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风暴中的药品销售

■本报实习记者冯锐

8月11日，医药代表陈曦坐在宝山区一家医院的门诊大厅里，眼睛盯着诊所门口。

入行三天以来，她一直不敢敲面前的门。 她周围不时有保安巡逻。 她牢记经理的指示，始终将病历保存在手中。 特殊时期她千万不能“顶风作案”，否则很容易被保安“要求”。

2023年7月21日，集中整治医药领域腐败问题视频会议在全国召开。 全领域、全链条、全覆盖的医药反腐风暴由此拉开，持续一年。

一时间，商务考察、学术会议、行业活动暂停，不少医药代表休假、跳槽、转行……

这不是医药领域的第一次反腐，但却是一次史无前例的打击。

当行业经历“野蛮生长”时，其无序的一面在风暴下暴露无遗。

“神经末梢”

“我们就像制药系统的毛细血管。” 董然担任医药代表已有10多年，现在一家医药公司营销部工作。

她表示，医药代表人数虽多，但他们是医疗组织结构中最脆弱的群体，对行业“痛点”反应最强烈。

反腐以来，她看到销售圈的同事“被迫休假”。 不少代表开玩笑说，自己的朋友圈要么在旅游，要么在做其他兼职。

陈曦仍在工作岗位，但他的工作任务已经从探访变成了“打卡”：每天走访两三家医院，进出一次拍照，上传到钉钉上。 “进医院就跟做贼一样有罪了，你以后也要这样吗？” 作为新人，她没有任何客户资源。 如果这个月没有表现，她只能拿到5800元的税前工资。 经理答应过一会儿带她去见客户。

上海汇业律师事务所郭亚飞律师指出，医药领域反腐败力度空前，将大幅增加行贿当事人的刑事责任。 多省份集中整改举报对象中，“医务代表”被列在显着位置。

此前，董然的抖音账号分享了多位医药代表的日常生活。 8月份以来，不断有网友在这些视频下留言：“医务代表就是送钱的”。 “找一份更正经的工作吧！”

曾几何时，医药代表的形象令人尊敬。

20世纪80、90年代，外资药企大量涌入中国，中国首次出现了“医药代表”，属于药企销售部门。 2015年，《中华人民共和国职业分类规范》将医药代表定义为“从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。 在合规的前提下可以到医院就诊。

2000年，药学专业毕业的董然经朋友介绍进入一家世界500强的外资制药公司，成为一名医药代表。

董然记得公司管理很严格。 “每个代表都要经过15天的封闭训练，衣服要有领子、有袖子，裙子的长度不能超过膝盖，就连每天背包里要放的物品都有规定。”

当时，董然月收入八九千元，每年固定加薪，出差住的酒店几乎都是五星级。 她觉得自己的工作比很多在医院、药店工作的老同学“光鲜亮丽”。

但与此同时，她看到医药行业的个体代理商数量正在增长。

一位药企经理表示，从20世纪90年代开始，药品生产企业开始寻找代理商负责药品销售，主要是出于节省时间、人力成本、合理避税等考虑。 代理商范围从一级到多级，业务从省市到地区分散。 这些从业者赚取药品成本与销售额之间的差额，在业内被称为“捆绑者”或“外包商”。

“现在所说的300万医药代表，应该包括所有这些代理人。” 董然认为，与传统医药代表相比，代理人从业人员的专业度和收入都难以保证，鱼龙混杂。 “如果他们没有客户关系和资源，他们根本无法获得产品。” 于是，一些不合规的访问和销售行为开始出现。

“‘神经末梢’的反应只是每个人都看到的表面现象。” 董然说道。 代表们的“震惊”背后，是行业长期的“野蛮生长”。

入学竞争

一款药物从理论、目标到最终成功上市，平均需要10年时间，期间需要多轮融资。 金钱是新药研发的“生命”。

然而，药物的专利期限为20年。 从开始研发，到申请上市需要12至18个月的时间。 许多药物在上市时专利期限仅剩两到三年。 一旦专利期满，就会出现大量仿制药。 因此，大多数药物需要在有限的时间内争夺入场机会，以抢占更大的市场份额。

北京大学公共卫生学院副研究员付红桥表示，目前约80%的药品类别仍处于集中采购（国家药品统一采购）之外。

前医药代表李辉表示，集中采购以外的药品准入门槛较高，需要临时采购、主任提单、药品处方委员会表决、院长签字。 “除了总监之外，药企基本上都会过一遍医药会议的所有成员。有的药企直接要求总监做成员的工作，避免直接接触。” 差不多两三个月了。

