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基于这些分析，也初步判断第三方平台的流量红利正在逐渐减弱，因此部分卖家可能会选择同时开通独立网站（自建网站）。 另外，随着快速建站工具的兴起，独立网站的进入门槛也大大降低。 因此，2019年或许是独立站新的突破年。

那么国内跨境电商独立站是如何发展和演化的呢？ 有哪些型号？ 对于想要转型独立网站的平台卖家，或者想要进军跨境电商零售的制造工厂或产品开发团队来说，如何选择适合自己的模式？ 今天我们将和您一起分析独立网站和第三方平台的主要区别，以及几种最重要的独立网站电子商务模式，帮助您找到正确的选择。

为什么要建立独立网站？ 独立网站与第三方平台相比有哪些优势和劣势？

随着近年来各海外跨境电商平台在国内的招商活动，很多朋友可能对平台型跨境电商非常熟悉。 简单来说，你在平台内开设店铺，按照平台的规则展示产品，平台撮合交易并收取一定的佣金。

平台型跨境电商的主要优势有： 1、上手相对容易； 2、平台内有大量现成流量，而且都是购物意向非常高的流量。

在平台流量红利期明显下降的当今阶段，作为第三方平台卖家也面临着不小的挑战。 主要挑战是：

1、平台上有很多同类型卖家在销售功能、款式高度相似、价格非常相似的产品。 简单来说，存在同质化竞争比较激烈的问题。 尤其是当产品和品牌优势不大时，很容易迷失在海量的同品类产品信息中，难以获得消费者的关注。

只需搜索“Noise”，您就会找到 7,800 多个类似产品。

2、第三方平台的消费者即使在平台算法的分发下购买了你的产品，也可能根本不会注意到你的品牌或店名。 下次就很难记住你并直接找到你了。 对于卖家来说，由于现在大多数第三方平台都屏蔽了卖家和消费者之间的直接沟通，并且不与卖家共享消费者的数据和联系信息，因此作为平台卖家，没有办法积累自己的用户数据，就没有办法积累用户数据。以后没办法重复销售。 这一点感受会比较深，尤其是平台销量已经达到比较大水平的卖家。

还有一点就是营销方式存在一定的局限性。 必须严格遵守平台的规则，很难给自己的营销留下太大的空间。

说完了平台，那么独立网站的优点和缺点是什么？

先说独立站的优点：

首先是可以积累自己的用户，可以用于后续的重复营销和交叉销售。 而且，对于产品研发公司来说，还可以通过与用户的沟通，不断获得产品的直接反馈，不断优化产品。 自建网站也有累积效应。 虽然一开始会比较困难，但是随着你的用户积累，你的网站的价值会越来越大。

其次，作为一个独立的网站微商跨境电商，你可以完全掌控自己的品牌，采取非常灵活的方式来设计和推广营销活动。 这些不会受到第三方某些政策或规则变更的限制。

当然，作为独立网站也有相应的缺点和挑战。 简单来说，有两点：

1、独立网站还是有一定的准入门槛，需要有基本的网站建设和运营能力。 虽然随着像这样的第三方SAAS建站工具的流行，创建自己的独立网站不再像以前那样需要技术前端和后端开发，而是网站的基本用户体验、购物流程的设置，以及网站详情页等的产品还是需要一些基础的。

2、独立站最大的问题是没有免费的自然流量。 你需要为网站打造自己的流量渠道，还需要做好用户运营，最大限度地保留早期流量回流的用户，进行转化和价值挖掘。

简单来说就是：

讲完了第三方平台和独立网站的比较，大家可以根据自己的情况做出适合自己的选择。

接下来我们就来回顾一下独立站的发展历史，看看有哪些模式可以参考。

独立站8大模式解析

看过我们上一篇关于互联网流量红利的文章的读者应该还是有一些印象的。 我们讲到中国最早的独立站出现在2004年左右，最初我们利用SEO流量红利在线销售游戏币，后来逐渐扩展到其他品类。 随着品类的拓展，一些固定的产品销售和运营模式也逐渐形成。

