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刘建强

过去几年，基于移动互联网的微商，从一种减少环节、提高效率的新零售方式，很快被想要致富的人们改造成了另一种敲锣打鼓、撒花撒花的老游戏。 微商经营者希望改变形象，成为“正规军”，做长远生意。 他们能做到吗？

未售出的面膜

已经第五天了，杨丽娟卖出去的面膜已经很少了。 她脱掉灰黑色的皮鞋，坐在院子里的木凳上，低着头翻着手机，试图找出别人卖不出去的线索。 显然，这只是徒劳的。

“为什么我不能卖？” 杨丽娟时不时地自言自语，然后陷入长久的沉默。

她很清楚这批货物是不可退回的。 三分钟前，她刚刚收到了李姐的回信：“每个人都值几万块钱，为什么这么多人赚钱？肯定有原因，我今天做生意，卖了。” ，总会有卖不出去的时候，所以如果一个人没有压力，想着退货，没有人会认真去做。”

看着满屋子的面膜盒，杨丽娟心里有些遗憾：自己根本赚不到钱。 当然，如果能卖掉，对她来说绝对是一笔不菲的收入。

她给自己算了一笔账：这款面膜的零售价是188元/盒，她花了2.7万元拿到了市级代理商，进货价从最低级代理商的130元/盒变成了90元。 /盒子 。 如果300盒10盒能全部卖出去，那就是5.64万元，哪怕只卖出去一半，也是小赚了。 急于赚钱的杨丽娟万万没想到，这一切都是建立在“出卖”的基础上的。

日前，杨丽娟经不住一位“把妈妈变成富婆”的微商好友的诱惑，主动接近了她。 对方告诉她，做代理越多，价格越低，但压力也会越大； 从代理开始比较合适，给自己一点压力才能做好。 由于收入来源不多，杨丽娟原本的想法是先花几千元买一盒，然后继续做。

但在朋友的劝说下，她最终决定“强迫自己”。 她手里的货卖不出去，只能向李姐求助。 这个答案让梦想一夜暴富的杨丽娟有些困惑。 “一次卖一盒肯定很慢。微商不能完全靠零售，还得发展代理商。你想一想，如果把10盒分成10份，找10个代理商给他们一个价格110块一盒，转手卖，不是33000吗？只需要10个人就够了。

李杰发展代理公司的方法并不难，关键是要勤：多加人，多更新朋友圈，展示你赚了多少钱，赚钱有多容易，有多少用户来咨询，怎么做。有多少用户付费，有多少人感谢……至于图片，可以通过李姐介绍的“微商必备小工具”生成。 “用产品拍几张美美的照片，多发一些生活感悟。实在不行就关注我吧，我发的你也发。”

杨丽娟没有多说什么，事后李姐说的话她也没有做。 她觉得自己脸皮太薄，心地太善良，做不到这种事。 “这不是谎言吗？”

网上一篇转载率很高的知识帖子提到，至少90%的微商是做面膜的，而且90%的肯定说自己的面膜是美白的，而这90%的面膜90%必须正在发展。 代理，不是直销。 文章称，“按照常理，这种产品和营销模式一定行不通。然而，确实有人因此致富，更多想发财的人囤积了大量口罩。”

可惜杨丽娟在做微商之前并没有听到下面这句话。 微营销专家、万乐汇CEO张亮告诉创业者&i黑马：“很多人说微商不好做，她是谁？她刚进入微商，没有人脉也没什么，不过她带了个高级经纪人，在这种情况下，一下子做大事肯定不容易。别人赚了很多钱，但他们手底下有一千人帮忙卖，如果你一个人卖，第一步就不同了；如果你拿的东西和别人一样，怎么能卖呢？”

“智能微商从小到大，”张亮继续说道，“三五个一盒，300多块钱就成为最小的代理商，正常情况下，一盒零售价近200元，但现在我拿三盒才300多元，微商真正的用户就是这群人，能卖就卖，卖不了就为自己用。

月付款超2亿的操盘手

朋友圈里，10亿微信用户被面膜、气垫BB、补水服、减肥药、皮裤、洗衣片、零食等狂刷，是金主，杨丽娟已经是迟到者。 它们统称为微商，以微信为核心据点，自足、繁衍、裂变。

