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【编者注】

5月22日，国务院关税税则委员会发布公告，自2018年7月1日起，降低进口汽车及零部件关税。 这将导致整车及零部件价格大幅下降，不难预测汽车进口贸易将激增。

将会发生一系列的故事，比如这样一个：一辆刚刚全球发布的全新德国豪车，从德国杜伊斯堡出发，经过13天的火车运输抵达重庆团结村。 1号清关完毕，然后快递2天左右到达买家手中。 其他买家仍需等待近3至6个月才能在中国推出同一款中档汽车。

这个故事的叙述者是赵丹，北京人。 1998年从首都师范大学毕业后赴德国深造，随后获得哥廷根大学国际经济学硕士学位，随后在德国创办了一家国际贸易公司。 自2005年起，该公司向中国销售一手和二手德国汽车，现在专注于进口豪华汽车。 “最近很热，很多从事港口进出口业务的人都来找我们洽谈合作，邀请我们去讲课，这个业务未来会爆发。”

演讲者：赵丹（出生于北京，在德国从事豪华车进出口业务）

面试时间：2018年6月20日

采访者：柴宗胜（澎湃新闻记者）

2003年，我从哥廷根大学毕业后，开了一家贸易公司，并选择留在德国。 一开始我并没有想过要做进口车的生意。 后来，我们在北京设立了办事处。 这时，有人求我们把车开到中国来。 恰巧我的朋友是德裔华人，他可以通过代表处提车。 车到中国的时候，我帮他们提了一辆车，直接从斯图加特的奔驰总部提了一辆车，运到了中国。 这辆车赚了大约6万到7万元。

原本，进口汽车都是通过4S店、车行等授权渠道购买的。 但如果外国公司在中国设立代表机构并派员工到中国微商买豪车的背后，如果首席代表是外国人，可以直接带车； 如果雇佣外籍员工，在中国签劳动合同，工作一年以上，也可以带辆车进来。有些外国人不需要汽车，所以把这个配额卖掉，这就产生了额外的进口渠道。

这个模型非常重要。 通过4S店购买进口汽车需要国家强制认证，但很多汽车无法获得认证。 比如一些限量版的豪华车做强制认证就不划算。 例如，梅赛德斯-奔驰 Grand G 全球限量 1,500 辆。 据估计，中国人每年会购买20或30辆汽车。 如果在国内做3C认证，将提供8辆汽车进行碰撞测试。 至少会撞坏两辆车，这太不值得了。 但外资汽车不受强制认证的条件，还有其他汽车因各种原因没有获得3C认证，例如改装车，只能由外资车型进口。

由于我们长期在德国做汽车进出口业务，与厂家建立了信任，可以直接向奔驰原厂下订单，甚至是最早下订单，相比之下有优势普通德国买家。 当然，如果客户急着想要车，我们也可以直接找4S店或者经销商购买。

汽车进出口是一项成熟的业务。 并不是说在德国买车就可以直接寄到中国。 它必须能够合法地规避一些政策。 例如，宾利有一个要求，汽车必须出口至少6个月，同时行驶至少3000公里。 这是个问题。 中国不允许进口二手车。 如果开了3000公里，是二手车，肯定是合理的。 合法规避这些限制。 有些环节比较专业，比如进口许可证、合格证的办理。 再比如代表处自带的流程，也比较麻烦。 车子首先会在外国人的名下。 如果你对外国人没有足够的信任，就相当于花钱买了一辆车，而车最终也会成为别人的。 很多事情对于普通人来说是很难处理的，这就是我们存在的价值。

一般有3c车是通过4S店、车行等授权经销商进口到中国的。 我们也在做这个生意。 相对来说，我们有一些优势，因为车企对4S店有要求，店面有多大？ 场地、装修什么样、每年进口多少辆车、运营指标要达到多少，这些都推高了他们的成本。 说白了，4S店的生意是卖方市场，厂家定价格和配置，顾客没有议价能力，也没有太多选择。 在德国，到处都有梅赛德斯-奔驰经销商。 如果这件不给我折扣，我可以再找另一件。 价格有优势，配置可任意选择。 另外，4S店出售中型汽车，这些汽车是专门针对中国市场生产的，但很多人想购买欧式汽车。 虽然车企表示中式车和欧式车有统一标准，但还是有人有想法。 后来国家除了汽车经销店、4S店渠道之外，还实行了平行进口。 所谓水货，就是原来有4S店等渠道，现在开辟了水货采购销售渠道。 现在代表处本质上是一种平行进口。 目前同款车的平行进口比4S店便宜10%到30%。 关税降低后，差距将会拉大。

