微商网消息：

编辑|康晓

从另类、被鄙视，到被推广、被研究，“微商”用了4年时间证明了其商业模式的价值。

2014年，《巧时岁》崛起，韩舒《一夜》入局，诗巫微信业务成立。 2015年和2016年，有毒面膜出现断崖式下滑。 如今，政策法规、传统电商和品牌纷纷入局，“微商”的“商业思维”正在成为所有重视销售的企业绕不开的一环。

分层微商、直营微商、平台微商……不同类型的微商模式配合各种成长方式，社群、裂变、扩张……于是，一命通二，二生会导致三个，很多事情会继续演变。 无论产品是实体的还是虚拟的，无论是消费升级还是消费降级，总有一种模式可以让销量最大化，让整个链条的每一个环节都受益。

越来越多的新零售企业、信息知识企业正在向微商学习。 是时候抛开偏见，来看看微商背后的商业逻辑，以及包括拼多多、趣头条、云集、环球捕手、帆灯读书会等知名产品是如何利用相应手段完成微商业务的。用户转换。

1. 级别微商

微商模式有很多种，其中层级微商最为常见，因为与过去的代理模式非常相似，也被称为代理微商。

在实体渠道中，不同级别的资质不同，购买价格也不同。 例如茅台集团的“赤水老窖”只招募全国联合创始人，其他三级代理渠道全部由全国联合创始人开发和管理。 作为联合创始人，您可以获得丰厚的代理点差，并享受每月的返利。

自去年12月中旬启动以来，赤水老窖新零售项目在短短三个月内就吸引了数千名会员加入并成为赤水老窖品牌的代理商。

对于微商来说也是如此。 微商作为一种销售渠道，不同级别的进货价格也不同。 同时，微商打通了代理商之间的关系，让代理商扩大代理范围，从而提供奖励和“裂变”。

分级微商的好处来自于两个方面：一是按照自己级别的价格进货，零售发货，获得差价；二是根据自己级别的价格进货，零售发货，获得差价； 另一个是奖励。 推荐代理商加入，获得奖励，并达到一定范围的业绩，获得奖励。 。

对于该品牌来说，这种设计实现了两个关键目的——运输和发展团队。 缺点是会被指责囤货、集资。 如果管理和控制不当，很容易产生纠纷。

所有微商模式的核心其实就是让各个环境共享利益，最大化利益驱动的销售能量。 因此，其模式设计的关键是“利润分享”。

长期为微商品牌设计利润分成制度的业内人士告诉《深湘》，利润分成制度一般有以下几个要点：

· 层次结构必须至少分为五级，以便于快速裂变。

· 代理级别阈值的差异应小于五倍。 例如，最低一级代理门槛为1000元，那么二级代理门槛应小于5000元，以此类推，每个代理级别的价差应大于10元。 最低级别代理门槛不宜太高，否则不容易扩大团队让更多人参与。

· 产品毛利必须大于60%，否则代理商返利空间不足。

利润分成制度的微商教科书是《面膜》。 以“一叶面膜”为例，成为其代理商的最低门槛仅为420元。 同时，面膜的毛利率非常高。 普通具有补水功能的无纺布口罩成本约为0.3至0.5元，蚕丝口罩成本为0.5至1.0元。

虽然每个面膜品牌的代理机制不同，但大多都是从低到高的级别：二级代理、一级代理、营销总监、总代理。 一位微商从业者向“深香”介绍了作为品牌面膜代理商的权益：各代理商按首次进货数量收货。 二级代理商需一次性领取1盒，价格528元； 代理商需要一次提货6盒，价格为2640元，折合每盒440元，比二级代理商每盒单价低88元； 营销总监一次需要提货54箱，价格为18057元良品铺子微商，折合每箱334元。 该面膜一盒88片售价18元/片，一盒可卖1584元。