上面提到的李姐只是众多微商中的一个小资助者。 所有的微商代理商背后都有一个最终控制者，威塑创始人兼总经理杨晶晶就是其中之一。 她告诉创业者&i黑马，威瑟在全国拥有30万代理商，其中月销售额过千万元的有20家，月销售额过百万的有近200家。

“什么是大代理商？我任命的大代理商，一个就足以秒杀一家公司，而且都是月销千万以上的级别，这二十个人也有千万以上的人了。下一步我要让我主导，20个人每个月赚5000万，我对他们有要求。”

这位年轻的80后是如何赢得超过30万经纪人的？ 她是如何培养经纪人月销几千万的？

杨先生最开始是在微博上卖佛牌，巅峰时期一天能卖出400万元。 她笑称，自己本来就有机会成为大网红——她上微博的时候，张大奕、张默凡、魏雪等知名博主还没有红。 后来各大博主转战淘宝，淘宝认为杨某的店铺订单大幅降级，杨某受到重创而离开。

因祸得福，2011年，微信诞生了。杨晶晶是从当时10万微博粉丝中传播她的微信的。 现在她的微博一直有自己的微信账号，通过微信咨询师可以找到“她”。

但这个“她”并不是杨晶晶本人。 杨的手机上有两个专门的微信群，每个群有100人，都是杨的头像，由他的助理管理。 一般一个助理可以代别人管理四到五个账户，跟杨晶晶相处时间长的可以操作10个账户，新手可以操作一两个账户。 “他们已经很熟练了，我们有一套流程，有人会在群里放图片、转发，每天都会复制、转发，发的都是同样的东西。”

此外，助理还有一个重要的功能，就是将客户传送给座席。 每天来找我做网络推广和当地活动推广的人都会加杨晶晶的微信，助理只负责接听不负责销售。 添加微信后，他们会将其作为潜在客户推出给代理商。

正如知乎上一篇《威瑟双新品招募总代理》中提到的，成为总代理不仅可以以总代理的价格从公司购买商品，还可以获得威瑟送来的30个精准意向客户。公司免费。 据此前统计，30个潜在客户中，通过有效沟通，至少可以产生2个总代理商和10个天使（最低级别代理商）。 当你有2个总代理时，你的货就不够了。 这时候就可以升级为小核，商品价格会更低。 公司还会分配30个精准客户给你的总代理，其中每个总生产至少2代……以此类推。

“为什么我的经纪人愿意跟着我，因为他们的客户都是我派来的。” 杨晶晶信心十足。 除了送客户之外，杨晶晶还有一招坑人的招数——像演艺公司培养艺人一样培养经纪人。 杨晶晶的20大经纪人，从艺术照、创作朋友圈封面，到朋友圈发什么、走什么风格，都是她一手打造。 采访中，杨从手机里翻出一个人的微信朋友圈，告诉我们：“我现在为他打造的是微商界的权志龙。”

几年前，杨晶晶从事演员工作，在《神医喜来乐》中饰演瑞芯微一角。 为什么会想到通过培养艺人来招募经纪人？ 杨晶晶认为，演员很难懂生活，他们的思维模式、言语行为都是学校和经纪人给的。 这样训练出来的特工，只要对他们好，自然愿意为她“卖命”。 “很多大公司都会来挖20个像我这样的人，还专门飞过去，但如果有人挖了他们每个人，他们会立即打电话告诉我。”

除了形象上，杨在思想上也极力引导。 她经常对高管们说，如果威信是一家互联网公司，那就是新浪、百度，而不是低端公司。 这样的公司进门就得办理入住手续，而且是有规定的。 微信群是微商的工作氛围和工作场景。 你们不能谈论家务，每天做什么，设定什么目标。 你必须养成在小组中说你必须尽力而为的习惯。

“我最大的代理机构很大，我把他们带入创业思维。我经常告诉他们，量好之后，绝对不可能不把你的利润分给别人。不要像早期那样每盒赚20块。”微商一盒能赚两三千块钱，不太现实。”

