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“不管年纪多大，都要赢，姐姐就用范迷琳。” 因为独家赞助了今年热门综艺节目《乘风破浪的姐姐》，范迷琳很快就出圈了。 聚光灯打在她的身上，迎来高光时刻的范米琳也被观众放在了放大镜下。

随后，范米琳被曝出“产品代加工”、“缺乏自主技术”的消息，其微商模式也受到质疑。 此前，新京报贝壳财经也报道称，范蜜琳尚未取得化妆品生产许可证。 官方可以查到有近9家代工厂有合作。 低价的OEM产品售价高。 商业模式疑似多级分销。 。

不仅仅是范蜜琳，市场上还有很多受欢迎的美妆品牌。

2017年，张庭夫妇创立直销护肤品牌“TST庭秘”。 2018年，该品牌母公司上海达尔文贸易有限公司（以下简称“达尔文”）纳税总额高达21亿元，引起外界广泛关注。 尽管后来有媒体报道称，该公司2018年纳税实际为12.6亿元，但张庭夫妇创建的“微商帝国”仍然备受关注，甚至一度传言要上市。 然而，即便如此，他们也没有逃脱公众对其产品和商业模式的质疑。

其实，我身边同类型的案例不计其数，朋友圈里的微商信息也层出不穷。 这些典型案例的背后，其商业模式本质上是相同的。

大牌明星代言、大规模广告、做好营销是第一步。 另外，贴牌生产降低了成本，同时保证了多级分销的利润，管理好代理商设置和私域流量，用户也是潜在的代理商，代理商就是用户，形成了切链韭菜博弈。 闭环。

只是，能够维持如此多层次利润的高价产品，不正是真正的“智商税”作为通过营销和推广赚钱的工具吗？

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代工低价产品，高价营销出圈

很多人可能会好奇，这些产品都不是什么国际大品牌，而且价格也不逊色，为什么仍然受到追捧呢？ 我们先来看看该类产品的算命套路。

首先是营销。 需要邀请大牌明星代言和站台，冠名影视或综艺节目，花巨资做广告，寻找有公信力的权威平台和人物进行品牌代言。

比如张馨予是范蜜琳的品牌代言人，伊能静、李若彤、钟丽缇等众多明星都在为其宣传。 而独家冠名《乘风破浪的姐姐》更是让范米琳一夜爆红。 事实上，在此之前，范米琳曾赞助湖南卫视《声临其境》、爱奇艺《妻子的浪漫旅行》、腾讯视频《我们是真正的朋友》、优酷《演技派》、芒果TV《歌手当打之年》 ”以及许多其他程序。

张庭早在2014年就退出娱乐圈，专心经营自己的品牌。 他在上海拥有价值17亿元的豪宅，身家300亿元。 他也被称为“微商教母”。

张庭夫妇的TST品牌一开始就走的是众多明星的高曝光之路作为平台。 除了张庭夫妇竭尽全力宣传自己的品牌外，还有很多娱乐圈的朋友为其提供帮助，比如徐峥、陶虹是其搭档，林志玲、罗志祥代言该品牌，范冰冰、赵薇、曹格、张馨予、刘涛等明星也为其宣传。

图/微博@张庭

第二个例程是在铸造厂生产以最大限度地降低成本。

比如，梵蜜琳的40克女士面霜售价1200元，与一线国际大牌护肤品价格相当。 不过，据新京报报道，部分卖家自称是“微商批发商”。 类似的女士霜也被生产出来。

同样，此前也有媒体报道称张庭的TST成本也极低，“有美妆经纪人称TST之所以能赚这么多钱，是因为张庭的产品成本极低，低价购买”价格并以高价出售。” 一个口罩卖298元，但进货价才14元。”

上海财经大学研究员崔莉莉分析，微商模式下运营的美妆品牌的玩法可能在产品、市场、销售三个维度上有特点。 从产品角度来看，美容产品本质上是高利润产品，功效会因人而异，或者只能中长期观察到相应的效果； 从市场角度来看，策略主要是高曝光、大流量、短期密集曝光； 销售维度，通过封闭的微商体系，开始用KOC视角进行自用+熟人推广，等于自购+返利模式复制。

