知识者研究

真正的套餐应该产品化，像买车、吃火锅一样，菜单式选择、个性化服务、一站式解决。 用户只需要判断结果，而不需要判断过程。

1、产品集成分析

一、包的定义和本质

要研究产品化包装，首先要了解什么是包装。 智者研究认为，完整包装的定义应该是：

家装公司根据消费者对家居装修的整体需求，将设计、人工、辅材、主材、定制、家具、软装、电器等装修元素（部件整合）商品化，并以平方米报价，单一空间或整体空间，并负责售前、售中、售后的整体服务，合同责任唯一，最终为用户提供完整的美好家园整体解决方案。

家装的本质是家装内部要素重组，形成相对标准化的产品输出，合同责任主体唯一、明确，即只有一个服务主体。

2. 封装的分类

与传统家装模式相比，全装修的价值主要体现在两个方面：更好的用户体验和装修公司更高的效率。 相应的，包也可以分为两类：

(1)追求品质个性化套餐

尽可能满足用户的个性化需求，以更多的选择、更好的配件、更贴心的服务创造更好的用户体验。 代表企业盛都采用A+B+C的模式（A为标准化，B为个性化，C为零售），既能满足一站式，又能满足个性化，更符合优质用户的需求。

(2)标准化装配，追求效率

用标准化的产品和服务，满足刚需用户的需求，以价格换取数量。 代表公司有即墨家、艾空间等。 通过研究用户的家庭场景，利用相对有限的SKU，利用供应链集中采购的优势，为大众市场提供更具性价比的标配产品。

事实上，个性化和标准化更像是一个跷跷板。 质量和效率需要找到平衡点。 这种平衡就是我们所说的产品化包装。

3、以产品为导向的包装是标准化与个性化之间的平衡

智者研究认为，理想的包装模式是：硬件+定制+零售=100%实现个性化包装设计，左边是供给组合，右边是用户需求。 拆解后，整体运作表现为前端选品个性化，后端交付协同标准化。

(1)前端选品个性化

由于住房面积、户型结构、成员构成、家装预算、审美等方面的差异，家装的个性化程度远高于汽车、家电、手机等功能标准化产品。 装修公司需要从用户需求出发，根据个性化需求进行房屋结构改造、功能设计、主辅材料、全屋定制、家具软装、家电智能集成等，最终形成让用户满意的居住空间解决方案。 因此，前端呈现要个性化，可以通过模块化组合来实现，也可以通过整体风格的塑造来实现。 总之，一切都取决于用户的需求。

(2)后端交付协同标准化

与汽车工厂流水线生产不同，家装场地分散，交货质量和交货周期受设计师水平、材料质量、供应链效率、施工技术、工人水平、施工效率等诸多因素影响。每个链接。 因此，多个环节、多个角色需要协同，而协同的前提是标准化。 只有各个环节都有标准，才能适配、衔接，然后通过模块化、系统化，家装后端交付才能实现前端个性化配套设计的100%还原。

真正的套餐应该产品化，像买车、吃火锅一样，菜单式选择、个性化服务、一站式解决。 用户只需要判断结果，而不需要判断过程。

4、产品化包装的核心在于“确定性”

这几年，很多安装公司名义上自成体系，但实际上仍然是传统的分组货物逻辑——零件大而全，周期长，效率没有明显提升——优点是龙头企业可以做到一站式购齐，前端体验有所提升，但由于解决方案未产品化，各个环节高度依赖人，交付不确定性大，最终用户满意度低，回报率低安装公司的利用率较低。

作为一个产品化的包，至少要确定三项：

(1)产品确定，确定整体解决方案的效果和功能。 比如九根腾的套装产品提供了12套款式，就像12个型号； 不同款式有标准版和高端版（主要材料升级版，比如瓷砖从800*800升级到750*1500），用户直接来样板房看成品，然后就可以查看软装、家具、家电等配置一应俱全。 和买车先选车型，再选配置是一样的逻辑。