某综合医院医生江浩透露，早期，一些医药代表会找科室主任协商回扣。 在他所在的医院，回扣一般在药价的10%到20%之间，然后由科室主任分发给他的医生。 “他们会要求信息部门统一处方（找出每个医生开的药的数量），并据此计算钱。”

“如果不花钱就能谈判，为什么要花钱？只是市场太难做了。” 董然说，进医院的难点在于药品“不好”或“有没有”。 大多数有良心、冷静的医生不会选择此类产品； 另一方面，产品高度同质化。 区分同类药品，评价指标首先是疗效和安全性，然后是价格和客户关系。

于军负责一种罕见病创新药物的销售，需要医药代表向医院推销该药物。 “十万人只有一个病人，根本赚不到钱，为什么要用它？” 她苦笑着。 医生通常只留给医疗代表两到三分钟的时间。 如果对方看不到药物的“痛点”，代表就没有机会介绍临床数据。

在李辉看来，药品市场非常“体量”，尤其是心血管、骨科和慢性病药物。 以治疗肿瘤的PD-1药物为例。 截至今年2月，已有100多家企业参与研发。

不过，于军和李辉均表示，目前医药市场仍以仿制药为主，真正的创新药很少。 现有的创新大多是对现有药物的改造或旧药的纯化，不具备“独特”的竞争力。

“我想在同质化药物中找到微妙的优势，不断做大做强。” 李辉表示，申请入场过程中难免出现恶性竞争：拼低价、抬回扣、举报对手等。 《九子》等。

天价销量

2022年医药上市公司费用排行榜中，销售费用超过50亿元的公司有10家，销售费用超过10亿元的公司有89家。 其中，销售费用最高达到91.71亿元。

李辉指出，“天价销售”用于转移医院回扣等福利，以及举办各种促销活动，其中最典型的就是学术会议。

于军表示，该药刚上市时没有知名度和口碑。 根据法律规定，它不能直接向患者做广告，只能通过学术会议“隐形推广”。

“讲师都是专业的专家，对听众中的医疗专业人士有很大的影响力。” 她说，药厂市场部会给专家们“编故事”：设计一些演讲或者幻灯片，介绍公司的新产品。 药品。 “内容都是事实，只是‘有利的事实’。”

于军提到，学术会议需要大量的赞助。 例如，每年的乳腺癌会议需要50万至80万元，并且明确标明投资价格。 其中一个小摊位的价格在5万元左右，茶歇广告位10万元。 学术会议也会有很多“卫星会议”。 大家在会场听完之后，就会去其他小会场举办论坛、沙龙。 这些费用由一家或多家企业赞助。

对于备受争议的专家“讲课费”，董然强调，行业内有一个“321”付费标准：按照医生职称划分3000元、2000元、1000元。 “如果你是院士或者特级教师，工资可能会提高到5000元，最高8000元，这是同类公司默认的事情。”

“一些小公司知名度不高，会争先恐后地宣传一个展位。” 一位医药代表曾看到，教授原来的讲课费是3000元，但很多企业恶意哄抬价格。 “有人突然喊一万元，很快就会有两万元、三万元的人跟上来。”

对此，上海市律师协会医疗健康业务研究委员会主任陆一光表示，判断一个学术会议是否合规的标准，一是“定性”：有的是没有举办过的假会议根本没有，或者以学术为幌子进行广告宣传。 专家成为药企“广告代言人”； 二是“量化”：药企给专家付多少钱？ 比如2000元到5000元还算合理，但他也遇到过极端的情况。 教授的讲课费高达5万元。

“有些药企50%以上，甚至80%、90%的利润都用于营销和推广，这些费用应该用来研发新药。” 卢贻光表示，长期以来，很多人都会指责“我们的药品安全无效、价格昂贵”。 如果营销至上的风气不扭转，药企就会陷入重促销、轻研发、药品创新困难、不得不加大促销力度的“恶性循环”。

于军感到很无奈：很多具有医疗前景的研发项目都难以打开市场，因为它们没有让人印象深刻的“故事”。 “投资者都很老练，自然不愿意投资。” 结果，企业没有钱花在研发上。 如果研发失败，他们就会损失更多的钱，直至倒闭。 “无论科学多么崇高，它仍然需要金钱来支持。”

2022年初，于军的药厂因利润下滑、没有融资，裁员300多人。 45岁的于军就是其中之一。

合规之路

卢贻光是一名外科医生。 他看到，2000年前后，市场化改革鼓励医院创收，并允许药品加价。 在“以药养医”的背景下，出现了看病贵、看病难等诸多矛盾。

江浩已经工作30多年了。 他形容，那是医药代表“最猖獗”的时候：有的医生看病时，医药代表会坐在一旁数自己一天开了多少药，当天就结账。 ; 代表们准备了小吃和饮料。

