微商网消息：

前段时间，恒大大规模招募中介人引发热议。 某房地产公司50强营销人员总感叹，不做渠道就不行。 去年，我和一家一线渠道平台公司签订了战略合作协议，但最终我发现，经过一年的努力，我支付的佣金仍然没有少，渠道赚的也不比我少。 我们老板决心建立自己的渠道。

据明远君介绍，像这家房地产公司一样，希望逐步摆脱渠道绑架的房地产公司还有很多。 大家都把自有渠道建设作为2021年的工作重点。

但如果一家房地产公司习惯了放手不管的掌柜，突然想自己干，该从哪里开始呢？ 目前主流的渠道营销模式有哪些，哪种模式更适合您？

接下来明远老师就来帮大家整理一下。

平台模式

自建渠道管理团队，专注外部渠道整合

平台模式主要是指在区域公司层面建立渠道管理团队。 该管理团队的主要职责是整合和管理流通公司、中介公司、电商公司。

因为房地产行业已经进入渠道时代，即使有自己的客户开发团队，很多房地产企业仍然会与渠道分销合作。 然而，渠道分销发展到今天，不仅有贝壳、中原等大型二手中介，还有房多多、搜房网等众多渠道平台，以及街头霸王等一些电话营销公司和个人经纪人。 一个城市或大或小可能有数千个经销商。

过去，不少房企将渠道整合工作外包给易居、拼多多等渠道平台，形成战略合作，再由合作的渠道平台公司整合其他中小经销商。 但合作一两年后，我们发现该公司不仅要向小型中间经销商支付佣金，还要向渠道平台支付高额佣金。 随着项目利润越来越微薄，不少房企选择在区域层面建立自己的渠道管理。 致力于渠道整合的团队。

这种模式本质上没有自己的客户开发团队，只有管理外部渠道的团队。 但可以节省支付给平台公司的大量费用。 这种模式适合中间产业相对发达的一二线城市。

如何做好渠道整合？

1、从组织定位上看，中介机构的中介机构

组织上，区域公司层面设立渠道管理团队。 结构主要是董事+经理。 每位经理负责区域内的中间店。

在定位上，房地产营销专家赵燕岭曾在直播中指出，渠道整合的目的很简单，就是为了更好地促进交易。 因此，渠道整合团队的定位和价值应该是中介中的中介，“丙方”。 如果你和甲方一起思考，没有服务意识，你就无法做好这项工作。 具体如何定位呢？

对内，渠道整合团队是开发客户的业务部门。 当客户不够的时候，就帮助项目找中介，让中介的客户来找项目。

从外部看，这是一个服务部门。 因为中介带来的客户是成功的，渠道整合团队就能赚钱。 在客户得天下的今天，如果渠道整合团队不提供培训、案例现场对接、佣金结算等服务，分销团队可能会选择不合作。

另外，所有与案件交易、佣金结算相关的人都是渠道整合部门的客户，必须保持关系。

2、工作核心是对小中介机构的整合和管理

渠道管理团队致力于帮助经纪人完成交易。

通过定位不难发现，渠道整合团队的工作非常辛苦。 激活经纪商意愿、帮助经纪商成交、帮助佣金结算等都是渠道整合团队的事情。

3、自营渠道管理团队的佣金高于案例现场，但低于中介机构

赵燕岭认为，渠道整合团队必须从客户身上赚钱，佣金问题必须在合作开始前的谈判过程中明确。 例如，开发商向中介支付2分，那么渠道整合团队的佣金就是中介的15-20%，也就是说开发商还要给渠道整合3‰-4‰作为奖励团队。