分层微商是一种金字塔模式的销售方式。 但问题是，产品销售的最终目的是与最终客户的交易。 一些层级微商代理商收到货后无法招收下级代理商，因此货品积压，难以为继。

估值20亿的社交电商《全球捕手》就采用了这种玩法。 于2016年4月上线，主营零食、保健品、母婴等食品及日用品。 该公司宣传的数据显示，上线30天内平台用户数突破100万，8个月注册用户突破1000万。 目前，用户数量已突破3000万，会员数量已突破200万。 2018年商品交易总额（GMV）预计突破100亿元。

全球可望的销售模式与分级微商类似——全球可望分为三个级别：会员、服务商、优秀服务商。 当新用户在环球捕手会员推荐下在平台购买价值399元的产品时，即可成为会员。 邀请新用户的会员将根据其等级获得100元、200元或250元的福利，并根据会员吸引的新会员数量和线下用户的消费金额来判断不同的等级。

据新京报此前报道，新会员成为店主即可获得平台五大福利：400元优惠券； 自购平均可获得15%左右的返利； 以及分享商品销售佣金，一般在5%到25%之间； 获得直属会员储蓄额度和销售佣金收入的25%； 每邀请一个下级会员即可赚取100元。

当会员下属会员消费总额达到1万元或下属会员人数达到25人时，通过“管家”考试即可升级为“服务商”。 直接招人的“服务商”收入增至200元，下属团队招人收入100元； 当下属会员消费总额达到30万元或团队人数达到750人时，会员即可成为“优秀服务商”。 直接招聘收入增至250元，间接招聘收入增至150元。

与微商不同，社交电商的层级概念中不存在“拿货”环节，这也成为争议的焦点。

有律师认为，399元实际上是变相的“按人头收费”，会员-服务商-优秀服务商三级分配涉嫌传销。 还有律师认为，传销的核心是没有实物商品，而新微商模式有实物商品，所以它只是一种创新零售模式。

针对此类争议，环球可望CEO李晓回应称，环球可望会员体系中的会员、服务商、优秀服务商三个概念并不是所谓的“线上线下”关系，分销体系只有一个。级别而不是多个级别。 ，即会员邀请新会员时，将根据新会员的消费获得奖励和佣金。 这是唯一的级别。

2. 每个人都想成为一个平台

微商新势力通常采用过去微商所采用的一级代理模式或平台模式。

全球捕手也可以看作是一种平台模式——“捕手会员”成为“全球捕手店主”，用户开设自己的微商平台，招募“微客”进行分销。 平台通过开店费、店铺运营费（营销、维护）等方式盈利，经销商通过产品分销获得佣金。

平台微商一般分为两类：

第一个是只提供开店业务的平台。 所有商品均需商家自行批发或者需要通过平台提供的“货源”服务联系供应商。 店铺更新、维护等需要商家自行操作，平台会提供相应线路。 上传店铺资料、营销服务等

该模式下，平台的利润来源来自于商家或个人的开店费用以及店铺运营相关费用； 商家和个人开店的利润来源是产品销售的差价。 这种模式比较适合线下货源大的公司或者厂家做微商。

比如凯叔讲故事、开心蛋糕、良品铺子、中粮健康生活、中信出版社、十大好东西、差评黑市等都是靠好评来使用的； 西域美浓、玉泉的礼物、银威茶都是无敌掌柜用的； 还有微店、51个赞等

他们类似于“卖水者”的角色，为品牌提供各种服务。

图：有赞CEO白亚

二是公司提供产品分销平台。 该平台聚集了一个产品池。 个人可以通过注册获得虚拟商店。 他们从产品池中选择产品后，可以一键将其放在自己的“商店”的货架上，并在社交平台上分享。 该商品已分发并赚取佣金。

在这种模式下，个人不需要装货和送货。 是一种轻分销模式，无库存成本，无压力。 这种模式比较适合个人兼职。 同时，由于代理模式中货物积压在各级代理商手中的现象非常普遍，只有不到20%的货物进入消费者终端。 在这种品牌通过平台自营的模式中，产品到达终端的比例较高。

