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海家折扣店往往位于“非折扣”海澜之家旁边。 （视觉中国/图）

2022年5月，小服装店老板蒋飞将服装巨头海澜之家（.SH）全资子公司海澜之家品牌管理有限公司告上法庭。 后者向当地市监察局举报，以侵犯商标权为由，要求该公司赔偿品牌商誉损失人民币10万元。

蒋飞不服，提起诉讼并一审胜诉，但对即将到来的二审感到担忧。

2019年，35岁的蒋飞在南方城市租了一间约30平方米的店面，专门销售海澜之家等男装品牌的下脚料。 所谓剪唛，是指将衣服上的“三唛”（领子唛、洗水唛、合格唛）剪掉。

他把数千件物品挂在墙上，然后放在地板上。 当他瞥见玻璃门外有人徘徊时品牌童装代工厂，他瘦弱的身躯快步穿过货架，开门迎客。

开业的第三年，蒋飞就遇到了这个大麻烦。 他聘请了律师，到处寻找，整理出了厚厚一叠资料。

蒋飞之所以胜诉，是因为法院认为部分涉案商标并未单独授权给海澜之家。 至于蒋飞是否销售海澜之家的超说明书产品或者假货，这一点在一审判决中并未体现。

蒋飞并不是唯一一个面临索赔、起诉或行政处罚的人。 天眼查数据显示，2020年以来，海澜之家已起诉20家企业或个人侵犯商标权。

海澜之家的知名广告有印小天、杜淳等明星代言。 它曾被称为“老人的衣柜”。 十年前，现任董事长周立臣进入海澜之家。 2020年，他正式接替父亲周建平，带领海澜之家向年轻一代转型。

目前，海澜之家已转型为“全家的衣柜”。 旗下还拥有职业装品牌“桑卡诺”、女装品牌“OVV”、童装品牌“男孩女孩”、“英狮”，以及全系列家居品牌“海澜优选”。 2021年这些新品牌创造了43亿的收入，其中原海澜之家系列仍然领先，收入达到151亿元。

维权是企业的正当行为，但蒋飞却有很多想不通的疑问。 比如，这些超说明书产品是海澜之家主动投放市场的吗？ 如果主动推出，为何要追究链条底层的商家责任？

“更好的生意”

蒋飞原本靠卖手机为生，却意外发现了获取劣质货的门路。

在淘宝、QQ群、微信群或小程序中，一些商家会以隐蔽的方式声称自己有海澜之家的标签外产品，例如在店名中添加“海家”、“海e”字样。 南方周末记者加入了切标商品内购微信群，88元即可购买2件“切标海澜之家纯色毛衣”。

蒋飞可以以更低的价格从批发商处拿货。 一件短袖衬衫的进货价通常在10元左右，一条裤子也只要20多元。 “这是比卖手机更好的生意。”

他在熟人之间做生意。 店里的价格是短袖上衣20元/件，裤子50元/条。 如果款式不好看，10元可以协商。 扣除水电费和房租后，蒋飞每个月能挣5000元左右。

他的店位于两家海澜之家品牌店之间，相距不到300米。 店里的装修有点像海澜之家，深蓝色的门，金色的招牌。 店内的装饰玻璃上贴着“海澜之家短袖清仓”、“海澜之家季节性牛仔裤/休闲裤”的字样。

根据当地市场监管局（以下简称市监察局）出具的行政处罚决定书和蒋飞提供的调查笔录，2021年中旬的一天，市监察局执法人员上门拜访了他。店进行现场检查。 兰之家维权、打假人员也在场。 执法人员表示，海澜之家举报了蒋飞的侵权行为，随后拍照取证、清点数量、封箱贴标，在店内查获裤子1010条、T恤117件。

