微商网消息：

21:30，我们将开始正式讨论本群的会员管理问题。 欢迎各位会员踊跃发言。 讨论内容将于次日整理成文件并发送给全体会员。 这也是会议内输出价值、建立个人IP的好机会。

本文为严少东在头脑风暴第二期分享。 内容将被删除。 编辑：晓月

严少东：

海尔施特劳斯指定微营销运营中心CEO、西南电击协会会长、微商内容营销软件“好易用”创始人、多家实体企业转型电商、微商特邀顾问，2017年因海尔施特劳斯斯里兰卡微商项目接受中央电视台报道和采访。

文章目录（由于篇幅较长，我先看一下框架，以便大家能理解文章的思路，有兴趣的请继续阅读）：

1、高客单、无复购产品的获客渠道来源

2.获客后下一步该做什么？

3. 如何让别人推荐你

4、月销1000台的代理商是如何做到的？

5、两年海尔微商工作经历

6、创业团模式解决代理商三大困惑

7. 为什么不能过多关注复购率？

8、可以尝试用微商模式来招商

总结

问题一回顾：

张德彦（河南智皮达电子商务有限公司总经理）：

背景：海尔做智能小家电，2018年单品销量过亿，在腾讯、百度、今日头条的流量端拥有丰富的资源，产品渠道也具有独家性。

问：比如扫地机器人、空气净化器等，如何提高用户产品分享、推荐、购买的积极性和成功率？ 海尔这样的知名品牌产品如何更好地做微商？ 信息流广告也针对30岁以上人群。 我们每天订单2000左右，产品单一，信息流，无代理。 我做广告20年了，用广告思维来推销产品。 我想看看还有什么模式吗？ 目前，每月拥有数万名30岁至50岁的高端数据客户。 利润率可以支撑微商级别空间，利润率达到50%。

严少东（海尔施特劳斯指定微营销运营中心CEO）：

这么高的客单价，基本上没有复购或者低复购的产品。 过程中我们是怎么做的，最后我们是怎么实现销售的？ 我简单分享一下这样一个开始的过程以及我们现在是如何做的。 也许对你有一些帮助。

我先来说说这个问题。 我可能会被要求直接回答如何进行推荐以及如何提高热情。 我实在不容易回答。 我给大家解释一下，因为这种高客单价基本上没有复购或者低复购。 产品，我们在制造过程中如何制造它们，以及我们最终如何实现销售。 我简单分享一下这样一个启动过程以及我们现在还在怎么做，也许对你有一些帮助。

首先，如果到今年的话，应该也快两年了。 我们为海尔洛斯做微信业务已经快两年了。 在整个两年的过程中，我有几点希望与参与此类产品的朋友们分享。 。

最关键的一点是，我发现，在整个过程中，我们与其他所有微商的不同之处在于，我们的代理属性与所有我们可能会震惊的微商团队现在的代理属性都不一样。 。

高客单且不复购的产品获客渠道来源

第一个是我们客户订单量高、不重复购买的微商团队也可以说是我们的代理商。 他们可能与所有的微商代理商不同。 第一个是我们所有的代理商。 90%的人都不是微商人，他们从来没有做过微商。 甚至他们对微商也非常排斥。

我们的电器微商代理商主要是线下人士，以前从来没有做过微商。 为什么？ 我们在一些微商渠道上投入了近百万，包括我们的一些朋友圈，我们的一些自媒体账号，甚至一些带有微商属性的网络渠道。 投资一百万之后呢？ ，我发现作为一个微商人，他对这个电器产品非常冷漠。 为什么？ 因为做过微商的人都知道，做微商需要的是复购率，对吧，还有价格呢？ 二、三、三、四百应该是极限了，所以我们在这个固有的微商频道上投放了一些促销广告后，发现收效甚微。 我粗略估计一下，我投入了100万广告费，回报可能在10万、20万左右。

