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莫明真在“大街小巷”中隐藏着大智慧。 在商业街从事日化批发业务十多年后，当地的超市、澡堂、餐馆、老人福利院甚至监狱都成为了他的经营客户。 。

本报记者 李硕

莫明真（以下简称“老莫”）经营的“和谐家庭”位于哈尔滨市道里区麦水街147号。

摊位区域局促而有序，密集的货架上定期陈列着李施德林、舒克、云南白药等十几个品牌的漱口水。 “前一段时间，市场上很多漱口水滞销，价格大幅下调，大部分品牌产品都面临断货的风险。”老莫说。 “很少有人愿意碰漱口水蛋糕，但当没有人愿意这么做的时候，就会给批发商留下一个市场。”

△和睦家经贸有限公司总经理莫明震

看到机会高档护肤品批发，老莫开始通过各种分销渠道低价采购不同品牌的漱口水。 凭借货源充足、价格低廉、一站式采购的优势，他很快占领了当地的漱口水市场。

当价格偏离正常水平时机会就会出现

“如果当地超市想开发或补充漱口水货架面积，我可以为他们提供最多的选择和低廉的采购价格。” 善于观察环境的老莫还发现，很多连锁餐厅都会要求服务员漱口。 因此，他需要批量采购漱口水，后来当地很多餐馆都成为了他的长期客户。

与经营漱口水的思路类似，莫名真还包括了七强、立白、虎牌等十几款内衣皂。 在他眼里，“干”不受欢迎的事情需要的是嗅觉和专注力。 细分领域的暂时空白，只是说明这些品类通过常规销售渠道遇到了困难高档护肤品批发，但需求依然存在，供需平衡亟待通过价格相对低廉的商品来“平衡”。

每个月末，为了完成销售任务、获取返利，一些化妆品销售员都会将“负毛利”的产品转让给老莫。但老莫并不“咽气”。 他会根据具体商品的实际市场销售情况来调剂产品。 、质量、利润率和自身库存状况，考虑是否接受这些产品，并尝试先小批量采购，然后根据销售情况规划后续的采购机会。

与购物街的大多数商户不同，老莫早在1998年就开始在黑龙江的一个农场经营化妆品店，十几年零售行业积累的选品经验让他拥有独特的眼光。 除了代理章华、江织洗涤、发水、青蛙军团等几个常规品牌外，老莫深知不同产品的地域特点以及厂家如何改变产品。 在理性选品的逻辑下，他往往能将适销对路、性价比高的产品入库。

批发商的生意就是“物尽其用”

“大瓶沐浴露在江南卖得好，而小瓶在洗澡频率相对较低的北方卖得更好。在黑龙江寒冷的冬天，大瓶沐浴露经常卖不出去。当三分之一的时候，大瓶沐浴露卖得很好。”保质期已过，大型超市往往会选择这个时候，老莫就会出现，将这些大瓶沐浴露收进仓库，转售到南方或者当地的洗浴中心、酒店。 “哈尔滨人更喜欢名牌产品，而我们的‘低价名品’正好满足了他们的需求。”老莫说。

对于老莫来说，产品包装升级也意味着商机。 与香味和颜色的差异相比，大多数洗涤剂品牌不同系列产品的材质差异较小，这也决定了它们的价格与常规价格有较大偏离。 ，潜在的销售空间就会出现。

“比如某款产品新包装出现后，旧包装的价格就会降低，450ml的产品价格甚至会下降到之前200ml的价格。但实际上，从原料配方来看，新的包装产品不会有太大变化。” 老莫解释道，就像同一品牌系列中总会有销量不佳的单品一样。 为了不影响其他单品的销售，厂家不会允许大型超市公开调价。 超市给我们低价后，我们就可以转去小超市。 通过超市、便利店等“非常规渠道”低价批量销售。

从长远来看，为社会创造积极价值的企业总是有利可图的。 这就是老莫商业逻辑的基础。 琐碎的市场生活中，蕴含着许多“死”产品。 此时，品牌溢价被消除，价值被分解。 老莫只是抓住了这一小部分利润，同时以“物尽其用”的方式消化了厂家策略失败、市场不匹配、定位不合理的产品。 正如智者亚里士多德所说：正义就是把笛子交给最好的演奏者。

互联网是一个关系网，而关系的本质就是信任。

代理商、大卖场、电商平台……如今，老莫的货源更加广泛。 他善于运用互联网工具，习惯将自己在1688平台接触到的全国客户转移到微信上，打造自己的“私域流量”，然后利用其客户群优势，主动联系各大电商。平台“消化”其滞销产品。

如今，老莫已经加入了5000多个微信好友和群。 朋友圈的每一条帖子都意味着供求信息的接触。 “我会用抖音视频或者音乐专辑来发货，让顾客可以听音乐。” “选产品”，老莫认为这是一种新的销售模式，效果非常好。

“尊重第一信息源，不管利润多低，赚钱就是了。” 在合作客户眼中，老莫不仅是一位勤奋的劳模，更是一位热心的朋友。 “给客户发货和进货，道理一样，信誉好，卖什么都好卖。” 老莫会尽力满足顾客的退货要求。 当货物运输过程中出现丢失问题时，他的第一想法就是先赔偿客户的损失，并在不影响客户销售的情况下立即将货物免费交付给客户。 产生的损失是留给自己的，而不是拖到货运码头来赔偿损失。 交给客户处理。

除了常规交易外，当库存过剩时，老莫还会向酒店提供即将过期的牙膏作为刷牙用具。 过了保质期但没有变质的洗发水会被装进桶里，送到附近的澡堂用来擦地板。 在不知不觉中维护客户关系。 优良的口碑让老莫在十几年的时间里积累了大量的社会资本。 如今，当地的超市、澡堂、餐馆、老人福利院甚至监狱都成了他的生意客户。

老莫表示，他之前的策略是“知己知彼”，但现在他把更多的精力放在了自己的产品选择和管理上。 “没必要跟风压价，当客户向我反馈需求信息时，我想这个价格能不能就给他吧，毕竟人人都可以低价购买的东西，卖掉没有任何价值。”低价。”

眼看东北干燥的秋冬季节即将到来，老莫又开始筹划口红生意。 老莫对记者表示，未来他会继续改变常规的经营内容，可能会尝试做一些小众的进口产品。

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