一开始我们主要做奔驰S级车型，比如S350、S600、宝马7系等。 其中大部分是二手车。 大约从2006年开始，国家就不允许进口二手车了。 如果您携带自己的汽车，则只能携带新车。 与二手车业务相比，新车的利润较低。

当然，国内买家的品味也发生了很大的变化。 前几年，国内车主只要求汽车配置好，开出去就好。 现在进口车增多，能遮脸的就只有兰博基尼了。 相应的，我们现在主要销售豪华车，国内买家像宾利、布加迪、奔驰G500。 另一个变化是个性化。 一开始国内的个性化需求很简单，只要包围阴影、天窗、座椅加热、通风等，主要看看起来大气不大气，而且这样的配置也比较便宜。 这大概与汽车文化的发展有关。 德国人购买个性化定制的汽车，他们的要求是安全、舒适、运动。 配备这种方式的汽车价格相对昂贵。

不过，国内买家的个性化风格也在发生变化。 前几天，一位顾客和妈妈一起去欧洲旅游，给妈妈买了一辆车。 为了方便驾驶和停车，他们特地选择了体积较小的smart。 但是车子有点小，看起来低档，不够面子，怎么办？ 他们来到奔驰旗下最大的改装厂巴博斯进行改装。 巴博斯（）是全球知名的个性化汽车品牌。 这里的改装不是改变外观，而是改变汽车的线路和动力。 Smart原价为3.5万欧元，经过改装后，价格上涨至5.5万欧元。 改变之后，汽车的品牌也发生了变化，直接与巴博斯挂钩，这样汽车就会更有辨识度。 另一位顾客购买了一辆奔驰G500，原价20万欧元，但经过大改装后，价格变成了40万欧元。 改装车的外观要改，动力要增强，发动机要改，所以这种车只能由外商带入中国。

有钱人来欧洲买很多东西。 除了汽车之外，他们还顺便购买房屋、酒庄、城堡和岛屿。 这些东西并没有想象中的那么贵。 有的酒庄60万欧元，地中海的一些岛屿也不贵。 有些客户是成群结队而来，我们为他们租了一辆奔驰车队，让他们边参观边观看。

经过这些年的演变，中国人购买豪华车的目的已经开始发生变化。 不再只是把他们运到国内去炫耀。 有些人真的很喜欢汽车，享受好车的极限速度。 有一个富二代，花250万欧元买了一辆布加迪。 他没有运回中国，而是直接挂了德国车牌，在德国玩。 说实话，这种车在中国开起来不太好。 如果速度不能提高，豪华车就没有实际意义。 然而，豪华车的价值可以体现在德国道路上汽车的无限行驶速度。 全球80%的豪华车都是德国品牌，这其实也是高速不限速的原因之一。 当然，德国车的质量也不错。 一对德国老夫妇买了一辆奔驰G350。 他们走遍了世界各地，行驶了80万公里。 这辆车的状况仍然良好。 厂家直接给了他们一辆新车。 向上。

我们这里卖很多奔驰，路虎订单也很多，但是供货困难。 路虎在欧洲的影响力一般，但印度人买下路虎后，就主攻中国市场。 很多土豪，尤其是煤老板，都喜欢开路虎。 ，因为外观看起来非常大气。 其实位移不一定很大。 一般为3.0排量。 如果超过3.0，税就高了。 4.0排量综合税率为95%，5.0排量以上综合税率为144%。 一辆车很容易就会变大几百万。 所以，国产车一般都是买3.0排量的，只要车看起来大，排量高了也没用，反正也跑不了。 性价比比较高的奥迪Q7在76万元左右，但是奥迪太低调了，不太适合中国人。 国内人觉得这种气质不够激进。 江浙一带的人更喜欢宾利。 那辆车让他们感觉更豪华。 今年，兰博基尼的SUV比较受欢迎。 如果现在下单，明年2月就能交付车。