“这三个维度的战略合作，首先有产品，然后通过种子用户搭建销售体系。销售体系有一定规模后，再通过公域品牌运营进一步做强和做大销售体系，强信任度已经形成。”形成了一个连续的、高强度、高粘性的销售循环。

她还指出，这种模式的重点是销售体系的建设以及品牌背书和知名度，而产品并不是核心内容。 为了支持销售体系的建设和品牌知名度的打造，需要投入大量的资金。 因此，要开源节流，不断推出新产品和采购，在能节约成本的环节上尽可能地节约。 因此，非核心环节都会以“经济”的方式来做。

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发展代理商，层层利润

可见，低成本生产，通过营销、促销进行高价销售，是此类产品的常用手段。 但为什么这么高的价格还有市场呢？ 这与其微商销售模式密不可分。

毫不夸张地说，微商的产品与其说是卖产品给用户，不如说是卖给代理商。

据新京报贝壳财经报道，饭米林的运营模式采用六级代理模式，不同级别需要缴纳不同的保证金，对首付款有不同的要求。 例如，金牌经销商的保证金为2000元，第一批付款需要20000元； 最高经销商保证金和首批付款分别提高到5000元和50000元； 董事级别50万元加保证金5万元； 总代理级代理首批付款100万元，保证金10万元。

TST的销售模式也是层层分销。 据公开报道，进入尖沙咀需要办理会员卡，会员卡分为金卡和银卡。 其中，金卡工资包括三部分，即个人返利、差额部分、自媒体奖金。 金卡分为A到E 5个不同级别微商产品是正品吗，个人返利相应从32%到24%不等。 银卡=小金卡（个人返利15%）微商产品是正品吗，可以招募代理商，小金卡个人业绩达到600元，招募的代理商业绩达到1000元，可以获得3%的奖金。 不仅是个人回扣，金卡工资的差额也是来自上下层的佣金，这与传销的发展模式非​​常相似。

在社交圈中，微商代言人的性格普遍“光鲜亮丽”，多以“成功人士”的形象出现。 事实上，经纪人都是别人镰刀下的韭菜。

原因很简单，如果一款产品的利润能够支撑多级分销，让每一级分销商都能赚钱，那么这款产品只能拥有极低的成本和极高的利润率。 如果正常商业逻辑下存在这样的事情，要么是垄断，要么大家都入局，最终在激烈的竞争下利润无法保证。

从业者都知道一个道理，卖产品的微商永远赚不到钱，拉人头才是正道。 每天认真卖货的基本都是韭菜。 高位微商想方设法吸引人流，让线下不断备货，让线下继续发展线下备货，有线下才卖货。 这就是保险公司每天谈论增加员工的意思。

很多微商的心理活动是，买了就能赚差价。 如果卖不掉，也可以自己用。 最终的结果就是线下开发不多，卖的箱货也很少，只能自己用。

与代理商被割韭菜的结局不同的是，微商品牌走入死胡同后，负责人可能会重新包装，改变品牌和营销路径微商推广找青鸾传媒，再次割韭菜。

此外，私域流量、人设打造也是“范米林”的日常运营。

代理类似产品的微商通常会疯狂加人。 拥有多个微信ID是最常见的事情。 为了吸引更多的下线，代理商往往会对自己的社交圈进行包装。 他们的朋友圈充满正能量，每天都会更新几十条产品宣传或鸡汤文章，还有交易记录的截图。 在他们的圈子里，几乎存在着宗教狂热。 他们每天在工作组打卡报到，经常召开会议，互相争斗，秒级回复客户信息，还经常用自己的经历说出自己的经历，以真实的经历打动人。