对于外界对微商或多或少的不友好甚至厌恶，杨经常开导他们，“就像明星一样，当你达到一定程度时，你肯定会有很多粉丝。那些骂你的人和喜欢你的人肯定都存在，有话题和争议都是好事。”

“你们的经纪人是什么级别？”

“我会支持这二十个老板，这二十个老板每个人都有一万人的团队，他们每个人都有三十个得力的军官来管理这些人，分为两级和三级。”

“如何区分等级？每个等级的价格差别大吗？”

“进货的最低级别是600元，其次是3000元左右，超过100万就最大了。每个级别的价差不大，也就几块钱。”微商是因为微商是做批发的。”

“你们经纪人在朋友圈发广告吗？”

“我知道怎么发朋友圈，大机构基本都是发自己的想法，加点广告，先注重价值观。小机构就得发广告，不过我会教你怎么发图片，怎么发”发布广告而不打扰人们。”

“三十万的团队，你有管理工具吗？”

“不行，这个业务流动性很大，今天做的话，明天可能就不做了。每天，各级特工都会在正常活跃组签到，不活跃的人都会把他转移到另一个僵尸那里。”每天分组、清理。”

杨说，在微商行业，越级管理是大忌，切忌手伸得太过。 她带来的大代理商也有不错的销售业绩，但公司不会再招募他们成为大代理商。 杨的方法是私下奖励，对好的代理商“常买百万赠品”。 “他们做得很好，是因为老板照顾他。当你把公司发展起来时，你就接受了。在这种情况下，公司不受欢迎。为什么很多微商品牌消失了？只是下面的人长大后，还会再一批，人都没有了，又陆续被替换掉，公司留不住人，我们可以留人。”

对于如何帮助下属招募代理人，杨吉有着丰富的经验。 “骑着踏板车卖草莓的女孩，现在开着公司，开着奔驰”、“宝妈月入千万”，豪宅豪车都是屡试不爽的招数。 “小经纪人就是这样，我告诉她这个规律，他们都听不懂，她只能明白宝妈的月收入是多少，因为她朋友圈的人也只能明白这个。”

初级代理公司成立后，前期不会改变他们，也改变不了这种思维，但当她赚了一点钱，有了三五个代理后，她的责任感就会改变。 当他们愿意向上级请教如何应对自己开发的座席时，就可以通过培训逐渐成为一支标准化的座席队伍。 ”杨晶晶说道。

每个月，杨晶晶都会为经纪人组织一些大型活动。 一方面，他们会为品牌发声，招募新的代理商。 另一方面，活动也会邀请明星嘉宾莅临。 等到拍完照片——努力才能梦想成真。

“努力不是为了思考，而是为了观看。我们把日常生活中的一切通过图片或者小视频传达给大家，他们不会偷懒。” 杨晶晶说，她一大早就在群里发帖说，自己经常在晚上两三点给经纪人打电话，然后截图到群里告诉经纪人，“我每天做的一件事就是沟通一下，你呢？” 今天采访一开始，杨晶晶的助理就让采访场面变得不一样。 该角度的照片被发送到各个朋友圈和机构群。

微商小技巧：选品类、找卖点、招揽代理

追根溯源，微商致富神话可分为四个阶段：

1、风靡大街小巷的“儿童神器”青花霜期。 这种在泰国用来化妆的产品，通过家庭作坊式的包装在中国流行起来。 价格已经从几十元炒到了六七百元。 一大批人在这个阶段获得了巨额利润；

2、2013年，“漂亮十岁”微商阶段。 这是一次真正的微商考验。 因为价格合理，效果好，乔十岁造就了一批从业者。 据悉国内好的微商产品，其单一品牌年销售额高达2亿元；

3、2014年广东诗巫集团的微商阶段。微商的层层铺货、囤积、洗脑、暴力刷屏在这个阶段达到顶峰；

4、2015年前后，以韩数为代表的传统企业大规模进军微信业务。 巅峰时期，韩舒声称每月销售收入超过2亿元。

不难发现，伴随着微商发展各个历史节点的代表企业都有一个共同的特点：卖化妆品。

张亮是最早在微信朋友圈卖东西的人之一。 他表示，微商偏爱化妆品是有原因的：化妆品属于快速消费品，复购率高于其他日常用品； 更重要的是，国产化妆品的利润率普遍在15倍以上。 10元的成本在市场上销售至少150元，微商除了产品成本外几乎不需要任何额外支出。