虽然是切标产品，但衬衫胸口、裤子纽扣等处仍残留商标。

蒋飞回忆，为了查出哪些商标被非法使用，海澜之家的工作人员拿出一叠厚厚的文件，翻找起来。 经核实，涉案产品涉及8个注册商标。

国家商标局数据显示，截至2022年10月31日，海澜之家累计申请商标5835件。

行政处罚决定书显示，市监察局没收了上述被认定侵权的衣服，并罚款蒋飞8万元。 此外，根据海澜之家的要求，蒋飞必须赔偿品牌商誉损失10万元。

像蒋飞这样打赢官司的人并不多。 2020年以来的20起诉讼大部分以和解告终。

“诉讼很累。” 一位2021年被起诉的老板告诉以同事身份咨询的南方周末记者。 海澜之家最初要求赔偿20万至30万元。 他请了律师帮忙，最后花了10万元。 袁达成和解。

上海人陈雷被法院判决赔偿10万元。 判决书显示，陈雷声称涉案服装来自江苏常熟九龙市场和江阴亿通源服饰有限公司。经法院核实，陈雷确实从九龙市场的两个地址进货，但两个地址的经营者均表示，他们与海澜之家没有任何关系，也从未销售过海澜之家产品及尾货。

陈雷告诉南方周末记者，这两家商户是他的朋友，长期在九龙市场做生意。 目前还不清楚他们为何否认。 五十多岁的陈雷曾多次用庸俗的语气说：“我要对得起我的朋友。”

切尾货从哪里来？

第一次试用前，蒋飞用Excel详细整理了购买记录。 记录显示，他的货源主要来自淘宝和阿里巴巴的18家店铺，送货地址大部分是江苏九龙市场和浙江义乌市场。

九龙市场位于江苏省常熟市。 是中国著名的服装批发市场。 采购商品的高峰期通常是早上。 下午，市场主入口边依然停满了电动车和三轮车。 不时有人提着黑色大塑料袋或黄色编织袋出来，熟练地将货物绑在车辆上，吹着口哨。 去。

市场二楼约有500家店铺，不少店铺的招牌上都写着“有货”或“库存结束”的字样。 南方周末记者随机走进了5家门店。 只要询问，店主就表示可以供应海澜之家的停产产品。

一位淘宝店老板曾经向蒋飞提供了他的购买地址。 这家店位于二楼的一个角落。 与其他热情的老板不同，店主不愿意与不熟悉的顾客过多交谈。

不过，老板娘的朋友圈几乎每天都会更新截止发卖的商品信息。 2022年2月，她分享了一段满载货物的卡车视频，并配文“海澜春款到了”。

一位瘦削的短发老板说品牌童装代工厂，他已经卖货十几年了。 他在大楼的中庭放置了一个大幅广告。 南方周末记者以采购商品为由与老板洽谈。 他端上一盘茶，抽了半支烟，才缓缓透露，店里出售的商品来自海澜之家的贴牌工厂，甚至有部分商品是在店内出售的。 货物是直接从海澜之家的仓库带回来的。

在另一家较小的商店里，店主拿出了一条新到的海澜之家剪裁休闲裤，称其卖点是“吸光发热”。 店主并没有直接说货是从哪里来的，只是有点神秘地说，是通过“委托关系”拿到的。

海澜之家媒体中心负责人告诉南方周末记者，常熟存在一条假冒海澜之家杂牌产品的灰色产业链。 该公司维权部门曾采购过此类自称是海澜之家超说明书产品的产品。 经内部质量检验，发现产品均为假货。

但根据老板提供的货号，南方周末记者找到了“吸光发热”休闲裤的生产厂家。 这家代工厂已经成立20多年，是海澜之家招股书中披露的供应商之一。

南方周末记者以购买低价货为由联系工厂，一名工作人员表示，裤子已经卖完了。 目前，工厂还有一条海澜之家的牛仔裤可以买到。 价格为30元/双。 它们有两种颜色。 分别剩余约 12,000 双和 9,000 双。 它们的尺码齐全，从28号到40号。对方确认，在最终货物交付给买家之前，将切割标签。