除了销售技巧培训外，团队平时还会为代理商组织各种集体活动，比如工厂参观、年会等，激励机制也很多。 例如，表现良好的员工可以获得豪华游艇旅行、海外旅行等奖励。

塑造角色也非常重要。 公司和代理商的上级都会要求代理商展现出自己最好的一面：家庭幸福，生活无忧，简单来说，就是为你的下线树立榜样。 其深层次动机不难推断：微商的目标群体主要是家庭主妇。 他们陷入家庭和工作场所的焦虑之中。 他们希望在照顾家庭的同时拥有自己的事业。 成为和维商业创造的有魅力的人。

微商和保险都是“人际关系剥削”的商业模式，上级并不指望代理商卖那么多产品，拓展那么多线下，只要你把亲朋好友都“洗干净”就可以了。 毕竟，为了面子而购买产品的亲朋好友，买过一次之后就不会再购买了。

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微商产品智商税吗？

为什么市场上那么多产品都选择这种模式来销售呢？ 而为什么还有那么多人愿意为此付费呢？

文渊智库创始人王超表示，其实这些微商品牌并不靠产品本身盈利，而是通过代理商的佣金。 最终产品的销量和产品质量不是他们考虑的。 这些套路与之前的传销模式非常相似。 然而，线下传销不仅违法，而且监管也非常严格。 一旦发生，监管部门将予以严厉处罚。 但政府对互联网上的微商监管难度较大，因此微商模式得以普及。

“这些产品其实并不是面向消费者的，主要可以通过高额代理费来吸引下线，发展的下线越多，利润就越大。产品本身根本不被看重，这种模式主要是为了抓住人们的羊群和贪婪者。”心理上，发展线下就能赚钱，这让一些家庭主妇和抱着侥幸心理的人产生了不劳而获的想法。事实上，类似营销模式的微商大多都收智商税，但他们从线下转移到线上。” 王超说道。

诺华心理学教授从心理学角度给出了解释。 这类产品能够迅速走红，从心理学的角度来看，有以下几个原因：

首先，大规模广告之所以能够提高品牌知名度，主要是由于纯粹的曝光效应（纯粹），即高曝光导致高熟悉度，越熟悉就越喜欢，这就是最终体现在消费者的喜好上。 类似的例子是，你可能不喜欢“羊羊羊”、“赠送脑白金”的广告，但在选择此类产品时，你会不自觉地选择相关品牌。

其次，明星代言或赞助热门节目利用了光环效应（halo），又称“爱屋及乌”，人们会因为喜欢某个代言明星或节目而对产品品牌产生偏好； 明星代言或赞助热门节目还包含锚定效应（ ），即该产品与高知名度的节目或昂贵的明星相关联，人们也会认为该产品具有较高的品质和价值。

第三，消费者的购买决策并不完全理性，尤其是面对陌生的新品牌时，很少有人会认真探究产品的原材料、成分、成本和科学检测结果，更多的是依赖信息和个人推荐广告中呈现。 这时候，制作精良的广告、高档的包装、他人的亲身见证就可以起到很好的说服作用。

第四，生活节奏和信息迭代速度不断加快，增加了人们“去习惯”的需求，希望不断获得新的刺激，因此“新车型”、“新品牌”总能拨动人们的神经。 人们愿意尝试新鲜事物，容易被“种草”，也愿意与他人分享自己的经验。

在诺华看来，这种产品和模式并没有触及法律底线（如质量问题、虚假宣传、强制买卖、传销）等，使用任何营销手段都是可以理解的来推广它。 有需求就有市场，在现有法律框架下也是允许的。

“但无论如何，商家仍需注重基本的诚信经营，品牌溢价应植根于消费者对品牌的长期信任，投机行为不能长久；另一方面，消费者仍需树立理性消费观念和信息的辨别能力，避免跟风和迷信。毕竟，没有人的钱是大风吹来的，每一分钱都应该尽可能换回应有的效用。 诺华表示。

在崔丽丽看来，这类产品的开发模式是在产品可靠、促销真实的情况下的正常营销方式。 但如果产品功效名不副实、虚假宣传，则涉嫌商业欺骗，甚至欺诈。 同时，如果销售体系建设超出国家规定的三级分销，则涉嫌非法传销。 这种情况下，如果消费者愿意“相信”，那就是“智商税”或者“割韭菜”。

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