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能否孵化出一批扎根CS渠道的现象级品牌，是CS渠道重生的关键。

传统CS渠道还没有走到十字路口思埠新微商赚钱吗，而是已经到了生死存亡的境地，必须重新解构和调整。

困境：CS频道正式进入下半场

右图来自中国商业情报网2022年的统计数据，表中的数据深深刺痛了本土化妆品渠道从业者的心。 化妆品渠道中，超市、百货等传统渠道份额变化不大，但CS渠道持续下滑。 与峰值34%相比，下降了40%以上。 电商份额不断扩大，CS渠道几乎失去了所有份额。 被电子商务公司接受。 值得注意的是，在传统电商流量成本上升、增长停滞的情况下，社交电商、圈子电商成为新的增长引擎。

CS频道面临着20年来最困难的时刻。 消费者不断变化思埠新微商赚钱吗，流量不断分散，传统零售模式逐渐离当代消费群体年轻化、时尚化的需求越来越远。

触电还是不触电，这是一个问题

CS频道面临诸多困难，其中流量不足是最大的问题。 2015年开始，很多本土化妆品店突然发现没有顾客，经营每况愈下。 以2019年为例，行业平均门店销售额较2018年下降3.6倍； 从月度来看，2019年7月平均门店销售额较2018年7月下降6.9%。有专家断言：“如果不采取相应措施，未来几年CS渠道的销售额将继续快速下滑。”

浙江一家美业连锁店老板感叹：“以前CS店不需要花太多功夫来吸引客流，只要租到最好的店面，再加上促销、喊话，就能吸引顾客。”如今，线下消费消费者正在向线上转移，再好的商圈，客流量和进店率都大大降低，如何连接线上，引导线上消费者到店就成了我们必须做的事情”。

因此，开通各类电商平台、短视频、社交平台、社区逐渐成为CS渠道引流的共识。 商家跑到各地学习，投资建设团队，各种模式涌现，从电商平台到天猫店、淘宝店、抖音店、微信公众号。 他们想象电击可以解决交通焦虑。 。

“行业专家提到的新办法，比如网红带货、社交媒体、优化网点等，我们都试过了，但还是有一种深深的无力感。”一位店主表示。

线上和线下是两个完全不同的渠道。 商城和商城的底层逻辑完全不同。 如果你试图强迫事情去做，双方都可能会输。 “如果我真的致力于电商和直播，那我干脆就关门了。直播能卖货，为什么还要开店？实体店之所以是实体店，是因为它依赖于实体店。”关于离线流量。” 一位“80后”店主告诉笔者。

大多数CS频道的触电之路都是一团糟。

自有品牌的痛苦和“无品牌可卖”的困惑

向 的好榜样学习。 陷入困境的CS渠道纷纷走上打造自主品牌之路，尤其是百强连锁渠道纷纷进入自主品牌市场。 对于洗衣用品、纸制品、毛巾等产品价值和功能明确、价格敏感的特点，自己做产品没有错，但要记住这些不是自有品牌。 基础护肤品、彩妆、面膜乃至洗发水、沐浴露等品类都需要强大的品牌价值支撑，产品无法低价销售。 然而，CS店有能力创造品牌价值吗？

在当今消费者主权时代，像屈臣氏这样强大的自有品牌都在苦苦挣扎，更不用说本土化妆品店了。 于是，自有品牌在流行几年后不可避免地退出市场。

“现在化妆品店已经没有品牌可以卖了。” 今年7月初，有自媒体走访安徽市场时，合肥天宇商贸有限公司总经理张璐说道。 目前国内领先品牌的价格体系已经崩溃，无论线下折扣多低，线上都无法销售。 不仅在安徽，在全国化妆品市场，也有不少有品牌需求的零售商和代理商。 据不完全统计，在60多家行业龙头企业中，至少有20%的经营者表示“缺乏品牌”。 一方面，自主品牌之路艰难，另一方面，似乎没有品牌可卖。 CS频道的困境，套用一句歌词，就是“敢问路在哪里”。

回春+跑步流量，能否开创一片新天地？

复兴似乎总是正确的。 但CS渠道发现，即使门店将各种运营元素变得年轻化，也很难吸引年轻消费者。 Z世代消费者购买化妆品的主要渠道是线上。 这是一种几乎与基因共存的消费理念，是不可逆转的消费进化。

在各界专家的建议下，CS店纷纷效仿屈臣氏和网红美妆集合店，走上了一条“年轻化+性价比+更多流量”的年轻化之路。 但如果失去了专业优势，CS店在性价比和流量上能否跑赢电商呢？ 门店形象升级能否解决年轻人不逛店的问题？

结果，在复兴之路上，CS渠道不仅花费了大量的时间，而且事倍功半。 与此同时，原有的主力顾客群（“85前”消费者）因产品不适合自己的年龄、服务日渐下滑而放弃CS店。 这些消费者本身也处于从线下向线上转型的过程中，且门店消费者经营更加年轻化，加快了他们离店冲线上的速度，门店客流量进一步下降。

现在来看，随着电商越来越成熟，CS店的性价比和流量优势已经消失，就连屈臣氏也在努力自救。 受资本青睐的新网红美妆集合店，2022年也将出现关店趋势。在北京的7家门店目前只剩下1家。 WOW在鼎盛时期拥有300家商店，但到今年年初只剩下1135家。