（原文：跨境电商的流量红利）

第一种模式是B2b或B2W()模式。 主要模式是依托国内厂商资源，将产品批量销售给海外中小企业客户或零售客户。

与阿里巴巴、环球资源只做信息匹配，不进行网上交易不同，该模式会设定最低订购数量或最低订购金额，通过在线支付完成订单。 产品交付通过跨境物流完成。 典型代表有2004年成立的敦煌网、2007年左右成立的杭州全麦（早期专注于服装B2B）、2009年成立的大龙网等。

另外两家值得一提的公司是泉州生产性感内衣的诗英服饰公司和销售珠宝配饰的广州银河在线公司。 2014年前后，中国建材集团还推出了专注于建材批发的专业网站。 这类独立网站的典型特点是客单价高。 我看到很多网站都将最低订单金额设置为500美元或以上。 二是复购率非常高。 因为目标客户都是小B商户，有持续的采购需求。 三是客户的营销运维成本和要求低于单纯的C端用户。

B2b电商代表：亲爱的爱人

我想，时至今日，依靠供应链在某个垂直细分品类上的整合和深化，仍然存在一些针对小B客户和特定海外市场零售商的B2b或B2b等细分领域。 B2W独立站的机会。

第二种模式是分阶段的产品。 也是在2004年左右出现，一直持续到2010年左右。简单来说，可以称之为独立站的“B2C分销模式”。 典型代表包括2004年成立的一批以销售游戏金币、婚纱为主的商家，并逐渐扩展到标准的3C电子产品。 比如2005年成立的迪尔、2007年成立的兰亭集势，早期在深圳就非常有知名度。

自建网站分销B2C模式代表网站

简单来说，此时中国制造的成本红利和互联网的流量成本是非常巨大的。 这段时间基本上什么品类都可以尝试。 只要能成功上线，能利用SEO、论坛、等渠道吸引大量低成本流量，就会畅销。 而且，在此期间，Ebay、亚马逊等第三方平台还没有大规模进入这些标准产品的竞争，一切都相对美好。

2013年迪尔和兰亭集势的相继上市，将这一模式推向巅峰。 在鼎盛时期，这些公司的平台上有数十万个SKU，几乎所有你能想到的产品都可以在这些网站上找到。 然而，随着这一时期的流量红利迅速消退，亚马逊快速扩张的全球门店开始大规模进入标准产品品类的竞争。 平台之间的激烈竞争、沉重的流量成本以及巨大的供应链和库存压力，导致这两家明星公司纷纷迅速倒下。

兰亭集士自2013年上市以来的股价走势，目前较上市时市值已下跌90%+。

一代深圳独立站明星企业也在2018年被第三方平台大卖家收购。这也意味着这种模式已经彻底成为过去式。

与最初的B2b模式不同，这种模式完全是历史阶段的产物。 我认为现在不可能复制或复制它。 换句话说，对于那些想要用简单的分销模式建立独立网站的卖家来说，即使他们是平台上拥有非常成功的分销模式的大卖家，我认为他们也很难在这种模式上取得成功。 没有他，时代已经过去了！

第三种模式堪称“垂直精品B2C”。 它出现在2010年左右，源于以婚纱为代表的一批卖家在婚纱竞争激烈、行业面临巨大版权问题后逐渐开始转型。

曾经是苏州领先的婚纱企业之一

这一时期的典型代表是产业的垂直培育。 这一时期的典型代表是一些专注于服装、珠宝等时尚产品的优秀大卖家的代表。 比如2008年成立的珠宝品牌shein、2010年成立的、2012年成立的知鱼（转型后的移动电商平台）、2014年成立的母婴电商等。

中国版Zara：Shein

专注母婴产品的垂直网站：

这种类型也是目前独立站领域的中流砥柱。 是最健康发展、最有成长前景的类型。 这种模式一方面需要产品供应链的深度整合。 上述一些优秀企业已逐渐从简单模仿转向原创设计和创新。

另一方面，在营销方面，要不断优化，关注用户数据，关注广告投放效率。 通过大规模的广告投放和全面的用户再营销设计，不断促进用户增长。 我相信这个模式在很多具有比较优势供应链的子品类中还是具有高度可复制性的。 当然，如何保持适当的竞争，避免现有巨头的流量竞争，也是一个很大的挑战。

