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在我们的销售过程中，我们每天都会面对大量的客户

用户信息数据，像机器人一样机械地重复同样的问答模式，成交概率极低。 那么如何提高销售效率呢？ 需要对销售人员的销售流程进行控制，重点是对销售人员的工作流程进行规范和规划。

对于每个销售人员来说，都希望在第一次见到客户的时候就能拿到订单，但这种情况很少发生。 为了提高与客户沟通的效率，很多销售人员都会调查潜在客户，然后确定目标客户。

当销售人员走出办公室，手里拿着产品面对茫茫人海时，他问自己的第一句话就是：“茫茫人海中，谁会是我的目标客户？

作为一名销售人员，从零到一的质变就是能够清楚地了解自己的目标客户并满足他们。 第一步是最关键的。 选择合适的客户，重塑见面的价值，创造千载难逢的机会和场景，是每个销售人员都应该关注的，也是企业培养销售人员的第一课。

在我们的实际操作中，我们都知道，如果客户和产品不匹配，客户永远不会给你说话的机会。 这不能归咎于客户，但作为销售人员，一切都应该从选择合适的目标客户开始。

销售人员在选择目标客户时，应将客户分为三类

最喜欢和最需要你的产品的人；

能够接受你的产品和服务以及你自己的人；

没有多少人可能会接受你和你的产品。

一个聪明的销售人员也会明智地对待不同的人群。 销售人员要把最宝贵的时间和精力投入到最喜欢、最需要你产品的人身上，这样才能保证最有效的销售业绩。 剩下的时间可以用来拜访那些能够接受你或你的产品的人。 对于不能接受产品的第三类客户不需要安排时间。 这就是为什么刀片上使用优质钢材的原因。

对于产品，销售人员必须有透彻的解读，了解企业，了解产品的定位。 只有了解了产品的定位，才能准确定位目标消费者。 销售和营销的协调是水到渠成、成功的。 这就像向和尚卖梳子、向聋子卖耳机、向盲人卖电视一样。 当我们充分分析了产品的定位后，我们需要用尽可能多的可发现的特征来描述我们的客户，从而找到更多的目标群体。 家装市场上最常见的是浴室与橱柜、衣柜的组合； 每种类型的消费群体都有相似的特征，我们应该尽可能清晰地勾勒出这个特征快速找微商客源，为接下来的工作做好准备。

有句话清晰地勾勒出了消费群体的特点：“周围的邻居要么开宝马，要么开奔驰，如果你想开日系车，都不好意思跟他们打招呼！”

关于以上三类客户，有必要谈谈后两类。 我们生活中也有非常生动的例子，比如直销、现在的微商。 直销一开始一般是跟身边的朋友开始的，因为是朋友，不管是因为面子，还是因为他推荐的产品确实不错，其实就是销售员向顾客推销一种感觉：销售中其实它也可以定义为一种感觉。 当你的感觉对了，你的事情自然就对了。 这只是个别现象，不能一概而论，但非常典型。

通过消费者的轮廓，既然我们可以清楚地确认什么样的人是我们的客户，那么我们就要把火力集中在有需要、能够接受我们产品的人身上。 评判这群人的标准也有三个：需要、金钱、权力。 严格来说，就是有支付能力和决策权。 对于第三个标准，更面向企业客户，我们一定要找到有权力、有钱、有需求的“关键人”。 也完全适用于个人或家庭消费者。 例如快速找微商客源，当夫妻去买衣服时，聪明的销售人员可以看到谁拥有决策权，从而影响拥有决策权的人。

寻找潜在客户的渠道

在吸引潜在客户之前您需要研究的问题：

找出潜在客户的必要条件，对方有需求、购买力、购买决策力/

谁是我的客户？

他们更常出现在哪里？ 确定目标市场。

我的客户什么时候会购买？ 什么时候做预算。

为什么我的顾客不购买？ 我不明白，我没有足够的信任等等。

谁在偷我的客户？

我的客户在哪里？ 每个销售从业者都亲身实践过。 互联网的发展使得人们使用互联网作为主要渠道。 事实上，很多传统方法在今天仍然非常适用。 作为本文的非重点内容，仅举几个渠道示例供大家参考。

奇怪的拜访方式：扫街、扫楼（现在很多楼盘销售都在玩烂模式）

广告搜索方式：传统广告+互联网广告

连锁介绍法：每个人背后都有自己的圈子，一命是二，二是三，三是万物。

代理销售：将客源渠道作为细分工作，外包给第三方

非竞争性联属销售：不同的产品，相同的目标客户

强竞争法则：一点点第三方介入，生生的北方话！

个人观察：个人才能和敏感性

更多其他方式：展会、沙龙、论坛等，只要有聚集区域，就会有你的目标客户

以上是几种常见的方法，每种方法都有其深入的玩法。 玩一两个东西基本上就够了。 方法不多，但精髓！

有了客户定位，有了寻找客户的渠道，接下来，销售人员就必须变得更聪明，你要人为地区分出你眼中的客户。 这与我方火力集中程度密切相关。 如果每天工作8小时，这8小时如何才能更有效率，结合客户的支付能力、决策权和紧迫性，我们要科学地将客户分为以下几类（类似于工作规则：重要和重要）紧急，重要和不重要）紧急，紧急不重要逻辑）