因为微商不买，那谁来代理呢？ 调整思路，改变推广渠道。 所以我们后来调整了一个想法，我们也在分析原因。 我们正在以微商业模式来做这件事。 当把这样的东西引入微商的时候，我们也在思考为什么微商会拒绝它，因为我们做微商的人就像我刚才说的那样。 他们明白，做微商，客单价一定要比较低，复购率要比较高。 因此，他们非常排斥。 基于这一点，我们调整了一个思路和方向后，以后我们的宣传推广会集中到哪里呢？

人群定位不是微商，而是中年家庭成员。 经过我们的一项调整后，我们也进行了这些分析。 我们觉得既然微商不买，那么像我们这样的小家电，大部分都是中年人买的，所以我们调整了方向。 ，我们还推出了其他频道的几期。 这样的渠道推出后，也许之前（微商推广渠道）我们投入了100万，可能就收回了20万，但是这次，我们调整渠道后，投入了差不多20万元的宣传推广费用。 我们一下子就收集了大约33到500万。 那么是什么渠道呢？

因为微商人不买账，所以我们就调整定位，把需求推广渠道调整到家里的中年人，四三十岁的人，当这样的人自己想做点什么的时候。 ，在那个年纪，本身就有一些沉淀。 在他这个年纪，尤其是像这样的微商的一些产品，他们其实是非常反感的，但是对于这种和他们的生活息息相关的产品，再加上还有品牌的东西，他们还是比较容易接受的。

然后我们就在想，既然年轻的微商群体不接受不付费，那么还有稍微年纪大一些的，那些以家庭为导向的。 将它们放置在哪里以及它们聚集在哪里实际上是一个问题。 只要你了解：你的客户目标是谁，其实找到这些人是很容易的。 那么渠道有哪些呢？ 我会把它们打出来给你。

渠道

1-生活方式大尺寸

2-股票金融

3辆汽车

因为微商渠道的广告根本没有效果，当然不是说我们的微商渠道不好，而是微商渠道的人不为这个东西掏钱。 稍后我们会决定在哪些类别投放广告。呢绒？ 哪个类别效果最好？ ​​上面我发的第二类，股票金融类，我们尝试过一次，效果特别好。 一个头条，我说的是公众号，主要投资的是No 。 一个今日头条公众号的售价约为6万元，一个今日头条账号的售价约为6万元。 我们几乎可以拿到200万元左右的退款。

这是我们获客渠道的第一个来源。 事实上，我们的获客渠道来源已经完全脱离了微商。 简单来说，我们进行试错后，发现一群微商并不买账。 所以，我们寻找我们想要的人群在哪里。 我们调整方向后，发现这群人是这样放置产品的。 的一则广告。

获得客户后下一步做什么？

但这些人年龄相对较大，很难接受微商的模式和思维。 甚至直接拒绝了一些人。 这其中给我印象最深的是什么？ 我讲完这件事情之后，其实是回应了你的问题，如何获取客户（获取客户来源），如何继续跟进，下一步怎么做。

然后，我们在全国各地的代理商同意调整他们的节奏。 因为每个城市都有自己的浴缸数量，所以我们当地的代理商也开始在当地的浴缸和其他中年人聚集的地方招募代理商。 情况是效果已经很好了。

还有裂变转移的问题。 其实我们现在还是很茫然。 为什么？ 因为这个电器并不是使用后就容易坏掉的东西。 它不是可以轻易打破的东西。 问题。

我现在来回答获取客户后的下一步。 让我告诉你我们的经历。 我们获得第一波客户之后，因为他们的年龄层和本身群体的属性，比如说我们现在100%的代理商都是以前没有做过微商的人。 他们是很多传统企业的小老板。 让我举一个例子。

比如有的人可能自己开一家美容院，比如可能开几家连锁店、火锅店，有的可能自己经营其他小生意，那投资几十万怎么样？ 对他们来说没什么。

我们拿到第一批客户之后，因为我们整个的运营模式是所有总部先试错，然后我们把正确的方法教给下面的代理商，代理商按照我的方法去同步，然后我们在试错过程中又发现了一个问题。