张亮介绍，在广州，打造一个化妆品品牌的成本为2万至3万元。 国内化工、日化行业相对完善但冗余的OEM生产线成为微商的第一顺风车。

哪家知名化妆品品牌在哪里做代工，用什么原料做代工，这在代工行业已经不是什么秘密了。 除了品牌申请的专利不能被别人使用外，其他一切都是透明的。 微商只需要找到代工厂就可以生产类似的产品。 “如果产品不合格，可以返工，大不了能获得合理的利润，留一点空间。” 微火科技创始人康庄告诉创业者&i黑马。

在新技术的应用上，微商的周期往往比大品牌长18个月。

例如，雅诗兰黛在全球拥有许多渠道。 每个国家都有总代理，然后到各省市； 渠道分为超市、商场、KA、品牌店、线上。 如果市场上突然出现一项新技术，这些品牌必须等渠道内流通的产品消耗掉20%的库存，才敢引进新技术。 而且没有其他渠道，不像微商有太多的利益纠葛，光着脚的也不怕穿鞋。

微商从来不会召开冗长的会议来进行用户分析并决定如何推出新产品。 “一开始就用尽各种手段推动代理商把产品推向市场，看清楚需要什么后再添加。如果不到一个月就攻克这个品类，抄袭者、模仿者太多了。”别人一出来就是要战天下，没有了。如果开一个星期的会，我们这周可能发出了60万件，收到了3000万（人民币），也就是说至少已经有3万件了。被用户用过，如果别人这个产品的基础用户至少比我们少，那我们就分头吧。 一位业内人士表示。

康庄告诉黑马，大战略看市场容量，小战略看竞争对手。 只要所选品类的上限足够高，就更容易招募到代理商。 但代工过程基本是透明的。 为什么有的产品一模一样卖得好，有的却卖得不好？ 在招商时刻发现产品热点，形成各级代理商抢购的局面，是微商的入门功课。 “以伟哥为例，”康庄说，“这种药最初是用来治疗心脑血管疾病的，因为它对男性勃起功能障碍有明显的效果，现在已经家喻户晓了大街小巷。同样对于微商来说也是如此，营销只有针对用户最直接、最痛的点，才会在网络上针对青鸾传媒，才会更容易传播。”

产品生产出来后，各级代理商的进货价格以及市场的最终零售价都会立即由微商明确标明。 张亮曾经销售过的一款眼霜，最高级别的代理商仅需35元就能买到，市场零售价为298元。 一般来说，大部分代理商都分为三、四级。 例如，张亮现在购买15万元的产品就可以成为最高级别的代理商，购买360元以上的产品就可以成为最低级别的代理商。 商品价格根据购买商品的数量而定，化妆品代理店每层价差约10-15元。

受访者提供的数据中，张亮目前在全国拥有3万多名代理商，创始人杨晶晶有30万代理商，康庄表示，他曾经主导的棒女产品有130万代理商。 企业家&i黑马在采访中发现，招募代理商进来的方式大同小异：大规模导流，通过发产品、发模特图、发经验等方式在各个社交渠道传播，组织接下来-上门买家吸纳新人，详见上一节。

本质上，这仍然是一个拉人的游戏。 一旦有人参加，5个人很快就会分裂成10个人，10个人又会分裂成20个人，最后就像游行一样越来越大。

然而令微商头疼的是，虽然促销越高，商品价格越低，但代理商的促销比例却只有10%左右。 “有的人一开始觉得不错，但是发了几天，就觉得没有人问，也没有人关心，她不放心，所以就不卖了。这种情况都发生了。”时间。” 张良说道。

被迫改变

如今，半真半假的微商致富神话依然吸引着那些渴望致富的人们，但在微商利润链的两端，各方之间的矛盾却越来越明显。 用汉数微商负责人、吉祥科技创始人陈育新的话说，“这是典型的上游主导下游的业务，微商不遵循用户的习惯，你想卖什么就卖什么”今天，上游决定，挖出它的卖点，开始造势，招商，先收钱，不过最后能不能卖掉这个东西并不重要。”