提取型客户：SSS级别，标准明确，对产品有需求，有支付能力，有决策权，对产品的需求明显且紧迫，毫不拖延！ 一举拿下，这个月的佣金有保证！

金矿客户：SS级，标准是：有需求、有支付能力、有决策权，但对该产品的购买意向或购买时间不够明显。 对于此类客户，做好后续跟进和回访工作。 只要你肯弯腰，它就像一座金矿。 如果你向下挖掘，你可以得到金子。

下个月的客户：S级，标准是：有支付能力，但暂时不寻求，此类客户当月营业额很少，需要时间去发现客户的需求。 时刻关注、有效追踪，成为金矿型或红利型客户也触手可及！

下一季客户：A级，标准是：有需求，但支付能力暂时不足。 通常，客户的财务状况无法立即得到解决。 这样的客户需要我们更多的耐心。 随着时间的推移，客户只要有足够的资金，还是有购买力的。 转变为以上三种类型已经指日可待了！

负担型客户：B类，标准明确，没有需求，没有钱，没有这个或那个，如果你在这类客户身上花费太多时间，只会让你的工作效率低下，所以你应该果断放弃。

重要的部分来了：当你把消费者分为这几类时，如果你想更多地体现销售业绩，你的脑海里必须有一个看不见的漏斗，特别是对于有销售业绩要求的公司。 奖金型、金矿型、下个月下季度型必须合理平衡，才能达到销售业绩的完成。此时的漏斗取决于你是注重数量还是注重质量

重量：就是我们广义上看到的漏斗，口大底小，需要大量的顾客倒进去。

最后，大浪把沙子冲走了，所剩无几。 这种大角度的漏斗，想要持续有业绩，就需要你在入口处投入足够多的目标客户。 通过你的提纲和搜索，只有足够多的客户进来，才能逐渐转化为合格客户，然后达成交易。 要有种得广、收得少的心理准备。断腿断嘴，这种业务员虽然辛苦，但努力是可以弥补的，只要付出，就会有回报

重视品质：客户的选择一开始就非常明确。 这种漏斗的顶部和底部的厚度几乎相同。 小倾角漏斗的关键是提高销售流程质量，选对人，说话到位，精耕细作。

坏客户的七个特征

任何负面影响：信心是购买的关键。 心跳后比行动前好。 如果一个人对生活不积极，就不可能购买。 凡事都很挑剔，很难相处。

很难向他展示产品或服务的价值：你没有机会介绍或演示产品。 我不想理解，一直抱怨，还价。价格与劣质产品相比，激怒了你

即使达成了交易，也只是小生意：就像拳击手一样，被打的被动局面，就停留在那里。 销售规格佣金超过收益。

没有后续销售机会：在接下来的几个月或几年内不可能向您购买。 无法触发未来的销售关系。

客户没有产品见证或推荐价值：没有影响力，没有知名度，不太受尊重，没有潜在客户，没有推荐给你。

他的生意做得不好：抱怨——生意不好、竞争对手、政府、每个人。 讨价还价、拖延付款、花费大量时间追债。 经常性欠款。

客户所在地离你太远：长途跋涉，效率太低，需要大量时间，不如把同样的时间花在其他客户身上。

黄金客户的七大品质

您的产品和服务有迫切的需求：越紧急，价格要求越低，细节要求紧急，解决问题，眼前利益。

与计划没有直接的成本效益关系：直接降低成本，清晰计算效益，快速回收成本，轻松决定向您购买，无需太多时间评估。

对您的行业产品或服务抱有积极的态度：认识您过去的产品、行业和服务。

有可能给你一个大订单：大订单微商引流找青鸾传媒，大采购。

它是影响力的核心：一旦做了，就会辐射、影响一批客户。 一开始我们就找对了人，我们就是行业的领导者。 有影响力的协会主席兼秘书长。 具有影响力的中心，在业界备受尊重。 赢得了众多优秀的口碑和推荐。

对方财务稳定，付款及时：产品能卖出去，能及时回款。

客户的办公地址离您不远：省时、省力、省钱、高效。 最有效的工作时间是面对面的。 情感、体力、精神的投资回报率最高。

所以，营业员的漏斗可以用一句话来概括，倾角大的漏斗在数量上更需要质量； 小倾角的漏斗需要数量和质量。 充分发挥个人优势，选择正确的策略，时间会给我们答案！

以上介绍涉及几种常用的销售工具：4S工作规则、麦凯66表格、销售漏斗。 这些形式在我的其他文章中有介绍。 有兴趣的朋友可以去看看。

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