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首先他们都是渠道的中间商，可以这样理解

制造商-X-消费者（X代表以上9种形式）

1. 定义

1、经销商：拥有产品的实际所有权，通过自身经营赚取利润。

流通是指从企业拿钱、购买商品。 他们购买商品不是为了自己使用，而是转售。 对于他们来说，他们只是传递货物并转售。 他们关注的是利率差异，而不是实际价格。 该公司没有赊销，而是收到了钱。 这个商家指的是商家，即商业单位。 所以“经销商”一般都是公司。

经销商分为普通经销商和特约经销商。 前者没有限制，后者在销售、产品价格、广告等方面与代理商或厂家有特殊协议。

2、代理：对商品没有所有权，只是促成交易并从中赚取佣金

代理商是指在销售过程中，经厂家授权在一定区域内销售某种产品​​的商家。 代理商与经销商是完全不同的概念。 代理是指代表公司办理业务。 它并不是买断该公司的产品，而是厂家给予配额的一种商业行为。 商品的所有权属于制造商，而不属于商家。 他们自己也不使用产品，而是代表公司转售产品。

代理商的设立可以分担厂家的风险，让厂家和代理商共同刺激市场，降低厂家的经营风险。

分为全球代理商、区域级、国家级、省市县、区域代理商、品牌代理商、独家代理商等，所有代理商都有相应的特权。 原则上，级别较低的代理由较高级别的代理管理。 。 代理地点越大，条件越高，比如代理费、代理押金、代理销售指标等。

代理商是具有管理功能的渠道维护者。 代理商除了业务管理外，还具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等多种功能。

代理制和经销制也可以相互渗透。 目前厂家对代理商和经销商的管理主要集中在价格和供应管理上，也会在人员培训和广告方面提供一些支持。

单纯依靠代理行为收取佣金并获取利润的企业或行业并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式。 一个典型的例子是负责代销房屋的中介公司（行业），其主要盈利模式是你通过代别人卖房赚取佣金（代理费）。 不过，有时中介机构会以适当的价格购买房屋，然后转售。

3． 批发商：批发商的概念是商人的旧称。 顾名思义，批发就是批量购买商品，然后批量发货。 可见这样的生意是没有计划的。 只是一种买卖商品的概念，没有管理和控制。 因此，“批发商”一般用来指没有服务终端意识的企业主。

4． 分销商：分销和批发是相对的。 随着批发概念不再流行，分销概念出现了。 也就是说，分开卖。 可见，在销售过程中，已经考虑到了下一个卖家的情况。 这不是盲目销售，而是有计划的销售。 因此，“经销商”一般用来指代具有服务终端意识的商家。

5、零售商：零售是指一件一件地销售，而不是像批发商那样批量销售。 因此，“零售商”一般用来指商店、商店。

6、加盟商：生产商和代理商均可设立加盟商。 厂家一般在每个城市或某个地区设立多个加盟商； 代理商还可以在某个地区设立多个加盟商。

7．自营店、授权店、专卖店

两者是一一对应的。 说白了，就是商店。 授权店可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店或其他类型的授权店。 经销商授权店是经销商自己开设的商店，负责人在营业执照上写上。

关于自营店和加盟店的问题，企业通常采用自营连锁店来塑造企业品牌形象，采用连锁加盟店来扩大市场份额，加强对连锁网络的控制。

专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等。

2、区别：

比较内容

经销商

代理人

诉讼关系

买和卖

表演

和第三方责任

承担责任

客户负责

制度性质

具有合法经营资格的企业

企业/个人

报酬方式

赚取进销差额（营业利润）

佣金/佣金

产品价格

追加销售

规定价格

经营品种

多品种、多品牌经营

一般不经营竞争品牌

所有权

拥有商品所有权（买断产品/服务）

不拥有产品所有权（代理产品/服务）

运营自主权

自营（很少受供应商限制）

受供应商指导和限制

付款方式

结清货款、赊销、寄售等

售后退款

付款性质

付款或定金

利润

广告投资

按比例分享

由供应商承担

品牌责任

品牌责任意识淡薄

承担建立和维护品牌的责任

考核指标

销售数量

市场质量和销量

权利和责任

与供应商的责任和权利对等

更大的供电能力

主体

以主要制造商名义进行的销售和合同

以自己的名义

风险

有

没有任何

通过以下流程，大家就清楚的了解了从厂家到零售终端的渠道：

1.制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、生产厂家→总代理→一级代理商→经销商→消费者

4. 制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→二级经销商→消费者

◆现实中，一个代理商可以是单一品牌的代理商，也可以是多个品牌的代理商。 但经销商和分销商必须经营多个品牌。

◆ 现实中的庄家类似于交易员、自由交易或封闭账户。

◆经销商介于代理商和经销商之间，但广义上包括代理商和经销商，这是一个很模糊的概念。

◆分销是一种销售理念，是一个中转站。 一般来说，它只是一个通道，而不是一个终端。

◆批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店一般都可以视为商店。 没有必要强行区分，也没有多大意义。

