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线下渠道正在成为微商的新战场。

五年前，微商在微信的基础上诞生。 借助微信分销模式，短短几年的时间，完成了通过线下渠道几十年可能难以实现的财富积累。

以“微商之父”乔石岁为例。 她于2013年进入微商频道，2014年底，乔时绥声称已还款超过10亿。

当时，微商与线下实体店还处于壁垒清晰的阶段。

转机出现在2015年，央视新闻曝光微商口罩添加荧光剂、激素，有的超标6000倍，成为有毒口罩。 这份报告给当时已经颇受争议的微商行业带来了灾难，一些化妆品品牌的业绩甚至下滑了80%之多。

此后，微商遭遇断崖式下跌，人人都谈“微”。 与此相伴，一大批依托微商模式的化妆品品牌开始寻找新的出路，不少微商品牌选择了下线。

微商大规模“入侵”线下

事实上，早在2014年微商还在疯狂增长的时候，以乔十岁、斯布等为代表的“微商之父”就已经未雨绸缪，开始陆续探索线下实体渠道。 。

这种向线下渠道的扩张显然在2015年之后达到了顶峰。三草两树、樱树、美丽秘密、玛吉……不少在微商渠道基础上崛起的彩妆品牌如潮水般涌入线下门店，并且近两年呈现井喷之势。

就连被誉为“微商教父”的社交电商媒体创始人方宇也不禁感叹：“物化将成为微商未来发展的趋势之一。”

方宇，社交电商媒体创始人

那么这是否意味着微商渠道正在逐渐没落呢？

但事实上并非如此。 据品观APP主笔张武功介绍，一些活跃在主流微商圈的顶级品牌，如TST、盈果天使等，每年仍能轻松实现十亿甚至数十亿以上的还款金额。年。

“微型企业赚钱很容易。” 另一位著名微商人物、葱新媒体创始人、知名微商操盘手桑希希也表示，他以巨星行动旗下品牌LADEW美容面膜为例，揭秘了这款微商——商家通过商业渠道销售的口罩上市仅1个月，销量就已突破1000万只。

桑希希，葱新媒体创始人，知名微商操盘手

一组数据或许也能证明微商渠道的现状。 艾瑞咨询发布的《2017中国微商行业研究报告》显示，2016年中国微商行业市场交易规模为3287.7亿元，预计到2019年这一数字将扩大至1万亿元。

“微商其实是人性的生意”

既然微商渠道还处于稳步发展阶段，为什么还要涉足线下渠道呢？

对此，诗巫集团董事长吴兆国曾在接受采访时说出原因：一方面是为了增加线上客户的信任度，另一方面是为了吸引流量、寻找新用户组。

吴兆国 诗巫集团主席

不过，在桑希希看来，增加信任、吸引流量只是一部分原因。 “实际上，在线获取流量更容易。” 他表示，经历了2015年的断崖式下滑后，微商行业不少化妆品品牌开始注重品牌化和常态化运营。 并且对团队管理等方面的控制力也在不断增强。 这种对品牌力的重视是化妆品品牌崛起的最重要原因，带动了很多微商渠道、自建实体渠道的崛起。

这个观点从三草凉木单品牌店负责人的回答中也得到了验证。 严格来说，在微商模式基础上兴起的三草两木其实是一个传统的化妆品品牌，因为它最早是从线下CS渠道起家的。

由于CS渠道拓展不理想，2014年，三草良木选择转战微商渠道，自此迎来了春天。

2015年，三草、良木再次布局线下，但这一次，三草、良木选择开设单一品牌店，而不是进入CS渠道。 如今，三草、良木的单品牌门店数量已超过600家，预计年底将开业至1000家。

谈及开设品牌店的初衷，该负责人直言，一方面是为了解决品牌形象落实问题，加深顾客信任；另一方面是为了解决品牌形象落地的问题。 另一方面是拓展更多的渠道，获得更多的销售收入。

但他补充说，另一个重要原因是加强代理商的忠诚度。 “微商的优势在于门槛低，可以让更多人投资低门槛的小众创业，但由此产生的问题是，很多草根代理商对品牌的认同感不高，不稳定。而且开店需要更多的投入和精力，而且与品牌的关系更高，有更多的机会共同成长，所以忠诚度会更高。”

事实上，不仅是三草两树，像 Tips、这样的品牌，在涉足实体渠道时，提升代理商的忠诚度是极其重要的考虑因素，因此他们也优先考虑让代理商开店而不是让他们走。 开设加盟店并给予这些代理商大力支持。

以三草良木为例，三草良木除了不收取加盟费、管理费、服务费外，还提供包括选址、店面设计、装修、材料、培训等一系列支持（每年36万起）微商频道）高级代理商将获赠免费专柜一个。

正如桑希希所说，微商最重要的特点是代理分销模式。 因此，作为代理人的“人”非常重要。 开店无疑是最快提高代理商忠诚度的。

“绝大多数微商其实是在做人的生意，而不是品牌的生意。”

“微信业务在线下业务几乎没有成功”

虽然拥有大量的代理商可以帮助这些品牌以最低的成本快速开店，扩大规模和体量。 但由于过度依赖代理商，不少微商品牌在拓展线下实体渠道时遇到了诸多问题。

早期，诗步和巧食穗曾尝试在线下渠道试水，但并未获得良好效果。

且不说乔十岁已经退出微商渠道，其香港莎莎旗下门店的销售状况又如何呢？ 我们采访了乔十岁的创始人吴斌，但没有得到回复。 就开专柜而言，如今已经很难找到乔十岁的踪迹了。

