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银保渠道“小账户”又罚款！近日，国家金融监督管理总局重庆监管局行政处罚信息披露表显示，某寿险公司重庆分公司因编制虚假经营财务信息及工作人员利用业务便利为他人谋取不正当利益，被罚款80万元。因利用业务便利为其他人员谋取不正当利益，时任银保客户经理终身禁止进入保险业。

过去，一些保险公司为了抢占银行代理渠道的份额和网点，给予银行更高的代理费和佣金，还给营销人员“小账户”“返利”等额外激励。根据近期银保业务“报银一体化”监管要求和银保业务费用自律协议，保险公司下调了银保通道费上限，改变了银保业务的现状。

对于3.5%产品停产后进入冷静期的银保市场来说，下一步会是什么？近日，《每日经济新闻》记者发现，市场对银保渠道未来行情的看法总体乐观。

银保兴起背后，“砸费”成行业常态

随着过去个人保险渠道“人海战术”的失败，近年来，保险公司纷纷发力银行保险渠道，保费实现快速增长。

这种趋势可以通过上市保险公司清楚地看到，个人保险占其业务的大部分。截至2022年底，五大上市保险公司代理人数量锐减87.2万人，同比下降超过30%，相比之下，银保渠道逆势增长备受关注。2022年，中国人保寿险保险渠道实现保险业务收入304.78亿元，同比增长308.70%。今年上半年，平安人寿、健康保险银保渠道保费规模154.19亿元，同比增长131.03%;中国人寿银保渠道保费收入620.66亿元，同比增长45.7%。由此可见，上市保险公司银保渠道保费收入持续增长。

与大型保险公司相比

随着更多的资金和资源建立个人保险团队，中小保险公司依赖银行保险渠道是不言而喻的。据市场调查报告显示，2022年，我国银保渠道保费收入占寿险保费收入的比例将接近50%，银保渠道成为保险公司的支柱渠道之一。

普华永道中国金融业管理咨询合伙人周进对《每日经济新闻》记者表示，本轮银保渠道的崛起，本质上是保险公司为了维持保费规模而做出的战术选择，因为保险渠道的发展受阻。在息差收窄、不良率上升的背景下，银行也希望增加中间业务收入，因此也战术上选择增加保险代理销售。“正是因为双方在当前形势下都在做出战术选择，费用率成为银行最重要的因素，也成为保险公司最直接的竞争手段，这也是保险公司费用率整体上升的必然结果。”他说。

近年来银保渠道高速增长的背后，“砸费”已成为行业常态。一位业内人士告诉《每日经济新闻》记者，为了抢占银行销售渠道的份额，银保关系经理会私下给银行营销人员额外发放2%的现金，还会以购物卡的形式给予销售奖励。

据悉，一般银行收取的渠道费占首年保费的20%-40%，与直销渠道相比并不高，但除了表面上的手续费外，在签约个别保险公司分行和银行分行时，实际手续费费率提高了30%以上， 进一步提高银保渠道成本。

银保“小户”罚单持续发放，高费率引发“费用差额损失”隐忧

从监管开出的诸多罚款中，我们也能窥见银保渠道中“小户”“返利”的问题。

近日，重庆市行政处罚信息公开表

国家金融监督管理总局监管局显示，某寿险公司重庆分公司因编制虚假业务财务信息，员工利用业务便利为其他人员谋取不正当利益，被罚款80万元。他的员工龚某某和李某某当时是该公司重庆分公司的银行保险客户经理，因利用业务便利为其他人员谋取不正当利益，被警告并罚款1万元，李某被终身禁止进入保险业。

根据湖北省行政处罚决定

国家金融监督管理总局监管局，2021年4月至2022年4月，某保险公司湖北分公司以“个人月度FYC”、“初始准备金”“分支机构计划加扣”的名义制作工资薪金表，共向银保渠道部两名经理支付1351.82万元， 而上述两人通过“提卡”和“ATM卡取款”提取现金29次，共计567.57万元，主要用于对外接待和团体健康活动。

据原银保监会淄博监管分局发布的处罚信息显示，2022年1月，某保险公司淄博中央分公司银保部客户经理赵某某经营奖励费表中，当月经营激励费合计元， 而赵某某提取现金，交给银保部副经理王某某，其实是用来维持银保渠道业务的。因上述虚报银行保险客户经理薪酬的行为，监管部门对公司淄博市中央分公司处以罚款14万元，时任公司淄博市中央分公司副经理（分管工作）王某某被警告并罚款2万元。

高昂的费用水平引起了人们对银行保险渠道费用损失的担忧（即当年在保费结构中实际花费的总运营费用，超过了当年收入的总额外保险费）。

“目前行业费用差异问题，本质上是行业核心能力不足造成的。产品设计缺乏对客户的吸引力，客户的运营和服务不能满足客户，内部管理和运营效率不高，因此采取了短期费用投入的广泛竞争策略。在周进看来，要改变这种被动局面，保险公司需要立足于长期客户运营模式，采取差异化竞争策略，着力打造自身核心能力。

市场进入冷静期，“报银融合”后的银保何去何从

为防止保险公司盲目用高额手续费换保费规模，8月22日，国家金融监督管理总局向多家寿险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），要求各保险公司严格遵守“报业与银行一体化”。近日，上海、广东两地保险业协会也纷纷出台银保自律公约。根据部分地区的《银保自律公约》，银保费率上限（FYC/FYP）分别对应1年/3年/5年/10年支付3%/9%/14%/18%。

业内普遍认为，“报行一体化”无疑有利于规范银保渠道手续费，有效降低负债成本。根据“报行一体化”的要求，一方面在备案产品时，应按照监管规定在产品精算报告中明确标明成本假设和费用结构，并列出佣金上限;另一方面，保险公司向银行支付的佣金费用应与备案材料一致。

东吴证券分析师葛玉祥认为，单纯的费用竞争对行业意义不大，息差损失的潜在风险是银行保险渠道价值发展的重要制约因素之一，费用控制有望提升产品的核心竞争力。北京 保险代理有限公司总经理杨帆认为，“报行融合”后，保险公司可能会加强个性化产品的开发，推出更多创新的保险产品。

“降费只是短期现象，未来银保产品效益会更好，有望卖得更好。” 的创始人Alex在接受采访时说。“近期各公司暂停银保渠道，是为了调整产品备案信息，调整向银行支付费用。信息备案完成后，大部分产品仍会在银行重新上线，但保险公司必须严格按照备案费佣金向银行缴纳，会比以前明显降低。"

银保渠道费降低后，银行会主动销售保险产品吗？

“从银行的主观动力出发，即使费率调整后的保险代理费率，保险销售费率也有相当大的优势。葛玉祥表示，考虑到当前银行对收益的迫切需求和居民保本理财需求的释放，预计2024年银保渠道仍将在新订单和价值中发挥补充作用。

有业内人士在采访中预测，在设置手续费上限的情况下，未来可能会出现更多的“返利”。对此，周进认为，在银保渠道收费的形成机制中，银行的话语权远大于保险，保险公司处于不利地位。保险代理销售对于银行来说是一个解决发展问题，而很多情况下保险业又是一个生存问题，所以保险业单方面自律，恐怕很难改变高费用率的格局。

“产品预定利率下调后，上半年高收益、高收费带来的销售热潮将难以为继。”周进预计，下半年至明年开业期间，新保单销售整体将面临较大挑战。由于个人保险渠道转型尚未见效明显，预计银保仍将是行业主渠道。

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