这样做的直接结果就是微商没有全面胜利，是你唱我上台。 张良曾当过十年的官方特工。 据他描述，火爆期间，所有代理商每天都蹲在厂门口，一天1000盒，秒卖一空。 巅峰时期，他每天发出1500多箱口罩，每箱100盒。

“正常情况下，一个产品至少需要半年时间才能配送到消费者手中。微商的出货量一下子惊人，几个加工厂都生产不了。事实上，货都在很多代理商手里。”涨幅越高，与稳定期的差距就会越大，突然就很难做了，也很无聊。如果一天卖几盒，谁来做呢。”

随着巧水水、奇迹面膜、韩国蜗牛霜等热门产品一一平静下来，做微商的人也意识到国内好的微商产品，要把微商变成一项长期生意。 不可能的。

但如何管理各公司数十万的代理商也是一个令人头疼的问题。 威塑创始人杨晶晶表示，威塑没有类似CRM的人事管理系统，这个行业的代理商流动性太高。 今天做的事明天可能就不再做了。 以前确定代理商数量的方法是，各级代理商每天都会在其下线组中打卡，不工作或不活跃的人员将被剔除。

今年，正在建设一个系统，可以知道每个城市有多少代理商，同时建立当地的创客中心，对代理商进行标准化培训。

在杨晶晶看来，过去很多热门产品的衰落，核心原因就是代理商只知道收钱，不提供服务。 经纪人除了卖货之外，还要承担很多其他的事情，比如如何做营销，如何帮助下属吸引粉丝，如何建立朋友圈和个人形象，如何指导团队中做不到的人。去做吧，等等。

在导流方面，微商也遇到了问题。 以前除了人拉人外，还会通过大号引流。 康庄表示，以前他每个月向微博易支付30至4000万元的推广费用，但现在这种模式能转化的用户很少。 “现在道高一尺，魔高一尺，不就是要流量吗？这和很多电商刷单是一样的。”

网红是微商的新目标。 去年10月，杨晶晶还曾尝试寻找网红合作。 她精心挑选了50位网红，每月订阅100万元，却发现所有网红都是思维相当十岁的人。 观众要么是黑人粉丝，要么是穷人。 一晚上增加了500人，几乎没有一个能转成特工。 “视频肯定会有一个特别大的红利期，但这需要非常庞大的服务体系。现在互联网公司的人没有这种思维，只能在娱乐圈挖一堆经纪人、助理。”出自艺术家之口。快来突破这个洞吧。” 今年春节期间，杨晶晶偷偷去挖人。

微商们太跃跃欲试了。 如果我们稍加留意，就会发现越来越多的微商热门产品不再来自不知名的代工厂，而是来自韩国最大的化妆品制造商柯丝神话。

微商普遍认为，不少大品牌想进军微商，但都纷纷失败。 如果他们能在他们改变主意、在各种渠道之间难以选择之前走出去，他们就有很大机会赢得这场战斗，堂堂正正地进入品牌行列。

但这个坎却不是那么容易跨越的。 在接受创业者&i黑马采访时，不少微商人士认为，很多传统企业转型微商失败的核心原因在于思维固化、限制太多。 “大家都是为了赚钱，如果卖不出去再退货，一步步退货大家都不高兴，退货里可能有真货，也有假货，这件事很难办。”去处理。” 张良说道。 。

在经历了分销、洗脑、裂变的莽撞时期后，微商正在寻找新的模式，希望成为一支正规军，经营长远的生意。

玩家坐在家里就能制造海啸的时代已经结束了。

依恋

韩述：正规军的微商之路

汉书于2014年9月进军微商渠道。作为第一支进军微商的正规军，汉书微商负责人、吉祥科技创始人陈育新曾为汉书打造了一支10万代理商团队。很短的时间内，每月出货量就超过2亿元。 后来他看着韩舒把微商频道的月销售额控制在5000万、2000万元。

“线下渠道的反击太强了。” 陈育欣最初的想法是，不管销量好坏，有十万人在朋友圈发广告也是一件好事。 为了避免拉低品牌基调，陈雨欣还创造性地统一了经纪人朋友圈中的所有素材。 让他没想到的是，微信业务完全不可控。