海澜之家京东自营旗舰店显示，该款牛仔裤已下架，并将于2019年秋季上市。

南方周末记者找到了另一家与海澜之家合作的代工厂，也主动提出购买海澜之家最后的产品。 工厂一名工作人员表示，工厂还有海澜之家的停产产品，但买家需要亲自去工厂挑选款式。

为什么代工厂有海澜之家的停产产品？

海澜之家一、二期写字楼位于江阴市。 （南方周末记者冯聪颖/摄）

OEM接受退货

海澜之家与代工厂（同时也是供应商）的关系非常特殊。 招股书显示，公司在采购过程中采取零售为主的信用采购、联合开发、滞销品退货模式。

具体来说，供应商必须参与设计和制造。 货物入库时，海澜之家先与供应商结算一小部分（一般不超过30%）货款，然后根据货物的实际销售情况按月与供应商结算。

信用采购模式减少了海澜之家在采购过程中的资金占用，使其能够低成本扩张。

招股书还显示，在信用采购模式的基础上，为了减少滞销货对渠道资源的占用，让供应商保证产品质量，自2009年起，海澜之家还与供应商签订了协议，滞销货可以被退回。 购买合同中有条款，即可退货模式。

在可退货模式下，适销季节（通常是两年）结束后尚未售出的产品可以在标签被剪断后退回给供应商。 在不可退货模式下，海澜之家将承担产品滞销的风险。 目前，海澜之家实行“可退货为主，不可退货为辅”的采购模式。

为了让供应商接受可退货模式，招股书称，海澜之家承诺给予供应商比普通代工业务更高的毛利率作为补偿。

财报显示，2014年上市后，海澜之家的库存（下文提到的库存均指服装连锁品牌的库存，不含原材料等）一直居高不下。 2017年至2021年，公司存货账面余额分别为82亿元、92亿元、89亿元、78亿元和85亿元。 其中，具有可退货条款的存货分别为57亿元、49亿元、46亿元、42亿元和53亿元。

上述负责人向南方周末记者解释，海澜之家把全国所有门店在售的商品和仓库里的丝袜都算作库存，而仓库会提前备好未来两个季度的服装，所以库存看起来相对较高。 。

虽然账本上反映的退货商品数量巨大，但上述负责人表示，海澜之家向供应商退回的剩余商品很少。 海澜之家衣服的销售率基本都在70%以上，这意味着10件衣服中有7件能卖出去，只有3件退回给供应商，而且尺码、款式都不齐全。 即使有退货，大多数供应商也会通过外贸出口的方式处理剩余货物，而不是在国内清关。

南方周末记者无法核实这一说法。 海澜之家向供应商退回的剩余货物有多少，财报中并未披露。

服装行业一般通过折扣、特价销售的方式处置库存，但海澜之家奉行全国统一价格销售政策，从不打折。 海澜之家曾在招股书中解释，公司能够避免折扣的原因之一是产品供应链上没有经销商和代理商，终端销售价格较其他品牌有较大优势。

此外，加盟商也没有动力通过折扣来应对滞销商品。 在海澜之家加盟模式下，加盟商不参与加盟店的具体运营。 他们只是按照协议与公司结算收入，公司拥有货物的所有权。 在发展初期，这种做法降低了加盟门槛，加快了海澜之家的门店扩张步伐。

鞋服行业独立分析师程伟雄向南方周末记者分析，“不打折”原本是海澜之家维护品牌形象的一种方式，但却违背了产品的生命周期管理和市场规律。市场。 这意味着供应商不能通过折扣快速收回货款，而是通过降价销售等方式处理剩余货品。 程伟雄曾就职于美邦服饰（.SZ）、波司登（03998.HK）等服装品牌。

带有停产标志的产品可以打着海澜之家的旗号销售吗？

浙江航之桥律师事务所王利华告诉南方周末记者，一般来说，品牌商和整车厂对于尾货的处理都会达成一致，即整车厂不得声称是某个品牌的尾货。 因为借用某个品牌的声誉来带动断货产品的销售，是一种未经商标权人许可而使用商标的行为，构成商标侵权或不正当竞争。

