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导读：分销真的那么不可触碰吗？ 分配的底层逻辑是什么？ 什么样的平台适合发行？ 怎么做分配？ 笔者凭借自己的策划经验，为您揭开发行的神秘面纱（此时附有bgm）。

文本

文章来自梦想家阿静，作者阿静

“世界上本没有路，走的人多了，就形成了路。”

分配也是一种方式。

随着互联网的发展，分销​​系统是一个熟悉的词，但有些朋友一谈“卖”就脸色苍白，往往很容易将其与传统的“传销”联系起来。

那么，分销真的那么不可触碰吗？ 分配的底层逻辑是什么？ 什么样的平台适合发行？ 怎么做分配？

……

此时此刻，一系列的问题一定浮现在我的脑海中（孩子，你有很多问题吗？）。

接下来，阿精将凭借自己的策划经验，为大家揭开发行的神秘面纱（此时附有bgm）。

阿靖首先讲解了分发的概念、本质、模式，让朋友们对分发有一个大概的了解，然后讲解了如何构建分发系统并提供了设计思路。

另：附上本文的图框，以节省时间。 如果您有兴趣，可以继续深入阅读； 如果您不感兴趣，谢谢您的到来。

1.1 概念

在西方经济学中，分销的含义是销售渠道的建立，即产品通过一定的渠道销售给消费者。

随着互联网的出现和演变，现在我们所说的分销多指线上线下相结合的分销平台。

分销是将原有平台的部分推广费用（广告、运营等）交给分销商，让他们帮助平台促进销售的一种方式。

换句话说，分销博弈就是分销商直接或间接为平台带来持续的价值。 通过分享+信任的经济模式，结合吸新和卖货的方式，平台和经销商可以实现双赢。

1.2 配电系统模型

1.3 几个名词

经销商：可以帮助推动产品销售的客户

消费者：购买并最终使用产品的人

直升：经销商直升的下线为一级经销商

间推：一级经销商旗下推广的下线是二级经销商

利润分享/佣金：一定比例的佣金是通过吸引新客户和二级经销商的支出带来的。

1.4 分配背后的心理学

人际关系

通过自己对平台的研究，可以发现平台产品的优势，同时可以通过自己的人脉获得一定的奖励。

在看似“双赢”的情况下，自然而然地“想与朋友分享好东西”，加深人际联系，改善与朋友圈的关系。

熟人社交

信任是一种关系行为，是交易的基础。

对于一个新平台，用户的心理往往是：

“只有信任你，我才会向你购买。”

而如果是熟人介绍的平台，心理的变化往往是这样的：

“厦门吴彦祖阿静介绍的产品还不错，虽然不知道这个平台，但还是尝试一下。”

因为人的行为判断和安全感来自于熟悉，用户感受到的就是价值，让用户感到熟悉和安全是信任营销的最大解决方案。

认知偏差

普通经销商并不了解自己的关系链。 瞬间其实就是一种准金钱的交换。 当朋友成为你的下属后，他的购买实际上是分配系统中价值表达的一部分。

平台通过相应的奖励，促使经销商主动邀请好友，这实际上为经销商节省了一笔广告费。 这也是企业用户裂变的核心部分，即充分利用社交关系链，强调分享，用最低的预算最大化用户。 主动分享裂变。

总的来说，用户自我传播的行为实际上有一部分是由于用户认知偏差的心理原因造成的。

满足需要

需求满足可以通过马斯洛需求理论来分析，实际上满足了不同层次用户的需求。

从物质需求分析，对于分享者（经销商）来说，他的需求是“获得丰厚的回报”； 对于分享者来说，他的诉求是“获得无忧、好用的商品”。

从情感需求和社交需求分析，分享者希望与身边的人分享一个好的平台，并且能够通过自己的资源帮助自己的朋友，这大大增强了他的成就感； 分享者要么是因为社会关系，要么是因为实际需要等因素，在保证质量的前提下，也会因为自己的需求得到满足而对分享者心存感激。