(2)价格固定，一个价格，省去了添加商品的过程。 例如，九根腾的用户输入房屋类型和面积，系统会快速下达标准价格，不含任何附加项目，预算=最终结算。 如果用户不需要一些软装修或者家电，只需要在扣款单中勾选即可，相应的价格就会从报价总价中扣除。

(3)确定交付效果，保证装修效果与预期效果一致。 项目管家制，撤换工头，工资直接发给工人，样板房可按1：1恢复。

产品化、完整组装的确定性改变了安装公司的谈判逻辑。 例如，当九根腾用户先参观样板房，然后再看仓库和定制工厂时，设计师会重点解释产品为什么便宜，而不是工艺、材料和效果图，这些都不是产品化的优势包装。 久根腾之前也与酷家乐合作过，但这种模式下，用户会多看到几个效果图，增加了决策周期，不利于签约订单的转化。 九根腾样板房模式的产品化套餐注重确定性和性价比，精准抓住了下沉市场用户的核心痛点。 （详情参见九根腾案例《年收入1.5亿，市场占有率10%，四线城市装修公司如何做低质低价的产品化套餐？》）

2、如何实现产品化、组装化的确定性？

确定性就是利用制造业的标准化、模块化来制造成套产品。 它提供的是整体解决方案，而不是家装配件的代购组合服务。 用户不需要深度参与，只需要关注结果即可。 智者研究认为，产品化包装的确定性离不开五点：预先设计、组件集成、定制集成、构建平衡、系统管理。

1. 前期设计：所见即所得的标准化解决方案

大多数传统安装公司没有产品研发部门，样板房也不是标准化产品。 客户上门后，无法第一时间确认方案效果和详细报价。 在做出决定时，他总是忧心忡忡、犹豫不决。 多家公司反复比较； 为了签订订单，设计师花了很多时间与客户沟通，调整方案细节和定价谈判，有时一个订单甚至可能持续几个月，做了很多无用的工作，并且人的效率很低。

解放设计师、提高人的效率的出路就是设计前置。 装饰公司设立了产品研发部门，根据目标客户的核心需求进行研发。 在功能实现的基础上，用整体风格的一致性来调和户型大小和定制的差异。 这样既能体现设计开发人员的价值，又能给用户更多的确定性，签单转化率和人效都会更高。

前端设计的核心是整套的综合设计能力。 它不可能是简单的货物组装。 它必须体现产品的完整性和特色，并且必须能够不断迭代。 因此，对设计师的专业要求更高。

2、配件集成：一站式采购完整配件

零部件相对标准化，可以通过大规模集中采购和贴牌生产来降低单一品类的成本。 一站式购买家里的所有部件，这是相对传统模式最大的改进。 2021年开始，头部装备企业开设了更多大型万平店，将更多品牌零部件整合到自己的供应链中，这将为用户省去麻烦，提供更好的前端体验。 大卖场的多品类模式虽然在获客方面有所提升，但由于零部件的增加，供应链管理的复杂度也随之增加，交付的不确定性也会增加。

为了提高供应链的确定性和效率，在满足设计要求的基础上，产品化包装就是通过加品类、减品牌、精简，让用户省心、放心、省钱。 SKU。 比如九根腾一个品类只选择一个品牌和几个SKU； 然后采用大规模集中采购加预付款的方式降低采购成本，同时自建仓储物流，将仓库周转率控制在7至15天内。 降低存储成本。

以产品为基础的包装最终走向弱化零部件的品牌、强化包装产品的品牌，就像普通消费者在购买汽车时很少关注零部件的品牌一样。

3、定制集成：定制与硬件安装深度融合

套装产品的核心不是“完整”，而是“集成”，体现在内部组织的协调和各部分的深度融合。 在整个套餐的所有部分中，定制是变化最大的部分，因为房屋类型和面积不同，用户的存储需求也不同。 定制的质量以及定制与其他部分的协调性将直接影响到包装产品的最终呈现。

传统安装公司的定制大多交给第三方。 在选材、测量、设计、安装、售后等各个环节都需要协调，存在很多不确定性。 、施工现场延误等问题，安装公司、定制与用户可能会产生责任纠纷，影响用户体验。 因此，自主定制是实现产品集成的关键一环。