破局：中国式新零售，本土化妆品店的重生之路

盒马、超级物种、七鲜等新业态实体店的快速发展，让新零售重新回归零售行业。 新零售是线上线下相结合的互动消费体验服务。 与传统的商品零售不同，新零售注重消费者购物体验的泛零售模式，本质上更类似于服务产品。

正如美容品牌专家吴志刚所说，“消费趋势正在导致顺昌走向灭亡”。 过去10年，开放、透明、丰富、优惠、层出不穷的电商因应消费者的变化而快速成长，而封闭、盲目、有限、高价、限时的线下零售店却依然固守着传统的模式。基于封闭环境的旧零售业态。 因此，线下零售店的体验是不适应消费者变化的必然结果。

毕竟渠道归渠道。 渠道之所以存在，本质上是因为它在流通链中贡献价值。 如果用新零售的思维来衡量CS渠道的价值标准，你会发现“服务+零售”泛零售正在CS渠道突破重生，为下一个“黄金15年”创造底层支撑。

从经营一盘货到经营一群人

新零售的本质是经营者。 化妆品零售下半年的破局之道，在于从经营一盘货来管理一批人。 回报用户、摆脱困境的方法就是管理好每一位客户。 回归以人为中心的用户需求，重构本土化妆品门店的人货结构。

在这一理念指导下，CS渠道需要解决的首要问题不是用户流失的问题，而是盘活存量，从存量中寻求增量，从用户中寻求价值。 营养比排水更重要。 因为店铺和商品可以复制，但用户价值无法复制。 很多零售商只讲如何吸引流量，却忽略了如何维持流量，以及如何有效利用引入的流量和用户资源。

与电商的快捷、便利、性价比相比，化妆品店的优势在于专业和服务。 店员的专业服务和产品体验是电商企业无法达到的。 在互动过程中，消费者更容易与店内工作人员形成良好的关系。 ，同时营造对店铺品牌的信任感。 因此，化妆品店需要改变的方面还有很多。 关键是要扬长避短，充分发挥实体店人与人沟通的优势。

从长远来看，用户流失的现象将难以扭转，但CS渠道最终将实现与在线等其他业态的游戏平衡。 下半年，CS渠道的重点任务是管理店内有效客户，从消费者角度实现用户价值最大化。

打造个性化专业服务，重建专业优势

“CS渠道商无法再收割信息差、认知差、对业务天生信任的消费者。行业必须思考它能为消费者提供什么新价值。” 一位学员说道。

化妆品店的本质价值是为顾客提供专业的服务。 产品、氛围、体验、咨询都要符合目标用户的专业心态。 这也是CS渠道的基本护城河。 而也正是这条护城河在盲目追求流量的过程中逐渐丧失：名品流量、折扣品流量、日用品流量、热门产品流量。 用自己的短处攻击对方的长处，CS频道逐渐变成了四种不同的东西。

曾经有人对CS店的增值服务提出质疑。 首先，他们说CS店提供的服务不如美容院。 其次，他们表示CS店的服务成本太高。 其实并不是。

电商渠道相对于CS渠道来说是优势渠道，所以电商渠道可以从CS渠道抢客户。 同理，CS渠道相对于美容院渠道来说是一个优势渠道，自然会重点关注美容院渠道抢占资源。 传统美容院渠道缺乏知名品牌和资本实力，在医美机构和CS店的双重挤压下将会消失。 功能性单品会被医美机构抢，日常保养品肯定会被CS店抢。

专业是赢得目标用户的核心驱动力。 回归专业，是满足新一代用户对化妆品门店的核心期待。 日本有一家化妆品店叫尚美堂，跨越了四个经济周期。 它仅仅依靠周边2公里范围内的806名活跃会员，却能产生月均80万元的销售额，每个会员平均每年贡献7000元，成为区域店。 绝对No.1。 这应该会成为下半年化妆品门店的核心模式。

发现属于CS渠道的下一批现象级品牌

曾几何时，CS渠道是众多本土品牌的重要渠道，是本土品牌成长发展的沃土和摇篮，是本土护肤品牌的母渠道。 如今，在美妆品牌眼中，CS渠道的价值似乎只是“种草”——体验、形象、线上价格的对标。

“品牌、代理商、终端的节奏并不同步。 他们非但没有合作，反而渐行渐远！” 这是业内的普遍感受。

任何一个现象级渠道的崛起，都必然伴随着一批现象级品牌的共生和共同成长，比如超市时代的宝洁、联合利华、丝绸，还有阿芙精油、尤妮芳、膜世家、并完美融入平台电商时代。 微商时代的日记等，乔10岁岁、诗步、TST等，直播电商时代的PMPM、菜园、赖子言等。

但昔日本土护肤品牌的母渠道似乎已经失去了孵化新现象品牌的能力。

是否有现象级品牌的重磅参与，或者能否孵化出一批扎根CS频道的现象级品牌，是CS频道能否超越周期、重现第二个“黄金15年”的关键。 这样的品牌必须具备化妆品店鲜明的专业属性、体验基因和渠道独特性。 它必须属于CS频道，扎根于CS频道，致力于CS频道能够蓬勃发展、蓬勃发展的命运共同体。 笔者经营的汉香洗护发品牌正试图成为其中之一。

中国零售渠道近20年来的剧烈演变已经逐渐平静下来。 曾经辉煌的CS频道或许还没有触底，但也不会再跳高了。 换句话说：再糟糕也不能更糟糕了！ CS渠道转型前的种种阵痛表明，走出“黄金15年”舒适区的护肤品店正面临突破重生的机遇。

冬天来了，春天还会远吗？

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