心理预期

从心理学的角度来看，当你想要得到这个产品但目标太遥远时，你就不愿意付出太多的努力来实现它。

这种晋升机制通常设置在经销商处，一般呈阶梯状。 前期升级条件比较简单，以后升级条件会逐渐增加。

当用户发现前期的门槛比较容易达到并且在自己的预期之内时，就会采取行动。 当发展到一定程度的时候，推广的门槛就提高了，但是平台本身的沉没成本已经太多了，所以这个时候，很多经销商往往会坚持向着更高的目标继续努力。

2.1 分配系统的根源

分配制度的概念和来源并不是近几年才出现的，在2000年之前就已经有人说了。

分发系统的来源是平台媒体（如商品、课程等）生产出来后，通过正常的销售、促销活动、广告等方式传递给最终用户。

随着社会的发展和市场的饱和，用户触达难、流量贵、资金流等问题凸显，不少互联网产品逐渐被引入分销体系。 一方面，它是一种多元化的营销方式。

快速触达用户，吸引精准群体

在产品的实际推广过程中，通过广告的方式，可以让用户建立品牌心理认知，通过渠道推广、线下推广等方式，吸引用户，进而有针对性地留住用户。

分销一般采用各种邀请奖励和佣金奖励来吸引分销商不断扩大客户。 通过配送系统中的“扫码”“购买”即可下线，简单、方便、快捷、有效。

利用熟人关系减少流量开销

产品诞生后，传统的营销方式是通过广告、各种营销活动、线下推广、渠道推广等方式来推广软件产品，但随着互联网流量红利的流逝，获客难、流量贵。 成为很多产品促销的痛点。

分销系统以平台各大分销商的流量为依据。 在系统配比设置得当的前提下，可以达到形成用户闭环自我增长的目的，可以降低获客成本。 （亲戚、朋友等），获得准确客户源的概率较高。

通过社交裂变，扭转自己的现金流

现金流问题一直是企业生存的决定性问题。

分销系统通过“邀请好友→打赏→再邀请→再打赏”的循环不断获客。 新用户经历“下级购买→高级佣金→下级购买→高级佣金”的循环。 在用户数量达到一定规模的前提下，通过马太效应可以粗略预测平台的收入将逐渐呈指数级增长。 。

通过经销商的门槛资金（支付、购买成为经销商等）和分销线下消费，可以直接或间接获得利润，扩大现金流。

但也要注意的是，产品策划者不能跨越法律底线，所有的发行规则都必须在法律要求和控制范围内明确。

2.2 什么样的平台适合发行？

①高品质保证

无论是电商平台还是K12教育课程，质量都是一大问题。 电商平台上有句话叫“动力靠流量，靠供应链成败”。 只有高质量的前提下，用户才能够推销自己。

否则，即使吸引了大量用户进入平台后，如果体验与之前宣传的内容不一致，达不到心理预期，那么他们就会果断离开网站，这很容易对品牌造成负面影响。

② 持续委托

还是那句话，“天下繁华为利，天下喧嚣为利”

平台前期利用各种奖金将普通用户转化为经销商。 那么，他们从哪里来，就会留在那里。

习惯了高额利润返利，一旦平台失去继续发放佣金的能力，经销商也会离开。

因此，在考虑分销体系之前，首先要考虑自己的产品是否有足够的利润来供给用户，公司能否承担得起这么高的返利。

如果不能忍受的话，还有其他的实现方式吗？

这些都是PM在构建分发系统之前应该考虑的事情，而不仅仅是为了做而做。

2.3 确定经销商目标群体

作为平台经销商，其目标用户有哪些特点？

我有更多的闲暇时间，并且根据我的熟人网络，我有一定的赚钱欲望。

了解过分配系统的朋友一般都知道我们叫小B。

个人方面

宝妈：我有很多空闲时间。 由于情况的原因，我短时间内无法工作，我有赚钱的欲望。

微商：对传统分销体系有一定了解，学习成本低，手头资源多，赚钱欲望强。

代购：擅长销售，资源多，有做微商一样的赚钱欲望。

群体方面

自有品牌分销团队：有一定的积累。 它是微商的群版，可以快速复制、裂变。 通常品牌数量比较单一，我们可以根据情况与他们洽谈合作。

规模化贸易商：特点是市场广阔，有自己固有的销售渠道。 可以快速利用自身优势来销售商品并获得平台佣金。 产品设计者需要对这样的小B做出一定的限制，比如购买的上限要求等。