久根腾是为数不多的拥有自己定制工厂的装饰公司之一。 它不是像“欧索山”那样的工厂，而是为自己的产品提供全套产品。 由于SKU少，产品标准化程度高，定制生产线可以在能力上做减法，工人可以利用三维家的定制生产系统，实现定制与硬装修的深度融合，生产橱柜，衣柜、门和窗。 最大的优点是从设计到生产到施工都是自主可控的，出现问题的可能性会大大降低。 由于是一体化设计，产品外观高、功能协调，而且材料利用率比专业定制工厂高，生产成本低。

4、施工平衡：工艺标准化与施工个性化的平衡

从工艺上来说，有一定规模的安装公司其实差别不大，都有自己的标准。 重要的是对工人的管理以及如何确保标准得到执行。 对于产品化装配来说，个性化施工非常重要。 由于家装施工场地分散，房屋面积、户型结构、成员构成各不相同，不同项目的水电点及定制要求差异较大。 因此，标准化产品不应该被限制得太死板，应该为不同的解决方案留有调整的空间，以满足用户的个性化需求。

九根腾通过流程标准化和个性化施工实现了这种平衡。 首先，工人的工资由公司直接支付，工资按平方米计算。 工人们只需要做好工作就可以了。 没有传统意义上的领班，而是从以前的领班中挑选优秀的人进行质量检验，以确保工艺标准得到执行。 其次，在保证流程标准化的基础上，在“0增项”的前提下，提出“20项大项不限”。 其中，最典型的是无限水电点，定制也意味着卧室窗户对面的墙壁不受面积限制，柜体可以到达顶部。 可按需设计，满足用户个性化的功能需求。

在这种“不计一城一地得失”的策略下，九根藤干十家企业中的一两家可能会增加1200元的成本，但整体转化率有所提高，实现了规模化投放。 因为单个用户的可变成本是可控的。 比如水电费用波动200元，定制费用波动1000左右。 没有了这些限制和讨价还价，九根藤模式的用户体验得到了极大的提升。

好工人稀缺，工资越来越高，产品化、成套装配化建设必须向装配化方向发展，标准化程度更高，工人门槛更低。 通过工厂化生产、干法施工和产业工人，缩短了工期，更加环保。

5、系统管理：完整的全流程闭环管理运营体系

在家装实际运营场景中，经常出现两种情况：要么没有系统，规模小，人可以监控，要么规模大，会比较混乱，运营成本会迅速增加； 或者系统与业务不匹配，或者使用人员上线成本高，无法进行下去。

产品化和装配的确定性离不开数字化系统的支持。 一方面，套餐内SKU较多，周期较长，管理困难； 另一方面，标准化产品相对容易实现数字化，前后端打通，实现闭环管理。 但要明确的是，该系统只是一个辅助，并不需要太复杂。 关键是先贯穿作业流程，通过人和系统工具的协同来实现效率的提升。

例如九根腾的快速报价系统，根据房屋类型、面积提供快速报价； 智能系统准确计算材料和劳动力的需求，杜绝材料浪费等不良现象； 预算财务管理完全透明、信息化，现金流风险预警。

3、九根腾产品化包装底层逻辑

1、让家居装修更简单：做测试、交学费、聚焦优点、弥补缺点、产出标准

九根腾的核心团队具有材料背景。 供应链的核心理念是要有大的数量，也就是规模，而规模的前提是标准化。 所以，九根腾其实从一开始就想做标准化装修，给家居装修做减法，让家居装修变得更简单。

为了找到符合当地市场的产品定位和投资需求，2017年至2019年，九根腾在周边城市不同级别尝试了不同规模的门店。 株洲店2300平方米，湘乡店1100平方米，长沙店5500平方米。 平，经过三年的试水，传统安装公司会踩的坑，九根藤蔓基本都踩完了，交了几千万的学费后，基本得到了想要的结果：

