改变即将来临。

营商环境的不确定性、反腐败、中国创新与全球治理话语……Veeva中国区总经理丁晓峰敏锐观察到，随着多维复杂时代的到来，一切都在促使行业回归回归到商业本质，降本增效已经成为很多药企的首要任务，不少业内人士在与他的互动中都对这一年来的“变化”感到震惊。

在内外部一波又一波的冲击下，他认为稳定和发展依然是不变的底层逻辑，在回归商业本质的道路上，制定清晰的商业化策略至关重要。 作为生命科学行业和领域领先的SaaS公司之一，Veeva为中国量身定制的产品Veeva China SFA在中国跨国公司和本土制药公司制定商业化战略方面发挥着重要作用。

刚刚过去的第六届进博会期间，一个更具体的案例是，Veeva和默克联合发布的新一代客户互动和会议平台（摩易通）也全面上线，并在进博会上亮相。 基于 Veeva China SFA 构建的 Veeva 新一代卓越业务运营平台。

事实上，Veeva和默克正在积极开展从全球到中国的战略合作，从临床研发到商业化。 ME+基于Veeva新一代卓越业务运营平台Veeva China SFA构建，涵盖客户管理、多渠道数字化交互管理、全生命周期会议管理等关键客户交互流程。 通过简化和升级端到端的客户互动管理流程，默克能够实现更加便捷、精简、高效的客户互动和管理，为所有中国客户提供一致的高品质互动体验。

近日，在2023 Veeva中国商业与医疗峰会期间，丁晓峰向媒体表示，在当前不断变化的行业背景下，扎根中国12年的Veeva如何帮助药企降本增效？ 如何帮助药企更好地合规运营并成功商业化？

Veeva 是全球领先的生命科学行业云软件创新者

01 Veeva扎根中国12年

自2011年进入中国市场以来，Veeva已经进入中国12年了。

得益于对中国行业云市场的大力投入，Veeva在中国的业务持续增长。 目前，Veeva为中国市场超过110家外资制药企业和中国本土制药企业提供服务。 尤其是在过去的一年里，Veeva整个中国团队的规模扩大了近40%。 其中，研发人员是员工人数增幅最大的团队，几乎达到50%。

在丁晓峰看来，正是因为在中国多年的创新实践，Veeva才能更清楚地了解行业的痛点。 他将Veeva在中国的发展分为两大阶段：

第一阶段从2011年左右开始，是全球体系下典型的推广期。 Veeva主要帮助在华跨国制药公司部署Veeva国际版（Veeva CRM）。 然而，在部署过程中，一些问题开始出现。 最显着的变化是中国市场的需求与欧美市场有很大不同。 “比如，欧洲和美国更习惯通过电子邮件与代表医生互动，但在中国这涉及到进入医院。医疗代表不能自由地去医院与医生现场互动。”

正是因为中国的特殊需求，为Veeva设定了新的课题：如何让开发的产品更适合中国本土市场需求，同时又满足全球治理？

当时，向 Veeva 提出了两个选择。 一是将中国的需求放在全球产品功能中，二是选择在中国开设独立的产品线来满足中国市场。

综合考虑各种因素后，Veeva于2016年正式做出决定：打造专为中国量身定制的独立本土产品线，全心全意服务中国市场客户——为中国人定制的新一代卓越商业营销平台Veeva China SFA市场，推出。 并诞生了。 值得一提的是，该产品是Veeva在全球市场上唯一针对单一市场建立的本土产品线。

Veeva China SFA：专为中国市场打造的制药企业新一代商业卓越营销平台

Veeva中国第二期从Veeva中国SFA开始，回归中国市场的商业本质，如何更好地关注用户体验，拥抱中国生态。 这就是设计新一代商业卓越营销运营平台的初衷。

经过七年的建设周期，经过数百位专业人士的努力和客户的反馈，平台现已涵盖核心CRM、会议管理、多渠道营销管理、入场管理、销售管理、数据分析等全面功能，帮助为医药企业提供合规化、数字化的药品上市和营销全流程管理，为医药代表赋能，实现团队效能和营销效率的全面提升。 SaaS的本质决定了Veeva中国SFA将在不断自我创新、自我迭代的过程中不断前行。