至于诗巫的线下体验店，虽然吴兆国在2017年透露诗巫在全国有数千家商店，但与当初流行的“百城千店”计划相比，诗巫现在很少公开营业。 谈论商店计划。

与此同时，诗巫的关键词也从微商变成了社交电商平台，焦点似乎仍然在互联网上。

“微商本质上做B端业务，而线下实体店做C端业务。” 张武功指出，微商的层层分销模式决定了当其站在零售战场上时，产品的质量和性价比就失去了竞争优势。

张武工，品观APP首席撰稿人

琪琪于去年6月成为国内某微商品牌的代理商。 不到一年的时间，她的存款就已经达到了15万。 今年6月，她用微商赚来的钱与姐姐合资，在福州市某社区开了一家微商品牌专卖店。

然而，开店3个月后微商鼻祖是谁，她已经有些后悔了。 虽然她对这个品牌依然高度认可，但她也坦言“做零售太难了”。 她表示，上线之前，每次发货量都极其可观。 人民币，多的话也就几万吧。”

然而面对线下，琪琪发现每天进店的顾客极其稀少，交易量也十分有限。 “生意不好的时候，账上可能一整天都没有一分钱，但每个月的租金一万元，这几个月店里勉强维持着盈亏平衡。”我的微商朋友开店都亏本了。如果没有微商的收入，我们可能就开不下去了。” 琪琪抱怨道。

一个数据也可以证明微商开店可能遇到的问题。 据《界面》新闻报道，大多数微商品牌80%的货品都是由代理商内部消化的，最多20%可以卖给终端消费者。

也就是说，对于大多数微商品牌来说，代理商不仅是其经销商，更是其消费群体。 这样的特点决定了其很难布局实体渠道、面对更广泛的消费者。

“首先，选址和店铺运营的能力，已经是广大只卖热门产品、靠朋友圈的微商所不具备的了。” 张武功直言不讳的说道。

此外，在桑希希看来，微信化妆品品牌线下运营还存在三大问题：

首先，微尚品牌产品线太少。 “很多微商彩妆品牌基本上都是从大众化产品起步，大众化什么产品就可以做，但开店需要丰富的产品线支撑，否则很难满足顾客多元化的需求。”

二是品牌力不够。 “微商产品通常出货量很大微商鼻祖是谁，主要依靠层层代理商（B端），但对于C端消费者来说，品牌认知度其实很低。”

三是品类价格过于集中。 “传统化妆品品牌产品往往从低端到高端都有涉足，但唯尚的产品多为中档或中高端，价格过于集中。”

“进入线下市场的微商品牌大多还处于摸索阶段。” 桑兮兮说道。

微商布局线下前景如何？

如今微商在线下布局面临重重困难，这是否意味着微商已经没有拓展实体渠道的前景了？

答案是否定的。

在方宇看来，通过微商开实体店，不仅仅是零售店，还可以让店铺承担更多的功能。 “它可以是代理商的活动中心、培训中心、仓储配送中心等，集多种功能于一体，更好地赋能微商，提高零售效率。”

在张武工看来，微商的品牌布局能否在线下取得成功，涉及两个根本策略：一是忘记微商的身份，从产品、营销、渠道等各个层面入手，比如补充产品线、通过广告营销提升消费者认知、进行全渠道布局等，转化为真正的品牌。

在这样的策略下，品牌可以通过开设品牌店来以销售产品为主要目的。

注：以上品牌采用品牌建设方式

他认为，三草两树对于一些想用心做品牌的微商来说值得借鉴。 “三草两树的渠道建设和品牌建设是一体的，无论是店面设计、陈列氛围还是为消费者提供的价值，都是按照真正的品牌来打造的。”

第二种需要明确的定位，不以卖产品为目的，而是注重体验和社交。 品牌可以以“轻美容院”模式开设线下体验店，用于代理商之间，或者代理商与顾客之间的沟通，如诗巫体验店、TST体验店、CBB体验店等。

樱树单品牌店

“其实，这类似于现在化妆品店流行的‘前店后院’模式。如果你想打造好品牌，拓展渠道，就开‘店’；如果你想成为社交中心，就开‘店’。” “产品交易主要依靠微商渠道，然后开‘法庭’，前者靠产品赚钱，后者靠服务赚钱。” 张武功解释道。

桑希希认为，微商想要线下开店成功，首先需要解决一个关键问题：即引流方面是传统开店模式还是互联网模式？

他表示，传统的开店模式是学习屈臣氏、娇兰美妆等门店，通过选址、门店运营、活动等方式促进销售。 目前，不少微商也采用这种模式。

而互联网模式则拥有强大的流量运营能力，这是传统门店所不具备的。 “传统门店客流量主要靠选址和会员，而互联网模式可以把等客流量变成找客流量。”

桑希希以某微商品牌代理商在武汉某住宅区开设轻医美店为例，指出代理商可以在小区核心位置或小区内铺设一些共享纸巾机或共享设施。店铺周边3公里范围内写字楼、商场。 脂肪秤，用户可以扫描扫描领取免费组织或称体重身体脂肪，代理商将这些流量收集到商店的朋友圈。 这样，当商店举办活动时，可以通过朋友圈吸引顾客进店。

“这样获得的流量不再只是店内的流量，而是通过互联网工具将分散的流量聚集到一个集中的平台，然后借助这个平台进行运营。”

当然，桑希希认为，这种获取流量的方法不仅适用于微商，传统化妆品店在解决流量问题上也可以借鉴。

不可否认，微商行业兴起初期，曾出现过这样或那样的乱象，导致整个集团在公众中的形象下降。 不过，在张五工看来，微商行业前期大起大落的发展轨迹已经消失品牌推广找青鸾传媒，整个行业回归理性。

未来，微商渠道也将成为与电商、实体并行的渠道，走向实体是必然的。 “毕竟渠道不能用来定义品牌。” 张武功说道。

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