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◎记者何奎

继银行存款“降息潮”之后，保险业也迎来“降息潮”，寿险业正处于新老产品更替期。 上海证券报记者近日从业内获悉，6月份以来，多家寿险公司退出了预定利率3.5%的增量终身寿险产品，并推出了预定利率3.0%的产品。在市场上。

产品切换后，寿险产品将恢复正常销售。 有业内人士表示，以往借助比较优势“炒作、停销”的行为将会消失，现在的保险营销人员正在转变营销理念，迎接新产品。 通过主打增值服务提升保险产品竞争力将成为应对产品更新换代后销售压力的主要方式。

新旧产品更新换代不同步

“业内预计，本月底前预定利率3.5%的产品将基本停止销售。” 上海一家保险经纪公司的保险业务员告诉记者，这两天突然下架了几款产品，比如泰康乐增寿终身寿险、中国邮政年年号邮政保险终身A型终身寿险等。已从公司产品库中删除。

据了解，虽然责任准备金评估率尚未正式下调，但自6月份以来，中英人寿、复星保诚、中邮人寿、光大永明等寿险公司均提高了责任准备金评估率。终身预定利率为3.5%。 人寿保险产品已停产。

老产品下架的同时，新产品也在陆续上市，但上新速度略显缓慢。 上述保险经纪公司保险业务员表示，信美互助等公司已率先推出预定利率3.0%的产品，但目前该公司产品库中新产品信息相对有限。取代旧产品。 “老产品突然下架了，新产品却跟不上，没下架的产品销量都很好。”

多家寿险公司正在积极开发新产品，为新老产品更新换代做准备。 中国太保人寿营销总监刘玉清表示，公司预计将有超过100个产品受到利率切换政策的影响，其中70个产品将被切换。 大部分核心产品已研发完成，将逐步上市替代原有产品，替代计划将稳步推进。

“除了增加终身寿险的新旧产品更换期限外，受责任准备金考核率下调影响的年金保险、重疾险等产品也将进行调整。” 一家寿险公司的工作人员向记者透露，目前公司正在加紧推出相关险种的新产品，以避免新旧产品更替的窗口期。

产品更新换代的营销理念正在改变

在寿险产品新旧更新换代期间，为了应对产品更新换代后的竞争压力，很多销售人员的营销理念也在发生变化。

记者了解到，一方面，在监管引导下，此前激进的“炒作、停售”行为得到了克制； 另一方面，保险销售人员正在积极准备新的营销计划，希望通过主打增值服务提升保险产品的竞争力，以应对产品更新换代后的销售压力。

“未来预定利率肯定会降低，保险产品的比较优势会下降。我们也在考虑从增值服务的角度提高竞争力。” 上述保险经纪公司的保险业务员表示，健康管理、养老社区等增值服务是主要的出发点，也是保险客户较为关注的一项服务。

该业务员还透露，随着保险客户对养老社区越来越关注，保险公司目前正在调整可对接养老社区服务的保险产品。 过去，一些保险公司客户可以通过购买增量终身寿险产品来获得养老社区居住资格，但现在基本没有了。

有业内人士认为，未来产品切换后，寿险产品将恢复正常销售。 但在低利率市场环境下，客户对保险产品配置的需求依然较高。 营销人员应该转变营销观念，思考如何针对不同客户群体的特点和需求，“量身定制”营销方案和服务方案。 合适的保险产品着眼于客户的长期经营。

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