一个不容忽视的背景是，随着《数据安全法》、《个人信息保护法》等法律法规的陆续颁布和完善，跨国药企在华也迫切需要解决系统和数据本地化及合规问题。 这也成为2020年Veeva加速Veeva中国SFA产品在全国市场上市的又一契机。

用户体验设计的理念始终贯穿于Veeva的产品开发和更新迭代过程中。

以跨国药企商业数字化战略为例，丁晓峰感受最深的三点是：一是药企都希望在变化的时代顺应潮流，加强变革创新； 二是行业仍处于广阔而巨大的市场。 保持业务连续性非常重要； 第三，跨国公司在华还需要考虑与总部的强互联互通，统一的治理体系仍然是底层逻辑。

这直接体现在 Veeva 产品考虑上。 从产品角度来看，Veeva设计的产品需要满足中国市场的监管需求。 尤其是跨国药企，不​​仅需要考虑如何支撑中国市场的快速发展，还需要考虑跨国公司中国和总部如何在全球治理体系中实现数据透明和统一。

以合规为例，丁晓峰表示，很多传统软件系统在设计之初并没有将合规作为内部引擎考虑。 因此，当出现新的合规需求时，就必须在现有产品的基础上增加相应的功能。 Veeva在设计产品时就考虑了相应的问题，即如何以可配置的方式构建合规引擎？ 这更多的是与软件设计理念相关。 我们从一开始就考虑得很清楚，用户体验非常重要。 当我们决定建立Veeva中国SFA时，我们尽最大努力让制药企业实现非侵入式合规。”

例如，为了帮助跨国药企积极应对合规要求，早在2022年4月，Veeva中国团队就率先基于Veeva中国SFA的综合能力制定了计划，打造一款准备就绪的产品开箱即用，成本低，上线快，适合业务功能需求和数据跨境合规需求，融合多家药企行业实践，支持敏捷业务扩展的快速部署实施方案- Veeva China SFA Core（Veeva China SFA快速部署包）解决跨国制药公司客户当前形势下在中国的业务连续性问题。

12年来，Veeva深耕中国市场，夯实“中国研发云和中国业务云”双引擎战略，覆盖药品研发、药品生产到药品营销全流程，提供为制药公司提供集成云解决方案。

对于急需数字化转型的国内药企来说，Veeva中国SFA就像一场“及时雨”。 在国内屡创创新，受到众多跨国公司和国内领先药企的青睐。

02 “中国市场定制版”如何赋能药企商业化？

在行业动荡的背景下，Veeva如何具体打造符合中国合规要求的应用，帮助药企打造合规性？ 从名字中不难看出，Veeva中国SFA是一个适应“本地化”的综合客户服务系统，集关系管理、营销和销售管理于一体。

“这款产品推出时的初衷是帮助跨国药企和中国本土药企更好地运营商业卓越。” 丁晓峰坦言，“商业卓越的核心意义是帮助药企更好地在中国运营。” 这样的布局可以更快、更敏捷地应对中国市场的变化，同时改善他们与客户之间的体验。”

基于这个初衷，Veeva中国SFA不断迭代更新。 由于多年的扎实积累，Veeva中国SFA相对于业内其他厂商的CRM解决方案有两大优势：

一方面，它继承了Veeva全球领先的产品、服务和数据的优秀基础，并根据国内企业的实际情况，建立了专门的团队，快速响应中国本土企业多样化、不断变化的需求。 另一方面，通过将药企商业化过程中所需的各种系统整合到一个平台中，Veeva中国SFA能够“照顾”系统的各个方面，其产品功能模块覆盖了药企的需求在中国市场开展数字营销。 核心应用场景包括核心CRM平台、全生命周期会议管理平台、多渠道数字交互平台和数据洞察。

丁晓峰介绍，Veeva内部逻辑非常清晰。 在打造产品线时，通常会从早期客户开始，寻找行业内规模大、复杂的头部客户，一起进入“共创阶段”，由此积累的最佳实践经验将惠及行业和其他领域。制药公司。