对于向贴牌生产商采购带有停产标志的商品的商家，王利华认为，商家通常不知道品牌与贴牌生产商之间的协议。 如果商家能够提供商品的合法来源，则无需承担赔偿经济损失的责任，但必须承担停止销售的责任。

动员员工销售

海澜之家媒体中心负责人表示，可退货并不意味着所有商品都必须退回给供应商。 海澜之家将消化掉这些货物，然后将剩余的货物退还给供应商。

消化方法有两种。 首先是开设海依依折扣店。 海家原名百亿百顺，定位为“超大型店”，诞生于2014年，其财报曾将其定位描述为“加工一些低端商品”。

2022年9月底，江阴市海嘉总部陈列室店已上架秋季服装。 店内短袖T恤售价29元起，长袖毛衣售价79元起。 与海澜之家品牌店几百、几千元的价格相比，确实要低很多。

当海澜的服装被海澜出售时，标签就会发生变化。 海嘉的领标为白色，上面印有（海嘉）商标。 你可以看到领标被剪裁的痕迹——两块很短的深蓝色布料。

店里有七八个中年男子正在挑选衣服。 海家旁边是海兰府，装修比较精致，但是很冷清。 海家往往与海兰楼相邻。

程伟雄认为，海澜之家表面上不打折，但实际上旁边的海家折扣店以很低的价格销售产品，这会影响该品牌主力店的销售。

但从前期业绩来看，海嘉处理库存的作用有限。 2015年至2016年，海嘉营收仅为3.88亿元、3.53亿元。 同期，海澜之家1-2年的产成品、库存和寄售产品库存分别为14亿元和25亿元。

此外，2014年至2016年，海逸门店数量分别为99家、167家和376家。 这表明，海家的平均单店收入正在下降，从2014年的411万下降到2016年的159万。海澜之家在财报中解释称，这是“由于单店面积减少所致”。

自2017年起，海澜之家将不再公布海澜之家的营业收入和门店数量。 海家官方账号2018年5月透露，全国有200多家门店。 2019年年报提到，海家的数据将并入海澜之家，海家的未售库存只需在第三年累计70%。

除了通过海家销售外，海澜之家还将举办线上销售，消化库存。

公众号“腾讯智慧零售”数据显示，海澜之家于2020年8月、2021年3月、2021年8月在其线上小程序共举办了三场奥特莱斯活动，首场大促销持续3天，总销售额超过2亿元； 2021年的两场大卖会持续5天，总销售额超5亿元。

上述负责人介绍，线上举办的奥特莱斯活动消化了两年多的库存，折扣低至30折。 公司会动员全国门店的销售人员挖掘私域流量，销售人员可以获得佣金。

在小红书、贴吧等社交平台上，海澜之家部分员工发帖称，店内将下发“备货”任务。

作为同事，南方周末记者从一位前海澜之家销售人员处了解到，“囤货”意味着员工需要自掏腰包购买公司的商品。 公司每年都会有一两次特价销售，每个员工都有一个销售目标。 当没有达到目标时，店长会向员工施加压力，要求其支付费用，但这不是强制性要求。 她的同事已经约好了大家去备货。 一万元。

另一位前销售人员回忆，工作时，她工作的店面要求销售人员始终站立，并将手机关闭并放入箱子里。 每位员工只能拥有一个微信账号，并且微信头像背景必须改为海澜之家标志性的蓝色。 监管人员将进行抽查。 迫于压力，她于2022年8月辞职。

海澜之家的一名在职销售人员表示，她的店位于广东省，店长要求员工“备货”，她的工头已经带头备货了2000元。

海澜之家通过海澜之家、特价销售和供应商处理了多少缺货货物，仍然是一个谜。

（应受访者要求，蒋飞为化名）

南方周末记者冯聪颖和南方周末实习生为叶叶许愿

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