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在过去的认知中，似乎只有大袖、大刺绣的托迦才能称为汉服。 它们通常是全套的，有古妆、绣鞋、绣荷包。 但如此“盛大”的全套搭配却很容易让人望而却步。 往往他们刚踏出家门，就因为害怕不够日常生活，就忍不住转身去改变。 你不会感到压力。”

但现在，汉服可以融入日常场景，让穿着有风格而不突兀。 一些粉丝热衷于用汉服来打造自己的通勤装。 除了尽可能选择色彩和图案低调的汉服外，他们还利用配饰来增添现代气息。 有人把汉服比作时尚：立领上衣可以对应衬衫，比甲可以对应叠层背心，飞机袖可以对应薄外套……简化刺绣、缩小体积后，很多汉服可以融入时尚，比如在炎热的天气里。 夏天的时候，宋沫增加了一条大摆幅的两件套裙，类似于吊带长裙。 添加飞机袖可以应对早晚温差。

这种“兼收并蓄”的思维，降低了汉服的穿着门槛，也让很多汉服商家从原来的汉服爱好者市场走向了更广阔的新国风市场。 “织科”就是其中的典型代表。 自2020年成立以来，不到三年的时间就完成了从百万到千万再到亿元的大规模转型。

七个男人制作衣服

在织造事业部成为织造事业部之前，创业团队只有七个人。 他们在B2B平台上工作，卖临时零食……最接近汉服的就是做汉服社区运营。 家里空调还是坏的，所以我就在这样的环境下回复粉丝留言。”

依靠验证信息和聊天回复，他们建立了2000多个汉服社区，连接了超过60万名汉服爱好者。 这些人后来成为织造部最早的客户群体。

在打造自己的汉服品牌之前，团队的想法是通过渠道和流量来盈利。 早些年，汉服市场没有主导品牌，很多品牌也缺乏流量和分销渠道。 掌握了渠道的中间商自然也有望分得一杯羹。 但令人意想不到的是，汉服的利润空间太小，商家也没有多余的预算，基本不愿意和其他渠道打交道。

由于做渠道并不赚钱，七个男孩干脆创立了自己的品牌。 随着女性设计师的加入，“织造事业部”也在2020年6月应运而生。在营销预算有限的情况下，品牌上线第二个月营业额就突破百万。 最初的交易来自社区中 4000 名愿意付费的粉丝，这些粉丝可能没有想到。” “织司”后来成为淘系汉服第一品牌。

传统汉服商家经常出售新款成套汉服，但“织司”的第一款产品只是一条仿妆马面裙。 这种明制裙子常与明制袍子搭配，显得端庄典雅，但织造司却没有。 相反，它搭配时尚中最常见的毛衣、衬衫甚至白T，“我只是想让马脸裙像牛仔裤一样成为衣柜里的百搭单品。”

他们也被赋予了好运。 他们遇到了B站、小红书、KOC种草等一系列平台红利期。 看来只要保持上新的频率，就能在短时间内跑出不错的增长曲线。 但如果想要追求长期增长，就必须跳出单一追求GMV。 于是团队搬离了熟悉的厦门，来到虎门的一个服装小镇，建立了自己的服装工厂。

自有供应链投入使用后，收获也随之而来。 “织布系”相对便宜的马面裙集中在300元以下。 这个价格在汉服市场上还是蛮划算的。 只要消费者对产品有诚意，复购率和忠诚度就会建立起来。 最直观的体现就是销售数据——从2022年上半年开始，织造事业部每个月都比去年同期增长八倍以上。

改革上游成行业TOP

正是因为掌控了供应链，“织造事业部”才有底气倒逼上游改革。 传统汉服所使用的工艺和面料并不是时装生产所熟悉的。 许多编织技术成本高、效率低，不适合大规模生产。 与复刻汉服的想法不同，“织造系”想要寻找的是汉服与时尚的平衡点，不仅在款式上，也在实际制作中。 “织造部”利用现代纺织技术还原传统织造，成功还原了妆花、绞罗、缂丝、宋锦等工艺。

