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近年来，国内小家电市场发展迅速。 据数据显示，国内市场容量至少为3500亿元。 一些从大家电起家的企业，如科龙、TCL等，也高调进军小家电行业，使得小家电市场繁荣一波又一波。 对于每一个小家电销售经理来说，选择合适的代理商是做好小家电市场的第一步，尤其是对于刚从大家电进入小家电的销售经理来说，更是重要。 那么，小家电市场需要什么样的代理商呢？ 在分析这个问题之前，我们先来看下面这个选择小家电代理商的案例。 K牌小家电是国内典型的向小家电延伸的大家电企业。 K牌大家电包括冰箱、空调、彩电等，在全国享有盛誉，其中冰箱、彩电市场销量位居前五名； 进入小家电行业后，K牌小家电包括电风扇、电饭锅、电磁炉等，在综合品类中，经过两年的市场运作，K牌电风扇已进入行业前五名。 2004年，K牌小家电决定利用大家电销售网络进行全国市场拓展，确定在一、二线城市拥有核心代理商，力争将小家电特别是电风扇打造成全国小家电市场前三强。到2005年，为了高效地贯彻公司的发展战略，K牌小家电销售经理的首要任务就是寻找代理商。 由于K牌小家电的销售经理大部分来自大家电，对于大家电的代理商来说，他们已经是老朋友或者知音了。 实力雄厚，所以80%的销售经理直接去找大家电经销商。

于是，K品牌小家电的网络一下子就扩大了，而且都是大牌代理商。 看来这样的代理是天衣无缝的。 协议签订几个月后，代理商立即支付了首期货款，而且金额相当大，K品牌的小家电一下子就开始营业了。 但谁也没想到，运行几个月后，却出现了以下一系列问题。 首先，网络存活率不高。 由于很多代理商都是从空调、冰箱、彩电的网络发展起来的，在第一期付款发货后，后期只是零星发货，并没有形成正常的销售。 许多网络在几个月内就处于半死不活的状态。 一些有经营小家电经验的代理商，由于公司小家电知名度不高，市场还不成熟，不以公司小家电品牌为主品牌，只是为了拥有公司品牌的代理权在该区域。 其次，网络质量很低。 由于空调、冰箱、彩电过度依赖网络，在退货和销售过程中经常发生冲突，尤其是在空调销售旺季。 而且由于这些代理商大多没有代理小家电的经验，操作起来非常困难，比如物流运输、配件应用等生活小家电微商代理，总喜欢效仿大家电的模式； 但事实上，小家电的品类较多，单件体积小、售后复杂等因素使其与大家电有很大不同。 再次，售后服务严重落后。 在冰箱、空调的销售旺季，代理商的售后资源几乎全部都放在了空调上。 结果，到旺季结束时，一些代理商的故障电风扇数量高达数千件，而且无法及时修复。

最后，当这些故障机被修复时，电风扇的销售旺季已经过去，而且它们在仓库里只存放了一年； 一些代理商因存在大量无法修复的缺陷而直接退货。 这样一来，给公司造成的损失是非常巨大的。 最后，网络过于中心化。 大部分地区独家代理公司全线产品，全线产品有几大类、几十个品种。 一个代理商很难代理这么多的产品，无论是资金还是精力。 支持该公司的产品，销售业绩可想而知。 这些问题出现后，K牌小家电的领导们立即意识到问题出在哪里。 立即进行全国性的网络调整：将省级代理商改为小区域代理商，在各个地区寻找批发商，同时发展一些直销经销商； 新的区域批发商不仅具备资金实力、分销网络等基本条件，还必须具备经营小家电的经验。 这是一个典型的从大家电转向小家电时网络建设和代理商选择彻底失败的案例。 暂时我们不关心K品牌的小家电是否走出了故障的沼泽，找到了适合我们的代理商。 我们关心的是从这个案例中得到的启示和教训。 根据我多年的小家电市场运作经验，结合本案例，笔者认为一个好的小家电代理商应该具备以下条件：一是具备一定的资金实力，比如不低于省会城市30万元生活小家电微商代理，地级市不低于10万元。 拥有资金实力意味着代理商必须有足够的资金来满足厂家产品上市的市场投入，使产品能够进入下层市场的各个渠道，进行产品分销，及时回馈厂家，尤其是首付款。

资金实力越大，仓储能力、销售网络分销能力、市场运作能力和抗风险能力就越大。 这是所有家电代理商必须具备的基本条件。 其次，拥有强大的分销网络。 代理商必须拥有自己的销售渠道，包括二级批发渠道和零售渠道。 如果没有自己的销售渠道，销售就很难保证； 零售渠道可以进入大型家电连锁渠道，零售渠道可以进入县城百货店等传统渠道。 这不仅可以提高产品的市场占有率，还可以防止因市场空白而出现的逃货现象。 这是选择所有家电代理商的必要条件。 三、有经营小家电的经验。 小家电属于家用电器的范围，但是他的代理和大家电完全不一样。 首先，小家电种类繁多，并不像大型家电那么简单； 其次，小家电同质化严重； 第三，小家电的售后服务复杂、麻烦，大多需要现场安装或长期服务。 上述差异使得小家电的销售模式与大家电不同，因此代理小家电的代理商必须具备经营小家电的经验。 这是选择小家电代理商必须满足的基本条件。 第四，要以宣传自己的产品为主，对公司有高度的忠诚度，不能与对方的产品发生冲突。 所谓主推我们的产品，就是以我们的品牌作为盈利品牌，以主力产品在该地区进行销售推广； 对公司高度忠诚，意味着拥有与公司共同发展、共同进步的经营理念，能够融入公司的文化氛围，对公司充满信心； 相互代理的产品不能冲突，即代理的产品明显有相同的销售旺季，而这个旺季会对另一个产品，如空调、电风扇等产生很大的影响，从而避免冲突的发生在情况条件下。 这是选择小家电代理商的必要条件。 最后，还需要具备所有家电代理商所具备的售后服务能力、营销能力、物流配送和仓储能力。 理论上是这样，但在实际工作中，不可能有符合上述条件的代理人。 即使有人不一定代表你的产品，也往往是因为有一个条件而没有另一个条件。 这就需要我们根据自己的市场情况灵活应对和选择。

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