例如，Veeva今年与一家跨国制药公司合作打造新一代合规管理会议系统。 这家跨国制药公司的合规要求属于整个行业的最高标准。 “如果Veeva的产品体系能够满足这家跨国制药公司的要求，我们将有信心满足中国市场其他制药行业客户的要求。” 在丁晓峰看来，“从合规和反腐败的角度来看，这家跨国制药公司在这方面做了大量的功课。我们不需要重新发明轮子，而是与我们的企业一起创造、共同前进。”领先客户。”

简化集成：Veeva中国SFA作为药企各系统的超级门户

他将Veeva中国SFA的形象比作一个“超级门户”，在简化集成、互联互通、非侵入式合规三个方面不断迭代。 它可以满足几乎所有制药公司商业化相关部门的需求，并得到Veeva中国SFA的支持。 药企多部门协作实现一站式接入，简化前端一线团队的工作，提高生产力。 同时，Veeva中国SFA实现更好的数据洞察，为药企管理层提供更高效、实时的敏捷数据报告，更好地辅助决策。

Veeva中国SFA：互联互通，从会面、互动到分享，与HCP畅通无阻的多渠道体验

此外，在数字化转型驱动下，新产品上市加速，VBP药品带量采购持续深化。 药企目前面临的最大挑战之一是如何提高销售的有效性。 即随着销售团队人员和销售代表数量的减少，在辖区扩大、覆盖医生数量增加的情况下，如何提高销售工作的有效性？ “降本增效”已成为行业内每家药企必做的考验。

无意义合规的概念被提出，Veeva已经将目前针对中国市场的大量合规引擎嵌入到其产品中。 丁晓峰举例说，所有药企都有自己的合规引擎库来制定规则。 Veeva中国SFA自动帮助前端用户进行验证和检查，将这些检查功能点从手动检查改为系统检查，使其更加顺畅。 用户体验不仅减轻了医药代表的负担，也让他们能够更好地专注于业务和公司运营，提高生产力。 此外，也有助于药企进行高效的合规控制，满足合规要求。

Veeva中国SFA非侵入式合规：从控制到赋能医学会议

另一个重大案例是，一家领先的跨国制药公司需要加快新产品在中国的上市和推广，但总部标准化的业务系统无法满足当地业务需求，而且分散的系统需要大量的人工操作。 该药企最终选择了Veeva中国SFA这一新一代商业卓越营销平台，为药品上市和营销全流程提供数字化管理，涵盖核心CRM、入院管理、会议管理、多渠道营销管理等。数据分析。

最终取得了四个方面的成果，高效的数字化运营助力降本增效。

赋能一线团队：为医药代表提供超级门户，充分利用数据驱动业务规划和发展。

赋能SFE：支持大部分SFE运营，实现区域间、区域间、SFE运营顺畅协作，实现高效周期管理。

市场与医疗策略闭环：提供全流程的数据洞察和完整的反馈机制，保证市场与医疗策略的顺利实施、执行和反馈，实现完整的闭环。

基于业务场景的协作：在不同的业务场景中嵌入协作功能，使业务协作灵活高效。

此外，出海也成为国内领先药企的重要使命之一。 它们不仅要在中国实现商业化，还要进入广阔的全球市场。 药企在进入全球市场时，需要获得更多之前不熟悉的市场的数据洞察，包括整个当地市场的动态、市场销售体系、渠道体系等。作为一家全球化公司，Veeva与生俱来的帮助医药企业走出去的优势。 Veeva的核心产品Veeva中国SFA仍在迭代中。 谈及未来的产品路线图，他透露，Veeva目前正在与大多数客户就“未来如何通过产品迭代继续拓展整个业务版图”进行深入探讨。

关于 Veeva

Veeva 是生命科学行业云软件的全球创新者，致力于创新、卓越产品和客户成功。 Veeva 成立于 2007 年，总部位于旧金山湾区，目前在全球拥有 7,000 多名员工。 从全球最大的制药公司到新兴生物技术公司，Veeva 为全球 1,000 多家生命科学行业客户提供服务。 作为一家公益公司 (PBC)，Veeva 致力于帮助我们所服务的行业提高生产力，为社区创造优质就业机会，平衡包括客户、员工、社会和股东在内的所有利益相关者的利益。 Veeva于2011年进入中国，为生命科学行业提供从研发、生产到营销的全流程云解决方案，致力于为中国生命科学行业打造行业云。