（1）标准化的产品模式比不确定的加项模式更具竞争力，转型也更快，但当订单数量快速增加时，交货往往跟不上，需要减少对人的依赖在交付过程中；

（2）一二线城市运营成本高，抗风险能力差，容易出现规模不经济； 而县级市标准化产品需求匹配度高，运营成本低，发展潜力较大。

因此，2019年，九根腾果断收缩战略，砍掉4家分公司，全部由总部接管。 针对下沉市场，用标准化的理念打造产品化套件，弥补产品一体化设计、部件品牌化、定制化集成的不足，尽可能减少对人的依赖，充分发挥公司的优势。供应链优势。 致力于标准化输出，为加盟商赋能。

知者对九根藤的研究从2017年开始，已经进行了四次调查，积累了一个多月的时间。 与其管理层和员工进行了深入沟通，并多次走访定制工厂、仓储中心、施工现场。 随着认识的加深，九根腾这几年的发展向我们展示了很多不同的价值观。 其产品化、一体化装饰已初具规模，家居装修变得更加简单。 智者研究发现，其最初定位“智能生活平台”的概念太大，经过反复讨论，提出了“产品集成”的核心概念，这给了其推广的起点。

基于较为完善的产品和运营体系，九根腾将于2022年3月在周边城市启动加盟，目前已累计开设门店20余家，经营稳定。

2、定位刚需市场：低价产品

九根腾在经营中发现，虽然市场上装修公司很多，但有一半的消费者选择自己装修，主要是为了省钱。 毕竟，中国仍然是一个发展中国家。 2021年城镇人均可支配收入中位数仅为4.35万元。 许多家庭背负着抵押贷款、汽车贷款和高额教育支出的负担。 这可不是一笔小开支。 所以并不是说没有需求。 问题在于供给侧缺乏配套、高性价比的产品——要么高质量高价格，要么低质量低价格。

一二线城市有很多高收入群体，有能力支付高品质和高价格。 例如，上海就有多家规模超10亿的安装公司； 于是，更多的消费者要么选择低质低价的包装公司，要么自己安装。 这部分消费者希望在预算有限的情况下也能装出高品质。 我们称他们为经济型优质用户。 他们的核心诉求是：好看、功能齐全、价格实惠。

因此，如果安装公司能够做到低质低价，这些客户就会找上门来。 正是基于此，九根腾决心通过做低质低价的产品来帮助用户省钱。

对于标准化产品来说，低价有其自身的销售属性，所以久根腾的策略是首先制定有竞争力的价格。 这个价格是根据权衡公寓面积、面积、材料成本、净利润水平等指标得出的经验数据得出的。 ，以便系统可以根据房屋类型和面积快速报价。 价格封顶后，一是优化供应链中的大牌配件，精简SKU，通过大规模集中采购、先付款后发货的方式，尽可能降低物资采购成本； 其次，橱柜门窗在自有定制工厂一体化设计和生产，材料利用率高达99%，降低定制成本； 第三步是谈判订单，去掉不确定的东西（比如空调、阳台、床垫），提高产品的标准化程度，给用户有限的选择，10分钟出效果图。 所见即所得，加快订单谈判进度也将降低运营成本。

相同的产品风格又如何呢？ 首先，不去别人家，就不知道别人家的风格。 这种“撞”的机会很小； 第二，手机、家电、汽车等都是标准化产品，可以选择不同的。 品牌、配置、内饰都是一样的。 在预算有限的前提下，花更少的钱过得舒服才是最重要的。

3、正向激励制度：懂人性，推销全体员工，视客户为朋友，做有温度的企业

经过多年的打磨和不断迭代，久根腾产品在性价比方面具有明显优势。 基于这种全员营销模式，形成了正向激励。 员工主观能动性强，把客户当朋友，用户体验好，口碑回头率高，企业运营效率高，也保持了产品的竞争力。

（1）团队有一个追求：秉持正向价值观，为用户带来实实在在的利益，做有温度的企业。 九根腾中高层持股、利益相同、着眼未来、先谋发展。 短期平价让利客户，不断打磨产品，完善体系，积累规模。 当规模相当的时候，品牌潜力就有了，企业才能走得更远。