如何让别人推荐你

你希望别人推荐你。 首先我们要加强培训，要加强管理和培训，但是我要告诉大家的是这个。

现在我继续回答你的问题，就是有了客户之后我该怎么办？ 客户肯定需要培训。 但后来我们发现，我们在网上组织的一些培训几乎没有什么作用。 为什么？ 不是训练不好，而是他们对这些东西很排斥。 我们经常有这样的情况。 今晚我们将培训一些互联网营销方法。 简单一点，比如说我们会一步步训练怎么发朋友圈，或者怎么去这个微信群。 交易完成了，如何吸引粉丝。 他们根本不听。 每节课开始前，我们还一一打电话微商代理招商网，得到什么样的答复？ 我们得到的答复是他们非常非常令人厌恶。

他想向你表达的意思很明确：我都这么大了，我还需要你教我这些东西。 因此，我们的一项在线培训计划实际上失败了。

然后我们做了一些事情。 后来我们把线上培训变成了巡回实地辅导，因为对于这个年龄段的人来说，总觉得这些线上补课或多或少……不，我什么都看不见，摸不着。 ，我还是感觉有点飘忽不定。 但我们调整实施指导意见后，整个效果就完全不一样了。

后来我们组建了一个讲师团队。 当所有的代理商都上完线上课程后，我们给所有的代理商打电话：你们什么时候需要我们给你们加强培训，比如说给你们？ 好的，这对您的员工和潜在客户都有好处。 然后，我们让他们举办各种小型沙龙。 举办这样的小型沙龙后，他们会由公司进行协调，例如解释。 2月2日。 如果您需要在这里接受培训，我们的讲师将直接来找您。 当然，经过这样的线下接触，他们的热情和积极性是非常非常高的。 至于讲师们，基本上一两个月都没有回公司。 他们第二次在这儿，第三次在那儿，第四次在那儿，他们就这样进行了一次巡演。

还有，我觉得这个电器类的微商就像演讲一样吧？ 在保证高额利润的同时，是否有强烈的意愿去做？ 这是一个问题。 这么说吧，如果给我一次重新选择的机会，我绝对不会做电器微商。

为什么说我们现在虽然做得很好，但是为什么说给我一个机会，让我重新选择，不做微商呢？ 其实这个问题群里的大佬们已经分享过很多次了，我这两年也做过。 虽然比较成功，但是走完之后我还是非常非常累。 为什么？ 正如之前提到的，这个问题我已经思考过好几次了，因为他没有回购。 我们始终处于一个不断新、不断、不断的过程中。

是的，是的，剑锋说的没错，让你们的代理商不要因为他们网上的一些东西就这么信任。 所以除了在线上与他们沟通之外，你唯一能做的就是线下。 然而，当你与他的沟通陷入困境时，你不能仅仅停留在一件事上。 你可以停下来说：“我要去给你的员工培训，然后你就去旅行。实际上，你绕了一圈。” 成本不低吧。 我们出去一般都是四五个人，公司里也就四个人左右。 一个四人小组直接前往我们的机构。 我们去这里有一个条件：我们可以去那里，而且所有的费用我们负责。 但我们要求的不仅仅是对你的员工进行培训，还要求他召集一些感兴趣的代理人并确定时间。 同时我们也会给他，比如说一个投了三个十万的经纪人微商代理招商网，我把我身边的资源都邀请到我公司来。 不开大型会议，我们的经验是什么？ 线下规模越小，通过这样的沙龙、聊天的形式，成交就越好。 会议规模越大，成功率就越低。 换句话说，小型会议不断，而全体会议则尽可能少。