从个人层面来说，由于渠道整合的工作量远大于案件处，因此渠道的平均薪资应该高于案件处（机构）。 但渠道整合团队不做具体客户开发，薪资比中介低。 。

阶段性任务完成后，渠道整合团队可以成为自营渠道团队或支持其他项目全民营销微商模式，保证团队收入。

那么如何激励渠道管理团队呢？

您可以在内部设置特殊的“链接标兵”奖金。 除佣金外，还会通过考核跟进量、浏览量、交易量给予奖励。

对于未完成履职的联动人员也有相应的处罚措施：

首先，你可以减少联动人员手中的门店数量，让别人吃掉你的地盘，抢走蛋糕。

二是加大工作量。 原本一天逛三家店，现在一天要逛六家店。 每逛完一家店，我都要向经理汇报情况。

第三，每周回公司汇报工作。 大家都往商店跑。 你回来报告你的工作并解释为什么你无法完成它。 说话的过程也是我自己提升的过程。

这些惩罚并不是真正的惩罚，而是倒逼联动人员成长。 希望大家在工作中能够越做越好。

渠道形成自己的体系

拥有独立的客户开发团队，专注于独立客户开发

与平台模式不同，自渠道模式是指拥有自己独立的客户开发团队，以独立客户开发为主，整合外部渠道为辅。 那么，自渠道模式的核心点是什么？

1、培育适合渠道生长的土壤

对于渠道来说，很多开发者只想将其作为提升业绩的工具，缺乏长期投资的决心。 很多房企对待渠道的态度是叫来就来，叫去就去。 如果他们需要提高绩效全民营销微商模式，他们应该关注他们。 如果市场稍有回升，他们就会立即被抛弃。 但如果没有自上而下的重视和信任，没有建立完整的渠道体系，渠道就不可能发展。

房地产营销专家唐安伟认为，房地产企业要培育适合渠道成长的土壤，至少包括以下几个方面：

一、授权机制（保证渠道灵活性）；

二、激励制度（保证渠道人员和外部人员的积极性）；

三、控制体系（保证渠道工作的效率和方向）；

四是全员渗透体系（保证与获客目标快速接触）。

五、人力资源体系（保证渠道人员的职业发展道路）！

前三项相对容易，而后两项则比较困难，尤其是最后一项。 在很多公司渠道中，平台公司的渠道总监达到天花板，留住人才变得困难。

每个营销人员都有一个成为交易员的梦想。 作为渠道人，实现跨职能的培训和发展对他来说也非常重要。 成为渠道经理后可以成为交易员吗？ 或者当业务部总裁？ 还是可以促进横向发展？

2、建立内部协作体系，提高自渠道执行力

渠道事务复杂灵活，跨部门协作较多。 因此，要求渠道能够快速响应。 如果没有背后的体系支撑，渠道工作就很难开展。

例如，财务审批事项可能需要一周的时间，人力资源部门的事项可能需要一周的时间，协调如何操作流程可能又需要一周的时间。 因此，解决这些问题的时间往往比创造成果的时间长数倍，难以保证快速响应和高效执行。

首先，销售策略渠道整合，全流程无缝衔接。

针对不同业务线的配合，我们首先从集团层面入手，自上而下重新定位销售、策略、渠道的职能划分，梳理各条线的工作内容以及如何配合。

在客户开发中，策划负责前期、策略、交付； 渠道负责客户画像，摸清客户的生命线，如何将其带到案例现场； 销售负责案例现场设置接待，促进客户转化。 每条线的工作和配合都很清楚。

二是横向联系部门，通过制度保证执行力。

拓克有很多跨部门的协作，所以除了营销以外的所有专业部门都要协调。 然后制定工作框架和流程，包括如何付款、如何安排客户、如何使用系统？ 全部制度化。 然后渠道人员按照这个标准去执行，减少了人力协调的沟通成本。

3、注重人才通道，快速培养提拔年轻军人

明远君此前曾表示，房地产企业不能自己做的另一个重要原因是人才流失严重。

除了企业不够重视之外，另一个重要原因是缺乏完整的培训机制。

现在很多房地产企业都意识到了这个问题。 许多房地产企业开始大力培养“211”管理培训生，并提供相应的培训计划，希望将自己未来的销售团队或客户开发团队打造成高素质人才。