3.1 本质

分发的本质是构建一个系统，驱动用户更深入地挖掘他们的联系。 在此过程中，经销商直接或间接地为平台不断创造价值。

每个用户都是潜在的广告商，每个经销商都是传播者：

3.2 按键

了解了分销的本质之后，关键也非常直观和清晰，就在于两点，引新和卖货。

①获取新用户并加强自己的分销团队

壮大自己的发行团队，就是引导新用户进入平台。 阿静表示，更直接的就是“拉人”，也就是“吸引新用户”。 通过招募，经销商可以获得庞大的经销团队，所有下线都是他们的潜在消费者。

处理新函数一般有两种方式：

第一个：新用户可以获得单独的用户奖励费。 好处是用户可以主动吸引新用户加入平台。 缺点是容易陷入“拉头”的无限循环，容易滋生羊毛党。

第二种：招募新用户不收取任何费用，可以成为经销商的下线。 下线在平台消费，经销商根据其等级获得一定比例的佣金。

以上两种处理方式并不是固定的，可以根据平台的业务情况进行规划和调整。 （规则是死的，方法是活的）

② 维护团队，促进平台发行媒体消费

经销商收购某个线下团队后，如果该线下团队的用户没有相应的消费金额，那么经销商就无法从其团队成员那里获得佣金，所以唯一的办法就是不断鼓励用户在平台上消费。 只有这样才能获得平台佣金。

对于平台来说，如果用户想要逐步建立自己的发行团队，直接在平台上建群是不合适的。 通常，平台上会提供一个入口，引导用户到其他社交平台，由经销商自己进行用户引导。

前面说了这么多，希望朋友们能够对分发系统有一个大概的了解，同时能够理清自己的设计思路。

鉴于实际规划需要，阿精不会凭空想象。 在讲解完分发平台所需的知识点和模块后，阿晶也会将流程和原型一起提供给大家，让大家有更清晰的认识。 接地气的认知。 （谈论落地理论真是流氓）

太多人往往把“如何规划”作为标准解决方案，但朋友们也应该明白，在规划之前，更重要的是规划为什么、是否有必要规划，以及每个功能点下隐藏的本质更需要去了解。被探索。

4.1 经销商门槛

分销商门槛设计的核心是过滤掉一些不参与分销的用户，让用户有“角色感知”，通过一定门槛获得的东西会更容易珍惜。

经销商有两种类型：无门槛和有门槛。 通常有三种类型的设计：免费入场、付费购买、流量门槛。

① 免费加入/申请表

这种方式相当于无门槛成为经销商。 用户只需填写信息，后台审核通过后即可成为经销商。 低门槛吸引了更多用户成为经销商，但也带来了更多“水中捞月”的经销商。

同时，无门槛的分配制度也容易打破市场规则，因此不推荐这种方式。

②付费购买

支付一定金额成为经销商，相当于用户和平台之间的博弈。 “花少量的钱赚大钱”是平台给用户带来的心理暗示。 通过购买“门票”，您可以获得赚取佣金的机会。

但由于这种方式过于明目张胆，有“拉人头”、筹集资金池的嫌疑，某集首先用这种方式做起社交电商，最终被惩罚，所以通过成为经销商的方式付款速度开始放缓。 缓慢地被丢弃。

③购买（次数、金额、指定商品）

支付一定金额购买指定产品即可成为经销商。 用户不仅获得了“同等”的产品（为什么引用同等价值，文末你就会知道），而且还获得了经销商的授权。 对于用户来说，比直接支付更划算。

通常，平台这部分设置的产品品类会比较丰富、齐全，因此用户在选择产品时，会产生一种“购买必需品”的错觉，同时又可以“免费成为经销商” ”。 经销商转换。

了解了购买指定产品后成为经销商的逻辑后免费微商分销系统，还可以延伸出满足一定的购买数量或者满足一定的购买金额成为经销商等玩法。 具体实施需要PM根据自身平台的业务需求进行不同类型的规划。 。