例如，所有代理商中最好的代理商与我们签约后第一个月就销售了近千台。 这个利润是非常可观的。

月销1000台的代理商是如何做到的？

如果有一千台的话，其利润至少应该在150万净利润左右。 那么他是怎么做到的呢？ 他是我们的代理人。 他每周三、周五都会邀请所有人来公司，然后分享项目。 后来为了支援他，我们直接派了两个我亲自驻扎在他的公司。 这意味着小型会议应该经常举行，但会议应该尽可能少举行。 一是会议成本太高，二是会议聚集的人数。 聚集这么多人是很困难的。 第三，当你召开大型会议时，显然有很强的营销目的，但召开这样的小型会议就很简单了。 比如我跟老龙说，你今天忙吗？ 没事就来我公司聊聊吧。 我最近在做什么项目？ 请帮我参考一下。 都是这种形式。

基本上都是20人左右的小会议，每次都有交易量。 还有，我在海尔净水器做了两年微商之后，得出了最后的结论。 重点是我的经历一一列举，因为前段时间我也参与过另一个项目。 我给你对比一下我做海尔的方式，如果你以后做的话。 可以作为参考。

因为是问答形式，所以我对妍妍的项目具体构成不是特别清楚。 但是让我告诉你几点，我用我的经验告诉你几点。 我们吸取了过去两年的经验教训。 如果你也遇到这样的问题，可以参考这个来解决。

两年海尔微商工作经验

第一个是我们做海尔微商的时候，其实有两个选择：海尔出一部分资金，我们出一部分资金设立运营中心，互相协调。

那么，第二种方式就是我们是全资供应商，我们被授权挂牌海尔微商运营中心。

所以经过深思熟虑，我们选择了第二种，也就是说我们和海尔的合作是为了劳斯莱斯净水器。 其实变得更简单了，但是我们整体投入增加了。 本身我们只需要捐几百万，后来捐了几千万。 那么为什么宁愿花更多的钱来做这件事呢？ 因为在我做之前，我在一家17年的传统企业负责了两年的电子商务。 对于一些这样的企业来说，机制和各种问题都是非常清晰的。

因此，如果您有可能获得完全的自主权，请尝试获得它。 所有自主品牌最好只充当你的授权和供应商，而不要求他们参与任何业务运营。 一点也不。 因此，我们最终选择的是第二种方式。 第二种方式，简单来说就是海尔只是我的供应商。 他负责前端和后端，我们坐在中间。 你是什​​么意思？ 首先海尔只给我们生产产品，然后中间就是如何销售产品。 他们不参加任何活动。 然后他们负责后端，当然还有安装、售后，以及这些问题之间的所有环节。 他们不能以任何方式干扰你的传统企业。

创业团模式解决代理商三大困惑

创业团模式解决代理商三大困惑

1～投资回报时间问题

2～没有团队问题

3～不知道怎么做微商的问题

对于做微商的人来说尤其如此。 事实上，他们非常清楚自己要玩什么模式以及如何玩。 但对于从未做过微商的人来说，他们担心的只是这三个问题。 我在第一个项目上投入了很多钱。 我什么时候可以拿回我的钱？ 至于我会不会亏钱的问题，第二个问题，其实40岁左右，在这些传统线下店有一定积累的人，手里其实还有一些积蓄。 钱取出来是没有问题的。 第二个问题第一个问题就是，他把钱拿出来之后，如果他没有团队了怎么办？ 第三个不知道怎么做微商，没玩过微商。

还有一个问题。 如果您还在和电器打交道，想解决服务问题，建议您还是放弃这个问题，不要考虑重新购买。

为什么不过度关注复购率呢？

不要花太多精力去回购电器产品。 我们也尝试过回购这个问题。 毕竟电器不是消耗品。 一个电器的使用寿命可能是两年、三年，甚至十年、八年。 会出现。

并不是不考虑回购的问题。 你背后的团队将如何继续存在？ 这个问题其实很简单。 不需要投入太多精力去解决回购问题。 你应该在里面放什么？ 将其放入您的团队中。 等它成熟稳定后，再添加一个可以和现有团队相关的新产品。 我们现在也在做这件事，今年年底可能会推出新品，因为回购的问题不是我能解决的，没必要花太多时间在这上面。