典型的平台例子包括前面提到的环球捕手和云集微店，刚刚传言明年初将在美国上市。 云集微店主要为微商卖家提供美妆、母婴、保健食品等商品，依托微商卖家完成获客和交易。

2017年，云集微店全年交易额突破100亿，2018年目标突破300亿。 云集微店此前也曾获得两轮投资。 2016年12月，云迹微店宣布获得开心资本领投、中鼎创投跟投的2.28亿元A轮融资。 2018年4月23日，云迹微店宣布完成1.2亿美元B轮融资，由鼎晖资本领投，华兴新经济基金跟投。

云集平台提供从采购、仓储、物流配送到售后客服的所有环节，店主只需负责分享营销。

公开资料显示，云迹微店2017年已与高露洁、欧莱雅、强生、LG、Medi-Wheel等数十家国内外主流品牌签署战略合作。创始人兼首席执行官肖尚略表示，公司已目前制定了“三个500”计划，即评选500个主流品牌、500个创新品牌、500个优质工厂。

成为“云集微店”店主，需要得到注册店主邀请，并购买价值398元的注册礼包。 之后，店主邀请100名新店主即可成为“主管”。 当团队人数达到1000人，培训30名主管时，就可以申请成为更高级别的“经理”。

拼多多有很多10元左右的低价产品，都是工厂的边角料。 客单价从20到30元，现在是40到50元； 而云集上的客单价一直在150元左右，销售大部分来自合作品牌。

另外，女朋友商城、小店、LOOK、好物、好物满仓等都是类似的模式。 比如好物满仓，提供产品库、供应链、客服等一整套服务，利用小程序店主触达用户。 店主利用朋友圈和社交关系的影响力来销售商品并获得一定比例的佣金。

这里的一个关键词是“一件代发”，其核心是非常强大的物流能力。 虽然这种模式对品牌的要求很高，但对于小微企业来说却是一种无忧无虑的模式。 关注的焦点是佣金分享机制是否合理。 反过来，这又会导致小微企业鱼龙混杂的可能。 他们的专业度通常较低，粘性也较低。 品牌与代理商、推荐者与被推荐人之间往往关系较弱。

3、传销嫌疑

和微商一样，社交电商本来也是以产品为中心的销售，但一旦产品过于虚拟，或者销售级别涉嫌三级以上，很可能被判定为“传销”。

全球捕手和云集都曾面临类似质疑，微信被封，甚至被工商部门处罚。

但真正被定罪为“传销”的却是钱报网。

钱宝网于2012年正式成立，网络的运营模式是，用户注册成为钱宝网会员并缴纳一定金额的押金后，可以到“任务大厅”领取观看广告、填写资料等任务。问卷调查、尝试游戏。 ，完成任务后可以获得一定的收入。 根据钱宝网的数据案例，缴纳10万元押金并保证完成一定量的“看广告”任务，每月可以获得4000元以上的收入。

听起来是不是有点像趣头条？ 但不同的是，趣头条只是奖励，没有门槛费用，也没有押金。 钱宝网于2015年初发布APP 3.0，全面转型为微商平台。 当时，钱宝网宣布，未来除了来自广告主的广告费外，未来的核心利润很大一部分将来自微商的佣金。

以“看广告赚外快”的形式，吸引用户注册、传播广告。 按照规定和时间完成广告任务后，即可获得钱宝网支付的广告任务报酬，同时全额退还押金。

为了防止挤兑，张小雷通过赠送现金报名的方式聚集人气，并迅速组建了另一个资金池，形成了线上线下两个资金池。 由于此时钱宝的操作还不成熟，很多投机者就利用规则的漏洞“抢钱”。 不过，钱宝也因此一炮而红。 在发现大量资金被刷走后钱宝依然“屹立不倒”后，一些人开始抱着试探的心态尝试投资。 钱宝的资金池逐渐形成规模，线上线下两个资金池能够互动。 转移。

