达到基金公司的激励标准，证券公司也出现了一些可能滋生风险的情况。 据悉，部分券商员工甚至借用消费贷款为首发融资，以扩大ETF募资规模。 对此，孙万龙直言，“这是行业过度内卷化环境下出现的现象，评估任务重，而且目前使用的ETF很多都是股票型的。在当前低迷的市场情绪下，发行压力可想而知，员工如果不能完成考核任务，就只能采取这种策略。 孙万龙强调，这种过度内卷的方式意义不大。 “如果一定要谈对行业的影响，那就是提高ETF在散户投资者中的受欢迎程度。” 一位券商人士表示，这种行为本质上是基金公司、渠道、销售人员根据自身评估的结果。 压力无非就是给钱做生意。

ETF崛起影响基金分配格局

中国证券投资基金业协会日前发布的2023年第三季度基金销售机构公募基金持有规模数据显示，受益于权益类ETF规模激增逾1900亿元，三季度券商持有的股票型基金逆市增长，接近第三方销售机构。 。 数据的变化引起了行业的广泛关注，也加深了行业对“得ETF者得天下”的认知，甚至认为ETF将重塑基金发行格局。 “券商比例提高了，得ETF者得天下，这个趋势才刚刚开始。” 孙万龙直言，如果短期市场情绪难以有效恢复，券商未来仍将基于ETF继续增持份额，券商行业内部的差距也将体现在ETF业务优势上。 几家小型券商规模保持大幅增长，都将ETF作为第一策略。 上述券商也持有类似观点。 “ETF的兴起将对基金发行格局产生深远影响。由于ETF可以有效撬动股票投资者的需求，券商可以利用‘股本联动’这个独特的武器，与另外两种‘理财’方式结合起来。” “管理替代”与“流量变现” 与万亿级市场较量，实现与银行、互联网平台的三足鼎立。孙恩祥表示，市场各个节点的“爆款”产品给基金代销带来了机遇和挑战。 “传统渠道依赖的是长期积累的品牌。 在实力和丰富客户基础的带动下，一些背景雄厚的银行、证券公司可以与基金公司合作，共同发行指数基金。 角色可以切换，玩法非常灵活。 注重客户投资体验、专业能力强的独立第三方销售机构为投资者在产品选择上提供深度赋能，通过提供个性化服务和专业赋能获得市场认可。 孙恩祥说道。 他进一步表示，从目前ETF产品的募资量可以看出，投资者对ETF基金更加关注，销量明显好于股票公募。 随着投资者对指数基金的关注度越来越高，市场需求越来越高，市场需求激增； 再加上近期产品更加多元化以及投资者相对较好的持有体验，短期指数产品将迎来一波爆发式增长。 不过，他也强调，任何短期的关注都会被高风险产品后期可能出现的风险所忽视。 权益类产品售后难度高于售前，渠道和基金公司在推广时必须保持客观理性。

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