第四种模式是移动电商，也可以说是新兴市场的移动电商平台。 这种模式主要成熟是在2012年之后，移动互联网流量红利和移动支付逐渐成熟。

中东移动电商平台

东南亚移动电商平台

中东移动电商平台

这种模式的典型代表包括2012年成立的中东电商平台； 2015年成立的东南亚、中东、印度电商平台； 2017年成立的中东电商平台等，这些模式的典型特征是：丰富的团队电商经验+强大的技术支持+丰厚的资本助推。 目标还针对一些互联网人口红利巨大、移动互联网快速增长的新兴市场和地区。

当然，除了东南亚和中东，理论上印度、南美、非洲、东欧等国家和地区也存在类似机会。 然而，技术和资金将成为大多数中小卖家的进入壁垒。

除了这些大型模式之外，近两年还出现了一些微观创新的自建网站模式。

第五种方式是货到付款，业内简称COD（Cash on）。 它最早出现于2016年下半年，这一创新模式的创造者是一位以跨境电商独立网站创新能力着称的福建卖家。 通过快速搭建类似淘宝详情页的单独商品页面进行推广，针对香港、台湾、东南亚等地区不方便在淘宝购物的客户群体。

通过货到付款模式，大大提高了用户订单的转化率。 销售的产品都是淘宝上比较常见的产品，包括皮具、茶具、配饰以及一些日常用品。 通过精心的细节页面设计和产品包装，可以实现数倍的利润率。 这一时期的典型代表是一些外贸主体，主要是早期的福建卖家。 包括布谷鸟、嘉宏、星光资讯等。

COD龙头代表公司：

后来也被国内一些移动互联网流量巨头学习并掌握。 例如，新银河是一家位于北京的移动应用开发公司。 据称，2017年至2018年两年间，销售额迅速实现数亿美元。 但随着竞争的加剧微商推广找青鸾传媒，流量成本越来越高，同质化竞争导致整体接受率逐渐下降。 此外，少数不正规卖家使用过于激进的广告材料，以及产品不合格甚至货品不合格带来的负面影响。

随着广告政策的收紧和流量成本的飙升，这种模式变得越来越具有挑战性。 据了解，行业龙头布谷鸟在2018年也实现了重大的调整和转型。当然，这个过程中仍然有一些优秀的卖家看重产品质量、物流和用户售后体验、消费者数据。 他们赢得了胜利，并实现了持续稳定的发展。

我觉得COD模式本身从用户体验的角度来说其实是一个非常好的创新。 迎合了部分在线支付不成熟或在线支付信任基础尚未完全建立的海外市场消费者的需求。 在一些较老的欧洲国家，仍然存在货到付款的需求。 如果物流和客户服务问题能够得到解决，这种模式可能会在其他市场继续蓬勃发展。

第六种模式是“一件代发模式”，在国外还有另一个名字。 简单来说，就是以流量为主，不以库存为主。 客户下订单后，产品交给供应商从工厂或仓库发货。 最典型的做法是建站+选品+推广。 最初起源于国外的一些社区，一些擅长营销推广和流量运营的资深互联网玩家。 他们非常熟悉海外消费者的习惯，熟悉各种互联网推广渠道和工具。 通过他们对互联网用户的了解，他们也衍生出了非常丰富的产品选择和营销策略。 该模式的著名代表包括等。

优秀网站代表：年销售额突破1000万美元

其中，优秀的卖家可以通过一些选品工具来选品，通过广告吸引流量，无需做任何囤货，就能以网站群模式实现每年数百万、数千万美元的销售额。 平均利润率可以在20%左右。 考虑到往往是由几个恶棍组成的小团队取得的成就，这样的成就是非常可观的。

这些卖家依赖的产品大多是速卖通等国内平台的产品。 基本不需要考虑物流和供应链管理问题，非常适合小型跨境电商创业团队作为切入点。 我们也看到很多国内卖家都是通过起家的。 在试探出具有长期机会的热门品类后，逐步填补供应链短板，从而实现跨境电商垂直独立站的发展。 。