但事实上，钱宝网以任务、微商等名义吸收用户存款并提供高额回报，年回报率普遍在40%以上。 该平台涉嫌以各种令人眼花缭乱的名义进行互联网传销、庞氏骗局等活动。

发放的“货”是股权融资项目。 据媒体报道，此次发放任务编号为“QBII任务-雷神天穹”项目，显示交纳1万元押金后，周期为74天，将获得工资61328元，不合格罚款人民币42,929元。

最终良品铺子微商，钱报网实际控制人张小雷因涉嫌违法犯罪，于2017年12月26日向南京市公安局投案自首。

趣头条的“学徒制”模式也受到质疑。 这款2016年才上线的资讯类APP，目前已经拥有近5000万月活跃用户，注册用户超过1亿。

在趣头条，用户可以通过多种方式获得奖励。 奖励可能是平台的现金红包或金币。 根据目前平台规定，用户可以通过注册、登录、阅读新闻、分享新闻链接到朋友圈、完成任务领取现金红包等方式获得金币。

点对点招聘是趣头条的主要获客方式，也是用户赚钱最快的方式。

用户通过自己的邀请码邀请其他人注册。 使用此邀请码注册的趣头条用户将成为他们的徒弟。 每收一个徒弟，师傅都会获得金币和直接的人民币奖励。 另外，如果徒弟分享、阅读、评论新闻，“师父”还可以获得“贡品”，这是金币奖励。

在趣头条的学徒模式中，师傅、徒弟、徒弟构成了上下层级，师傅还可以从徒弟和徒弟身上获得收入。

不同的是，趣头条平台的用户通过学徒模式获得的奖励全部来自平台。 由于用户在整个过程中并没有遭受任何资金损失，因此不能被视为涉嫌传销。 奖励制度更像是一种付费服务，也可以理解为烧钱促销。

趣头条也被称为“信息界的拼多多”。 趣头条第三方广告平台数据显示，趣头条用户与今日头条的重叠度仅为20%，但与拼多多的重叠度却高达60%。

除了用户重合度高之外，基于社交裂变的获客方式也有类似的做法。 拼多多利用团购的方式，利用了大家在微信上分享订单的愿望，并借助熟人圈子实现爆发式增长。

4、知识微商

如今，除了在商品的购买和销售上将微商的方式运用到极致之外，那些无形的“知识”和“内容”也开始利用微商的逻辑来获取客户并进行销售。

今年年初，网易云课堂联合荔枝微课推出的2018年开课《网易运营方法论》24小时销量达13万份。 分享的二次分配机制对于你有机会赚钱起着重要的作用。

原价199元，促销价仅需39.9元。 同时，只要其他人通过用户分享的课程二维码通过红色海报购买课程，你就会获得佣金返利。 其中，一级经销商返还课程价格的60%，二级经销商返还30%。

辛世祥《成为不可替代的人》精品课程售价99.9元。 采用一级分配，分享即可获得49.9元。 钱聊《钱聊创始人·2018年唯一讲座，掌握知识付费底层逻辑》采用两级分布。 一级分销可获得70%佣金，二级分销可获得20%佣金。

小鹅通还推出了分发和建群功能。

高毛利率、易于设计的利润分享体系、几乎没有物流成本，让“知识”内容成为新微商的最佳载体。

范登读书会从最初的几十个微信群，发展到目前拥有470万会员，并通过当地代理商销售会员卡。 代理商以分支机构的形式销售帆灯读书会会员卡，帆灯读书会将销售收入的一半分配给代理商。

图片：范登读书会（图片来自网络）

此时此刻，思路已经极其清晰。 微商本质上是一个社交分销渠道。 随着流量成本越来越高，基于熟人信任的推广路径成为最省钱的获客方式。

这套逻辑适用于任何场景，无论是消费升级的高端产品甚至知识，还是消费降级的三四线产品。 产品可能有所不同，但这些吸引新客户并留住客户的底层解决方案普遍适用。

然而，随着微商模式的广泛应用，“朋友”对此不再陌生。 看透一切的“熟人”能否继续成为可靠的商品销售终端，是摆在大家面前的新命题。

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