但事实上，就方法而言，通常还有一些鲜为人知的秘密。 阿精先告诉大家，我会在文末专门提到。

④流量类型阈值

有些平台需要有一定流量的经销商，所以需要有一定流量的用户才能成为经销商，而一些“钓鱼”经销商被过滤掉，所以在申请时会要求用户上传自己的流量证明证据，如微信好友截图、微信社区截图等，将由后台运营人员审核后审核通过。

4.2 经销商级别

经销商级别按照维护方式划分，可分为降级和不降级两类。

① 降级

降级是指如果用户在时间段内未能达到平台设定的等级要求，则分配等级将会下降。

通过一定的降级措施，鼓励用户不断为平台输出价值。

降级措施建议：达到一定数量、达到一定顺序、达到一定级别的球队下线......

设计的核心原则是：能为平台带来价值的用户行为（销售能力、吸引新用户的能力）

②不降级

不降级是指无论用户后续在平台上的活动如何，都不会降低用户的分发等级。

可以减轻用户的心理压力，但未来经销商的质量无法完全保证，未来需要激活经销商。

4.3 经销商晋升机制

与会员制一样，经销制度也需要在系统内设置合理的晋升机制，逐步强化经销商在经销体系中的作用。

其核心是增加经销商的沉没成本，增强经销商的自驱力。 当平台的投资成本较高时，对平台的粘性和信任度也会成比例增加。

上面所说的自我激励就是成为更高的分销商，那么你就可以获得更多的分销佣金或者奖励。 晋升机制的本质是激励机制。

那么，如何设计呢？我们来分析一下

对于经销商来说，最重要的要求就是通过自己的人脉和关系在线下吸引更多的团队，从而通过线下消费获得相应的佣金。

这个需求里有两个要素，人和钱。

可以得出，对于晋升机制的设计，一般有以下几种

① 达到一定消费金额

② 团队成员达到一定数量

③团队人数达到一定数量，需要团队人数中有X个高级经销商

④ 达到一定的消费金额和一定的团队人数

⑤……

晋升后的权益级别也应该更加直接。 一般来说，等级越高，佣金比例就越高。 （用户不喜欢套路），还有邮费折扣、优先备货等，本质是为了给用户赚钱或者省钱。

规划提示：推广机制数量（线下用户数和消费金额）的设置可以规划为阶梯式增长，利用用户的博弈心理，提升前期一级经销商的兴趣。

4.4 发行媒体佣金设置

需要说明的是，这里的流通媒介是指平台中具有价值的核心物品，例如电商中的商品、在线教育中的课程等。

通常，在设定分配比例时，有几个因素：所有产品的默认佣金、个别产品的佣金以及不同分销商享有的不同佣金比例。

只需遵循以下优先级：单品佣金比例>级别佣金比例>默认佣金比例。

在设定分销产品时，由于沟通有限，需要选择复购率较高、质量较好的产品，让分销商有“会说话的资源”可以共享。

4.5 分销订单和分销绩效

配送订单和配送表现的设计来源于“及时反馈”的用户心理。 如果有支付，那么就需要直观的数据反馈。

目的明确：让用户随时直观、清晰地查看自己的订单和佣金。

注意事项：现在的人太急躁，付款后需要得到反馈，所以需要考虑“收入很快”的功能。

4.6 奖励机制

“无利润不能早起”，相信没有哪个经销商愿意免费为平台做广告。

归根结底，经销商持续卖货、拉新的动力是物质（阿静说得有点直白，但就是事实）

还是不明白？ 所以，简单来说，招人→奖励钱； 下级消费→奖励金；

阿精还梳理了三种奖励机制，分别是分配顺序奖励、物质奖励、精神奖励。

① 分配顺序

分配订单有新增奖励和下级消费订单奖励两种。

及时的利润分配和及时的结算是分配订单规划的核心。 经销商需要及时的反馈才能更好地吸引新客户并销售商品。 （对应配送系统中的配送订单统计功能）

对于经销商来说，一切努力都源于对平台的信任。 一旦信任出现问题，很容易失去经销商。

②物质奖励

物质奖励来自差异化规划。 根据28定律，20%的经销商通常能实现80%的业绩。 那么对于这部分经销商来说，当达到一定的交易量/邀请量时，类似的月度/季度/年度奖励来不断激励他们继续为平台付费。