也就是说，上述概念非常接近，有的甚至很难区分，但我们有必要了解它们的本质，这样对于销售人员和业务代表来说都是非常有用的。

3. 操作

事实上，现在所谓的“代理人”，本质上已经不再是代理人了。 他们更像是经销商，有的则是两者的混合体，既包括代理行为，又包括销售行为。 那就是：作为代理商，有时需要支付采购费用。 纯粹意义上的代理人很少。 厂家和代理商都没有那么傻。 （这涉及到一个“博弈”和“社会信任”的问题，暂时（未图示）称其为有代理权的经销商更为合适。

这些“代理商”不仅是某个地区的区域代理商，也是该地区的品牌代理商。 同时，他们又是经销商、经销商、批发商，有的甚至在该地区设有专卖店，于是又出现了“自营店”、“授权店”、“专卖店”，这些也是“零售商”。 有人也可以加入，分配一些小区域给他们，于是“加盟店”又出现了（这个“加盟店”同时也可以是其小区域内的下属代理商）。他们不仅充当代理商，每月完成厂家指标，月底根据指标获得返利，特殊时期还有全价保证（非常划算），还直接与渠道有买卖关系，下级商家或者消费者引流加粉找青鸾传媒，赚大钱，拿差价，获取利润。

市场上非常流行的一种方法是：

1、选择代理商：厂家前期会给代理商一定的付款信用（当然这涉及到很多方面的审核，比如：信用、信誉、渠道、资金实力、财务状况等）。 ），例如：厂家提供30万元的货款作为对代理商的支持，即“发货”、“配货”、“提供样品”。 双方签订合同，规定一定时间内必须完成多少目标。 如果你完成了它，你将成为代理人。 如果您无法完成，您将被允许担任代理人。 ，该怎么办？ 不能成为代理吗？ 不，您也可以成为代理人。 这取决于你们的关系和你们的能力。 如上所述，代理商需要向厂家提供保证金。 事实上，代理商在这方面也不是傻子。 除非你的项目非常好食品微商代理，否则没有人会这样做。 很多时候，厂家为了开拓自己产品的销售食品微商代理，开拓市场，或者渗透市场，往往只要求代理商提供少量的保证金，甚至不需要保证金，就向代理商提供“经销货”。

还有一点是：制造商可以随时回收所有“样品”。 这个非常重要。 如果它们已售完，您将需要付款。 如果没有售完，我该怎么办？ 根据市场情况： 1. 采集样品（价值X，X≤30万）并结清所售货款，支持结束。 2. 采集样品（值

2、走上正轨：从第二批货（第二个月）开始，代理商必须全额付清货款，不得拖欠，否则货物无法放行（与物流公司合作方便又安全）。 这种形式理论上就表示它不再是代理商，而是如上所述的经销商。

3． 成本。 新产品的推出需要一定的广告投入，具体视情况和地区而定。 厂家在这方面普遍都有扶持政策。 此时，代理商也有不少“伎俩”：有的“代理商”经营多种类似产品。 他们有自己的渠道和客户，因此不需要在新产品的销售上投入大量广告费用。 我只是做几个广告牌，做促销活动，但是我可以向厂家报一些其他的费用。 如果我报100元能得到50元，那我就报200元。 很多代理都是这样做的。 。 制造商对此无能为力。

4． 价格：一般情况下，代理商和厂家的市场价格是一样的，但有些代理商会要求在其代理范围内进行价格变动，所以会出现地区价格的差异。 现实中，各地的价格都是由代理商自己控制的。 厂家会给出一个最低价格，不允许以低于这个价格的价格在市场上流通。 比如IT行业的OPPO、魅族，价格管理就非常严格。 为了打败竞争对手，有人想方设法低价进货（在这个价格内，代理商还有利润），或者增加销量，或者达到获得最高返利的目标，分配商品的价格低于购买价格。 那里人很多），然后将发票等证据交给厂家，从而对对方处以罚款或者取消代理商资格。

5、期末：一般在月底，计算当月的销量和完成的指标，获得本月的返利，包括价格保证、广告费等，厂家不会返现金给代理人，但会在下个月的第一天交给代理人。 第一次购买时，作为代理付款，会从中扣除，以后再计算。

上面说的很多都是针对大中型企业，以及控制系统稍差的公司。 跨国企业不属于这一类。 我没有资格谈论它们。 在管理严格的公司，内部控制相当完善的公司中，上述许多很快就会成为“漏洞”的现象是不会发生的。 方法可能比这个更好，但是无论一个公司管理得多么好，其方法的本质无非就是这个，只是有些方面更加细分。 只是让它变得更加完美。 俗话说见一知十。

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