您的产品的属性都在这里。 你完全没有必要强迫自己去做一些投资和产出根本没有回报率的事情。

所以比如说你现在做这个扫地机器人，通过这样一个产品组建了一个团队，打造了一套模型之后，根本就不要考虑这方面的事情，哦，我怎样才能让用户重新购买这个呢？问题？ ，你不必把大部分精力都花在这里。 事实上，你必须解决问题。 团队成熟后，你可以将其与与之相关的产品挂钩。 我认为应该朝这个方向发展。 我们无数次尝试解决服务问题。 因为你每个经纪人的社交圈子都是有限的。 每个人的能力再强，也总会有疲惫不堪的时候。 。

另外，特别是我们做净水器的时候，是在2017年4月正式上线的，当时中国净水器市场的渗透率只有15%左右，但是你知道2018年净水器的普及率有多高吗？ ？ 净水器普及率已达52%。

寻找可以链接到该产品的新产品

市场一天天萎缩，你花那么多精力思考如何回购。 然后进入市场的人越来越多，市场也越来越小。 您无需关注如何解决该产品的回购问题。 而你应该关注哪里，你如何管理好你的团队，以及你的团队之间的忠诚度，然后挂一个相关的产品，但绝对不能挂跨界的产品。

对于电器，不用费心去想如何解决回购问题。 相反，应专注于提高团队忠诚度，然后集成相关产品。

我们再说一个题外话：当时为什么要做海尔微商。 事实上，对于我们这些从事海尔微商的人来说，集团公司一直负责海尔电器的销售。 我的工作是卖电器。

三个月的时间我们做了4.6亿元的销售额，通过销售会把净水器卖了出去。 但由于销售对品牌有害，整个海尔集团对所有海尔品牌做出了一刀切的禁令。 别针。

高端用户并不关心他们通过推荐获得的礼物和折扣。 事实上，消费者数据的最大用途是可以用于销售。

比如说，如果他其实有一定的消费能力，他根本就不喜欢。 他什么时候会帮你主动推荐呢？ 就说他用过那个产品后确实感觉很好。 如何引入，如何解裂，如何传播，对于这些，他们的思想，他们的固化或者说以他这个年纪，他不能丢了那个面子，你明白，他不愿意做那些事情，那又怎样？ ？ 有时候他会帮你介绍一下，而且他真的很会用。 无论你是做销售还是售后，这对他们来说确实是有好处的。 有一天，他会突然在一个特定的条件下，他会帮你传播。

可以尝试用微商模式来招商

如果知名品牌背书强的话，我其实更倾向于使用这种代理模式，因为对于C端出货来说，如果你直接面对C端用户，无论怎样，你都可以找到这些C端的解决方案——对于最终用户的管理而言，这是相当困难的。

就像你说的，这些C端用户没有利用自己的意识，或者说没有帮助你裂变推广的意识。 其实我刚才分享的是我们用微信商业模式做的海尔净水器的一些型号。 如果品牌知名度好，产品本身也很好，其实可以尝试用微商来招商。 然后当你有了一定数量的用户之后，你就可以提供线下支持。

我刚才给大家讲了这么多，其实是关于我们的经纪人的。 我们从网上招募代理商，每人30万元成为总代理商。 都建立了微商代理系统。 让我向您发送我们代理系统的列表。 你可以看一下。

（为了保护会员，价格信息已被屏蔽。）

目前每个月我们要继续开发的高端数据有几万条。 @ 这是我们的微商代理系统。

感谢严总的精彩分享，与大家分享了自己经营海尔微商的经验。 每一点经验都是通过实践获得的。 希望对大家（做电器微商）有所帮助。

总结

罗剑锋（电击协会理事）：

严先生建议，智能家电应该根据这一群体用户的特点来做。 加强管理和培训对于这类用户可能没有多大用处。 如果做成微商形式，对于这群人来说，线上培训效果不佳，必须线下实施。 训练。 建议不要在回购问题上花费太多精力。 组建团队后，添加其他新产品。

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