店里首款热门仿妆花马脸裙如今已经上架三年了，依然保持着月销量上万件。 这样的销售速度，按照以前的生产效率是难以想象的。

传统的“妆花”是云锦中织造最复杂的品种。 在织造方法上，采用缠绕不同颜色彩色绒的纬纱管，部分断纬，挖花盘，在织物上形成图案。 化妆花的颜色虽多，但繁而不乱，统一和谐，布料上的图案也生动美丽。 装饰在马面裙上，色彩缤纷的图案相得益彰，显得十分华丽。

这种复杂的挖花化妆手法并不常见。 “以前，织布工一天只能织两三厘米。” 建设周期长、成本高。 定制订单或许不是问题，但量产的难度意味着它很难接近普通消费者。

这显然不符合“织造事业部”的业务节奏和策略。 “销量好的时候，一条马面裙一个月能卖5万件，我们还改造了上游设备，现在可以保证每年100万件的产量。”品牌合伙人谢玲龙告诉《卖家》 “织造事业部从第一年开始，增长就是常态，从第一年的百万到第二年的几千万，今年预计完成400到5亿的营收。”

织造事业部从马面裙起步，以接近时尚生产的标准化、高效率进军汉服市场。 其用户定位并不是讲究标准、定制的高级汉服爱好者，而是对民族风格感兴趣的普通消费者。 ，他们愿意用一件普通时装的钱去买一件既有风格又可以融入日常生活的汉服。 “从汉服到新国风，相当于从百亿市场走向千亿市场。”

为了在时尚与汉服之间寻找平衡，“织造系”选择了更时尚的汉服，而不是带有汉元素的时装。 更高的溢价空间——入门级消费者可以在这里买到便宜的“好白菜”，也可以逐步升级购买更高端的汉服产品。 目前店内近60%的商品为时尚汉服，可单独购买搭配日常时尚； 近30%的产品为成套汉服，可在展览、聚会、节日等场景穿着； 最后10%是高端产品。 面料和工艺定制。

可以穿汉服吃火锅

除了改革上游供应链，让汉服成为人人都能穿的时尚单品之外，织造部还用了一句“可以穿吃火锅的汉服”来形容品牌想要做的汉服类型——适合大多数日常场合，不会束缚你的手脚，而且很容易打理。 “我们的马脸裙可以直接机洗，不会松皱。”

这个理念，一方面落在店里新业态的选择上，另一方面也落在他们的内容创作上。

从造型上看，织造部门集中于宋明时期。 经《梦花露》、《迪奥抄袭马面裙》等剧集热点催化后，获得了更广泛的市场认可。 由于参考文物数量较多，这两类汉服的制作已经相当成熟。 “虽然马面裙的缝线比普通时装裙长很多，但这并不是什么大问题，我们已经可以生产出像衬衫一样的衬衫了。” 同样，标准化马面裙的生产。”

正是由于产能和销量的互补，织造事业部迅速打开了市场。 谢玲龙粗略估计，“每年70万到80万的消费者，大部分只是想试穿汉服，有压力”，所以在内容种植方面，织造部也强调“时尚”、“通勤”等关键词，将汉服拆成可以与时尚搭配的碎片，在细节拍照时尽量选择电梯、地铁、咖啡店等现代场景，用这种方式拉近普通消费者与汉服的距离。

织造事业部与万余位KOL合作，树立汉服作为日常服饰的心智。 基本上每个月3-5个短视频就能带来1亿以上的曝光量。 让穿汉服变得更容易，也给了织造部门一个惊喜，“汉服能跨越的群体其实超出了我们的预期。它没有年龄限制，不仅仅是年轻人，甚至没有性别限制。”男生也可以穿马脸裙。

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