因为发行的核心在于“可持续性”（划重点，需要测试！）

③精神奖励

我们物质上要满足，但精神上也不能落后。

前提是，在物质满足的前提下，精神满足是物质奖励的额外补贴，满足少数人的精神需求。 在平台的展示中，可以规划和设计相应的功能，例如经销商的独特权限和标志。 、荣誉等等。

4.7 推广发行

分销推广指的是两层含义：平台招募分销商，分销商线下招募。

平台招募经销商

平台招募分销商一般有两种方式：在平台流量入口植入分销介绍； 介绍配送中心的配送介绍。

线下招募经销商

经销商招募下线的方式一般有两种：发海报和分享产品。

通过平台提供的独家经销商海报，您可以成为下线； 还可以利用平台提供的产品海报，让分享者“不知不觉”成为经销商的下线。

4.8 经销商培训体系（社区职能等）

经销商培训体系包括一系列功能。 在此，阿精简单列举了一些，希望能够起到抛砖引玉的作用。

经销商通常分为两类，新手经销商和经验丰富的经销商（朋友听了可能会想，我也知道这一点，阿精，你老是唠叨？别担心，听阿精的口才）

按照惯例，先分析一下。

小白经销商的用户特点：没有资源，没有专业团队，有的对网络营销略知一二，有一颗赚钱的心。

经验丰富的经销商的用户特征：手头有资源，有的可能有专业的团队，对网络营销很了解，赚钱的欲望很强烈。

那么，根据28定律，往往80%的用户都是新手经销商。 那么，在“失误”成为经销商后，平台需要为经销商体系“赋能”，以留住经销商。 商业。

如果你不懂营销，那就没有专门的文案和图片来宣传。 平台往往需要提供相应分销项目的素材，供分销商“转发”和“分享”。

如果你没有资源，你需要学习如何操作，如何获取资源，如何销售商品。 平台需要提供相应的培训机制，无论是线上培训还是线下培训，且不限于方式。

如果没有专业团队，那么就需要将这些经销商聚集在一起，组成一个专门为平台服务的团队，以团队的形式进行培训（xi）训练（nao），达到一定金额时进行奖励等.，为经销商打造平台归属感。

什么？ 阿精上面说的太啰嗦了？

一句话：团训提供资源，分配体系缺一不可。

明确了上述阿京的简要介绍和分析后，此时只是将思路和逻辑展示在页面上，而市面上有各种分发系统，玩法也各有不同。 原型和流程不能取代分发。 该流程仅作为产品规划的参考。

5.1 分发原型

为了不让朋友们对细节感到困惑，上面只展示了部分页面，希望对其他人有所启发。

5.2 分发流程

由于分发方式多种多样，形式各异，阿精仅列出基本流程，供朋友们查看。

6.1 最多三个级别的分发

目前现行的法律法规中，对于分销行为并没有明确的规定。 一般我们判断是否违法为“在三级分布中”。

在三级分布中，还不够。 产品本身更需要有实体支撑或实体服务，以免陷入“拉人”、“玩资金”的违法行为。

6.2 阶梯式分配激励

产品人在规划分配促销机制和分配奖励机制时，可以关注“心理预估”的心理活动。

比如说，以发行推广机制为例。 当用户发现早期门槛更容易达到并且在自己的预期之内时，他们就会采取行动。

当发展到一定程度的时候免费微商分销系统，推广的门槛就提高了，但是平台本身的沉没成本太大了，所以这个时候，很多经销商往往会坚持向着更高的目标继续努力。

阶梯式帮助早期用户的成本投入，逐步引导后续用户的追加投资。

6.3 分销产品镀金

在成为经销商的方式中，有一种方式是“购买相应的经销产品成为经销商”。

通常这些产品有两个特点：

一是成本低（至于低到什么程度，就看平台良心了），一个枕头标价399元，实际成本可能要高出几十块钱。

其次，非知名品牌，因为知名品牌的市场价格一般是固定的，平台通常不会向公众暴露真实成本。

有的朋友可能又会说：“阿精，你又胡说八道了，成本这么低，价格又这么高，怎么会有人买呢？”

不用担心。

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