此外，一件代发模式对于磨练营销技巧非常有帮助。 如果你能玩得好，从中学到的营销技巧也可以运用到其他精品独立网站或品牌自建网站的运营中。 我也很幸运，我的团队里有这样一位优秀的人。 春节过后我们还会开展一些更深入的研究。 欢迎感兴趣的朋友继续关注。

第七种模式是品牌独立站模式。 这种模式并不是什么新鲜类型，但随着近两三年跨境电商同质化竞争的加剧，以及以Anker为代表的一批优秀品牌卖家的出现，跨境电商商业自有品牌的呼声逐渐变大。 并且随着越来越多具有产品研发和设计能力的创客团队以及一些非常有实力的代工厂加入跨境电商； 而随着网站运营、营销等方面的人才和理念日益成熟，品牌独立网站的梦想比以往任何时候都更接近现实。

品牌独立网站，简单来说，就是品牌拥有者自建的具有销售功能的官方网站。 这种模式从网站本身来说并没有特别高的门槛。 而且，就网站的某些功能而言，要求甚至略低于销售大量SKU的普通销售网站。 核心门槛在于产品设计和开发。 产品是核心竞争力，是配合品牌营销推广的能力，是用户沟通和运营的能力。 在品牌营销推广方面，核心在于广告的内容和创意，需要相对丰富的素材、图片、视频。 在文案方面，需要本地化文案。

在推广渠道上，除了此类付费媒体外，还可以充分利用包括名人评论、媒体报道等更加多元化的营销渠道，戴森、苹果、大疆等国际典型网站均处于领先地位。 在跨境电商行业，以产品研发能力闻名的Anker，包括以众筹起家的Anker也是杰出代表。 另外，我们可以看到，假发行业、丝绸行业、美容行业的Unice都是杰出代表。

出门问问官方品牌网站

一个以海外众筹起家的耳机品牌

从中国南京走向世界的丝绸品牌

新兴美容品牌

品牌独立站模式更适合拥有自身产品研发能力的创客团队或者工厂转型的商家。 对于科技品类来说，新品众筹+品牌独立网站销售的路径是一条被证明是成功的路径。 对于时尚品类的产品来说，社交媒体和明星营销是可以依赖的重要营销支点。

我始终相信，基于国内优秀的生产能力，未来会有小众垂直品牌在千品类中出现的机会。 独立品牌网站可以成为重要的官方沟通和信任传递渠道以及销售渠道之一。 笔者对于打造海外品牌也非常热衷。 未来我会继续寻找机会与大家分享关于海外品牌建设的一些想法和观察。

第八种模式是一个比较新的模式，就是海外微商模式。 2018年我也看到一些这方面的先行者在做类似的探索。简单来说，就是将国内成熟的微商模式嫁接到跨境电商领域。 尤其是在文化与中国比较相似的东南亚。 通过各种方式，吸引用户使用微信海外版本、线路、群。 然后通过更系统的说话技巧和一对一的沟通，实现一种在线交易的模式。 作为一种比较新的模式，目前还在探索之中。 我们期待尽快看到该领域成功企业的出现。

将以上分析简单总结为下表：

以上是笔者根据自身经验和行业观察的一些总结。 大致可以涵盖国内自建跨境电商发展到现在的一些模式变化。 我相信我们中国人在电子商务方面一直走在世界前列，我们在微创新方面也有非常优秀的能力。 相信随着时间的发展，更多的新模式将会不断涌现。

比如上一篇文章提到的直播电商模式，以及随着AR、VR技术成熟可能出现的AR、VR购物模式等等，我们也期待尽快看到更多的新模式，到时候会和大家深入分享。 这里我特别想提的是，跨境电商本质上是一种网络零售业务。

无论模式如何变化，我们仍然需要回归商业和零售的本质，那就是为消费者提供优质的产品和良好的购物体验。 只要我们中国卖家能够持续为全球消费者提供优秀的产品，持续创造良好的购物体验，我们就一定能够赢得越来越多的全球消费者的信任和认可。 中国品牌畅销全球指日可待。

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