当时，汉书线下渠道每个县只有一家加盟商，每一款产品都必须经过公司授权。 但微商兴起后，核心思想是卖货的代理商把货分布到各地，比如广场、服装店，甚至批发市场，所以线下市场受到了沉重打击。

2015年5月，已经在线下爆发的韩舒不得不开始掌控微商渠道。 但耀眼的数据激发了陈雨欣除了引领韩舒的微商之外，还想打造一个微商平台。 “去年5月左右，韩舒每月的出货量过亿，零售额在5亿元左右。整个天猫美妆前十每月的销售额只有5亿元，而我们只是众多品牌之一。”微商。一方面，谁能把微商整合到一个平台上，这个平台就一定超越淘宝。”

所有企业都想在微商上增加销售额，但过去的事实证明“微商太不靠谱了，今天一天收1亿，3年后可能要还钱”。 如何让事情变得可控？ 陈育新的回答是，不要把微商当成一种销售行为，而是把它当成一个销售渠道，像渠道一样去经营。 然而，在过去，微商的所有环节的核心都是人。 两个人配合的时候，中间就有了一个通道。 如果出现争议，该频道就会消失。 我想让人与人之间的关系变得可控、有形。 打线下比赛的陈育鑫想到了将无地区自由球员组织变成地区球队。

“三级分配以县为单位，不允许跨区域，身份授权时使用LBS来限制位置。” 想象力总是美好的。 In the of micro- , Chen Yuxin once seven or eight . time had . micro- are very aware that their is . I used to be able to sell , but now I say that I can only sell in in the . "This must not be done."

In 2016, Chen Yuxin began to with the wave of : and wife shops in towns. These have two , of the high cost of rent and , the is not doing well, or the is not bad, and they are eager to add a . 如何合作？ It used to be that 20 visit a store every day, 5 buy , and 15 is . Now the store owner can the to the . As long as the users in the store come in and buy with the owner's ID, they can get a share.

The this group of and the micro- is that they have not the of huge , are not wild, and do not need to be again. But store are good at goods, but they don't know how to build a team. "We told them that if you sell to 10 today, you turn these 10 into your own , work with you, and 100 . But they think that 10 is very and will not be . This is their .” Chen Yuxin said that for those who come in, the will make , do micro- , and if they still can't sell after , they will be or .

In , Chen Yuxin has a third , the local self-media - the of is more than 100,000. Chen Yuxin once in such as Qian'an , and the sales of this kind of self-media can reach 200,000 to 300,000 yuan. But in the past, all the of from the media was e- , which is from the rules of the game where sells one live one ( it ). To train their micro- , Chen Yuxin may need to spend some time.

"Now the self-media is the first , the is the , and the micro- is the . The goal in 2017 is to the 136 in Hebei and 300 yuan." Chen Yuxin also plans to build a after the team is done. The city took the lead in Maker in , who did not know each other .

In fact, the of is on the path of brand the era of : each every of the city, into , and the city along the way.

This is to be by micro-. They that the is to break down , and that a can earn as much as he has , and not be to one . "It's going in ."

"They don't the brand and . What they want is that I earn my money first." Chen Yuxin said that there must be and . Even if we don't talk about , as far as are , The agent pays the money, and the brand the goods. Why the limit the area for them? "Isn't it good to sell in an area? The is still large. It is to set rules. Only with rules can we for a long time. Small and micro don't ."

This is a a who from a small and a self- . They are all for a way out, but they can't see each other. Most of the micro- by & iDark Horse hold the same point of view: "Large talk to them. They are all and don't to you. We have been in for so many years, and we want to tell them, Those who buy and do micro- are all like us, not , and no one will to your ."

But Chen Yuxin felt that those who came out of at the stage of doing . If you ask them to think —you are the owner of a brand, and the money could have been for 10 years, but it will be gone after one year. Are you still to do this? "If the 's right to speak is to be by the end, it must be a for the ."

* This is by & i Dark Horse, Wang Yaqi, by Liu . If you need to , the Hei Mage ().

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