但董然观察到，从2000年开始，她所在的公司，老板每月会给每位医药代表3000元左右的预算，用于最多3次科室会议（代表去医院科室的产品推介会）。 没有其他费用。 部门会议结束后，代表需要向公司提交相关证明材料：时间、地点、任务内容。 “我每个月都会花很多时间把这些材料变成一本书。”

在卢贻光眼中，合规之路真正腾飞是在2009年“新医改”之后：全国范围内逐步取消药品加成； 两张发票； 各地开展药品集中采购等，“以药养药”的时代逐渐结束。

最让董然印象深刻的是，2014年，跨国制药巨头葛兰素史克因行贿被罚款30亿元。 今年，多家药企频频被罚，医药行业掀起“跳槽潮”，越来越多的从业者开始关注合规。

近年来，江浩所在的全国一家综合三甲医院对临床医生用药实行严格规定：一旦发现医生开出错误剂量、频率或适应症的药物，将被处以罚款。每个案例都是药品的原价。 如果属重大过错，每发现一个案件，罚款由二三百元提高到十两万元。 “如果乱开药，扣的钱比回扣还多，还会被医院约谈。”

今年年初，李辉就感觉到合规趋势愈演愈烈。 他决定辞去销售职位，成为制药公司的合规顾问。

在他看来，医药行业的合规“还有很长的路要走”。

“大多数公司仍在追求财务或刑事合规性。” 他表示，许多药企仍然未能实现业务和行为合规：学术会议上的不正当竞争影响医生的处方行为，利益通过互联网转移。 医疗等手段较为隐蔽。

此外，他提到，部分药企没有专门的合规部门，合规内控业务由会计、财务负责； 许多医院还没有健全的、区域化的探访制度，医务代表进入医院开展活动。 “规则不明确。 ”。

“短期来看，合规会给企业带来更高的成本，但这是一项长期投资，未来对违法成本的拦截会非常有效。”他表示。

等待归来

2016年，刚刚从医学院毕业的李辉觉得自己的职业是崇高而神圣的，并确定了自己在医药行业的人生方向。

但七年来，他感觉医药变成了产品、利润空间、浮动数字，与上学时“治病救人”的理想渐行渐远。

“还是要在理想和利益之间找到平衡点。” 他指出，制药企业需要盈利，但行业也需要一些纯粹的研究人员来推动技术发展，还需要一些更公平的规则和中立的机构。 存在。

傅红桥和卢贻光都提到，医改不是一蹴而就的。 与其他行业不同，医药医疗行业的监管专业性要求较高，实施起来也存在不少困难。 首先要“纠正一些明显的错误”，然后推动更多的专业改革，理顺行业秩序。 公立医疗机构最终要回归公益性，医药行业要倒逼企业真正依靠创新能力来发展。 “这是一个非常长远的愿景。”

在董然和李辉看来，短期内，医生可能会陷入低谷，但在暴风雨中，“是挑战，也是机遇”。

董然认为，随着行业改革，医药代表数量会减少，但门槛和含金量会更高。 她了解到，在国外，一些优秀的医药代表具有较高的学术能力，能够向医生介绍前沿的行业知识、收集医院临床数据、向药企传达医生的创新理念，成为药物创新商业化运作的关键。 。 一个重要的部分。 “我希望有一天，药品销售能够以正面的形象出现在公众面前，出现在杂志封面上，成为一类人的代表。”

近期，李辉频繁在社交媒体上科普药企合规知识。 很多企业来找他咨询，希望在这段时间休息的时候，能够主动思考一些合规政策和方法，在公司设立合规部门，重新调配人员。

于军采访了多家药企。 她仍然觉得医药是一个有影响力的行业。 医药技术的一小步或许就能延长高品质的生命，这与普通的销售完全不同。

傅红桥表示，医学反腐败可能是推动长期制度改革的好机会：改善医生待遇和公众形象。 当前腐败集中在“关键少数”，占多数的一线医生应该有更合理的薪酬制度和福利制度，让他们的报酬能够体现他们的努力价值。

董然回忆，他晚上去医院时，看到很多医生下班后留在那里，检查病人的情况，然后回到办公室加班。 他们中的一些人已经相当有名，并且仍在不断提高自己。

“那些时刻给了我前进的能量。” 董然至今还记得清清楚楚。 晚上11点，每一个打开灯的窗户都照亮了一座医院大楼。

（《解放日报》文中陈曦、董然、李辉、于军、江浩为化名）

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