还有一些比较有钱的人急于购买新车。 新车在全球发布后，通常会在三个月到半年后在中国上市。 很多人都对4S店和汽车经销商销售的中型车迫不及待。 如果你是第一次买车，那么只有平行进口。

在这场贸易战中，欧洲占据了很大的优势。 在此之前，一些美系车的竞争力很强，比如奔驰GLS、GLE。 这些汽车是在美国、加拿大和墨西哥制造的，具有很强的价格优势。 但现在贸易战在美国基本叫停了配额，在欧洲又爆发了。 备件税也有所降低。 昨天国内企业还在和我们就零配件进行谈判，因为我们也有购买豪华车零配件的权利。 因为平行进口车的爆发，他们在国内没有零配件供应，相应的零配件就得爆发。 因为平行进口车也需要零配件，所以需要到4S店进行修车。

这个生意的风险不小。 有的汽车在铁路运输时，没有扣紧，导致汽车被砸坏。 也有客户下了订单，最后却违约了。 因为汽车的个性化与欧洲人不同，所以在欧洲没有人想要这种汽车。 有些车进海关的时候政策变了，不能进海关了。 他们不得不等待一年左右才能将它们运回欧洲。

一些中国企业在这方面没有经验，就被别人欺骗了。 其实很多事情我们都提前警告过他们，叫他们不要那么做，最后他们还是会被骗。 由于交易的细节较多，签订合同时必须缴纳定金和定金。 如果签约对象是德国公司，问题并不算太大，但如果是其他国家的人在德国开设的公司，比如俄罗斯人和土耳其人注册的公司，有的就很不正规。 就连德国人也无路可走。 追踪资金和企业资质，很多国外经销商的目的就是为了骗钱。 合同上写了很多东西，但是如果不仔细看，有时候真的看不出来。 有些条款甚至是为了让你自愿违约而设计的。 他们用大折扣来吸引顾客，并巧妙地在合同中埋下地雷，比如生产日期、交货日期，来迷惑你。 由于生产日期是厂家设定的，所以推迟一年半的时间交付汽车也是合理的。 有的甚至收到了押金，把钱扔掉，然后宣布破产。 最近有一家俄罗斯公司接待了超过400万中国人，然后说车库着火了，东西烧了，资产毁了。 事实上，德国有不少俄罗斯人经营的公司。 最近国内有很多公司来找我们，要求我们给他们一些培训。 比如天津港的经销商，我们和奔驰、海关、税务、律师事务所合作，教他们从选车到采购、运输、报关、税务。 组织车辆采购税务、关务、运输全流程系列课程，防范采购中出现问题。

现在有些人收藏老爷车和一些纪念车作为投资品。 这种车具有保值功能。 汽车很少见。 事实上，老爷车更多意义上是文物。 他们是工业发展历史的见证者。 例如，1956年生产奔驰300SL时，其时速达到了270公里每小时。 那是在1956年，这需要很强的工业水平，所以这款车就是当时德国制造水平的历史见证。

由于各个年代的经典汽车配件很少，一些专业供应商到处收集各种年代、型号的配件。 而且这些零件无法再次生产，因此翻新旧车比制造新车更复杂。 翻新需要4到6个月的时间。 从里到外翻新后，车子和当年出厂时的车一模一样，可以上路使用了。 打开。

老爷车平行进口政策目前还没有放松，但估计会逐步放松。 现在这里的老爷车仓库里存放着200辆中国人的老爷车。 它们先存储在这里，在策略允许后再清除。 一些老爷车被用来组成车队进行展览。 经典老爷车有奔驰、法拉利、布加迪、劳斯莱斯，还有一些美国车。 它们现在仍然是非常好的汽车，并且曾经拥有辉煌的历史。 经典汽车的价格从便宜到昂贵，从数千欧元到数百万欧元不等，具体取决于汽车的库存量和汽车的历史意义微商买豪车的背后，例如劳斯莱斯和布加迪都是手工打造的，车子的价值非常高。

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