敏捷渠道负责人认为，目前的自渠道体系强调团队合作，每个渠道人都是管理者。 即使你是专家，你仍然需要领导一个团队。

一个专员需要能写得好，能带团队，能自己开发客户，能谈判企业团购，能使用系统和综合管理工具，有营销渠道来协调很多事情，包括讲解，包括接待客户的整个过程他们到达案件现场后，完成交易，以及如何解决遇到的问题。 因此，对渠道人才的要求会非常高。

对于学校招生来说，由于资历比较浅，比起薪资，他们更看重学习机会和在公司的成长空间。 大多数房地产公司只在新员工入职时提供短期培训或根本不提供专业培训，忽视了员工专业学习的需求。 但如果渠道人员不在公司成长，他们很快就会流失。

一体化销售与开发模式

销售价值最大化，降低综合营销费用

除了前两种模式外，市场上还有第三种自渠道模式，就是我们之前提到的碧桂园模式——销售与开发一体化，即房产顾问同时负责客户开发，而房地产顾问负责客户开发和记录保存。 到会场接客人。

这种模式最早由碧桂园采用，在中小城市尤为普遍。 据了解，出于“成本效率”的考虑，现在越来越多的房企尝试向“销售开发一体化”模式转型。

一方面，优秀的渠道人才稀缺，不少房地产企业在建立自己的渠道时面临招人难、留人难的问题。 另一方面，在很多三四线城市，能够调动的资源非常有效，但好处是小城市一般都是人文社会，往往可以通过关键人物打开面子。 能利用这一点的人，不是拉客的小蜜蜂，而是获取资源、表达能言善辩、个人形象较好的置业顾问。

第三，现在行业已经进入营销时代，坐在售楼处坐等客户上门已经不足以支撑业绩。 当拜访次数较少时，置业顾问可以充分利用置业顾问的时间，最大限度地实现目标客户的变现。 房地产顾问的价值。 而这也是碧桂园让自己的房产顾问兼做潜在客户的逻辑。

1、销售开发一体化模式的核心是将房产顾问培养成综合性人才

这很简单。 销售与开发一体化的模式要求房产顾问能够走出去吸引客户，并在案例现场“杀客户”。 渠道人员转型为房产顾问，必须学会在案例现场接待“杀手级客户”。 总之，你必须同时具备房产顾问和渠道客户的素质和技能。

这也意味着，未来房地产企业对渠道和房产顾问的质量要求将会越来越高。 很多房地产公司的招聘要求都要求大专以上学历。 唐安伟认为，未来“体力劳动密集型”的渠道工作必然会转变为“脑力劳动密集型”的工作。

2.利用高额佣金来激励房地产顾问

首先，这类人才的交易佣金一般是销售额的2-3倍。 这种高激励机制大大提高了房产顾问吸引客户的积极性。

其次，策划者每两个月会做一次营销预算，并根据市场实际情况和项目节点给予置业顾问一笔活动经费。 置业顾问可以根据实际情况自由支配。 这样可以避免在招揽客户时，因成本支持不及时、不充分而导致效果不理想的情况。

评估比较简单、粗略，主要基于访问和交易。 奖惩机制也可以设置得更简单，比如设定一个目标，超过目标就给予奖励。 如果达不到目标，费用、小蜜蜂等资源的支持就会减少。

3. 分成多个小组进行PK，策划活动并提供物资协调

在碧桂园项目中，地产顾问通常会被分成ABC组，然后每个组被分配一个相应的客户开发区域。 例如，在销售经理团队中，根据每个人的专业知识划分职责。 比如有的负责扩大企事业单位，有的负责扫街，有的主要负责餐饮或娱乐业务。

兼职小蜜蜂由销售经理分配到小组，小组根据每个人的具体工作分配人数。 最后，置业顾问负责小蜜蜂的具体使用和工作安排。

该项目还有PK机制。 一是团体内部PK，团队成员之间PK。 每组前三名将获得奖金。 二是群体间的PK。 数量和质量最好的小组将获得奖励。 表现较差的群体将受到惩罚或被淘汰。

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