（2）全员营销：四线城市是熟人社会，关系和口碑对决策影响很大。 员工会算大账，把客户当朋友，甚至逢年过节花自己的钱给用户送礼物或鲜花，以维持长期的关系，有的客户还会主动推荐。 九根腾产品化程度高，转化率高，所以不同部门的员工都可以吸引客户，实现全员营销，几乎不打广告。 相比目前行业平均2000元的获客成本，其营销费用大幅降低。 2021年，公司销售额在1000万元左右，收入在70万元左右，而当地房价五六千元，相当于一年一套房子。 员工们自然有动力，经常主动加班为用户服务。

（3）结果导向：公司管理务实、人性化。 由于产品化程度高，对谈判人员的设计能力要求不高，年轻人就大胆聘用，只要你想赚钱，就能谈判订单。 通过内部PK促进良性竞争，合格员工可以提前休息； 每年都会组织家属参观公司，优秀员工奖金也当场颁发给家长。 各部门都有基金，不定期组织活动。

（4）保证加盟商的利益：与传统服装店靠卖品牌赚取加盟商不同，九根腾的核心是包装产品的输出，从供应链上赚钱。 只要其产品研发能够满足经济优质用户的需求，其产品和服务体系就可以在供应链覆盖范围内复制，只要客户密度满足大规模集中采购的最低要求。

本质上，九根腾是一家产品化的供应链公司，加盟需要考虑供应链的服务半径和客户密度。 因此，初期仅湘潭周边300KM左右的城市，整套直送前置仓，如果区域规模达到一定量，九根腾会帮助加盟商在当地建立定制工厂，让服务响应更快产品竞争力更强。 如果湖南本土的加盟扩张成功，那么就可以研判域外复制下沉市场的可行性和路线，追求更高的目标。

四、九根藤产品化与组装的启示

1、好的产品是磨出来的，要能够接受成长中的不完美

从当初的低质低价（很多名牌配件，设计定制能力跟不上）到如今的低质低价9S产品，九根腾以标准化、标准化改造家居装饰。模块化思维，实现从0到1跨越的转变。

每个人都能做到的才是基本标准，超越同行的才叫服务。 九根腾相信，只有服务好用户，用户才不会麻烦你。 因此，我们从一开始就思考如何为用户省钱，不能让用户为安装公司的低效率和交付的不确定性买单。

但一开始，没有资金，供应链没有规模，不可能做到低质低价。 为了维持生存，我们只能在前期逐步提高各方面的能力，比如产品完整性、供应链大规模集中采购、产品定制等。 配套等，包装好的产品已逐渐成型，但还比较粗糙。 然后通过整体设计能力的提升、供应链品牌升级、信息系统集成等，让产品得到一定程度的提升，才有了9S爆款产品，以高性价比得到用户认可。

所以，好的产品是一步一步开发出来的。 在产品的实力形成之前，我们要能够接受成长中的不完美，坚持完善产品和体系，等待开花结果的那一天。

2、创始人的努力决定企业的生存和高度

心力可以分解为初心和决心。 初心是指路明灯，决心是初心的坚持。 创始人精神是公司渡过低谷、跨越间断的动力源泉。

从2016年成立到2019年，九根腾迅速增长到5亿规模，然后果断缩水。 如今，经过充分组装和打磨，已基本成型，再次站在规模扩张的起点上。 在这个过程中，九根腾踩过很多陷阱，也经历过生死危机。 它是如何走到今天这一步的？ 智者研究认为，创始团队的精神力量起着关键作用。 The of is to save worry and money for users. The team will not this and stick to the value of users in order to unite the team and work to get out of the .

Some in the said that is a bit like "Fat " in the home . What they have in is that it helps users save money and also to make money. Yu , the of Fat , said that the of a is to . If you don't treat your as human , how can you to . He can even 95% of the to , on on , and give 140 days of leave. He to with pay and learn to live. If are well, they will be more . If they serve with heart, they will be . If the to make , the ' will be . This will form a and win-win for all .

This is from the new book " Out of the : A of China's "

About : ( Home ) is of , in brand for Chaos Home , best- books "-based of Home ", "How to Word-of-Mouth: User " The of Scene, Mu Feng, was in 2016. Based on the of home and , he on the of the , and and such as for the of , brand , , and for and . in the home !