微商网消息：

盖子涵平时喜欢喝茶，尤其是十几年的茶。

她说，新茶的味道总是有点涩、寒，但随着时间的推移，茶的性质会慢慢变成凉、温。

“人生就像茶，一开始总是酸的，但只要是好茶，时间就是最好的催化剂，我们一定要让子弹飞一会儿。”

2007年6月1日，19岁的盖子涵在山东临沂西盐池大街开设了自己的第一家盖世丹臣（良卡瘦身前身）减肥美容店，面积27平方米，照片6张。 床上，所有员工中只有她一个人。

盖子涵还记得，那天并没有隆重的开幕式。 她只买了一套鞭炮，就在店门口放了。 即使打开了，“我还是有点害怕，点着了就跑了。”

16年后的今天，那家店还在营业，品牌升级为亮卡，店长也换成了盖子涵后来招来的店员于姐。 于姐还有一个跟在她身边的店员。 这个小店每年也能创造四五百万元的利润。 靓卡在全国拥有此类门店4000多家，市场规模位居整个减肥健美行业第一。

从街边小店到美容界的“独角兽”，亮卡的成功原因是什么？

业界将靓卡的核心竞争力总结为：定位系统健康减脂，抓住用户偏好； 建立实体店+新零售双轮驱动，实现快速扩张； 释放总部赋能和新媒体张力，形成持续的品牌潜力。

盖子涵的书桌前经常放一本书，就是张磊的《价值观》，其中对长期主义的定义如下：

将时间和信念投入到能够产生长期价值的事情上，尽力学习最高效的思维方式和行为标准，遵循第一原则，始终寻求真理。

盖子涵说，长心就是良卡的正念、正心、正道。

盖伊有一个女儿

在山东，盖子涵有点神秘。 他不喜欢社交，也不加入圈子。 他做了很多慈善事业，但很少有人知道。

包括她的姓氏也是非常不为人所知。 按照“盖”的古读音，应该读作（guō）或（gě），但她周围的人总是叫她盖先生（gài），而她却从不解释，因为在她看来，姓氏是有来历的。和适应。

接受《商业评论》采访时，盖子涵说得最多的词是“简单”，在采访中出现了40多次。 后来我们得知，她最崇拜的企业家是张磊。 后者的信条是第一原则，寻找并遵循万物的本质，简单、真实、专注。

盖子涵说，她18岁就开始工作，做过十几份工作。 她能很快找到每项业务背后的业务逻辑，这可能是一种天赋。

盖子涵出生于一个典型的山东农村家庭。 “生儿子就盼女儿，生女儿就盼儿子。” 她有两个哥哥，都比她大十多岁。

在家人的爱下长大的盖子涵从小就非常独立。 她以优异的成绩考入临沂市重点中学，并获得奖学金。 然而，她不想给年迈的父母增加负担。 她故意高考不及格，高中也考不及格。 毕业后，我开始打工赚钱。

2007年，家庭的变故给盖子涵带来了沉重的打击。 郁闷了一段时间后，她意识到只有创业才能改变家庭的命运。 于是，在母亲的支持下，盖子涵开始学习“拔罐减肥”。 完成学业后，他在临沂老城西盐池街开设了第一家盖世丹臣（良卡前身）减肥店。

▲2007年6月1日，19岁的盖子涵在山东临沂老城西盐池大街开设了自己的第一家盖世丹臣（良卡瘦身前身）减肥美容店，面积27平方米，6间所有工作人员中只有一张床。

事实上，当时的减肥市场更流行拍打，盖世丹臣店对面就有一家连锁拍打减肥店。 与盖子涵的“一人店”相比，另一家店面积更大，员工也有三四人。 还主打低价策略，承诺100元减5斤，吸引了很多首次减肥顾客的关注。

盖子涵当时虽然年轻，但很快就发现了对方的“套路”：“100块钱减5斤”实际上只覆盖了制作费。 初期消耗较低，但后续消耗逐层积累。 比如拍打需要药膏，对方的药膏一瓶要298元。 较胖的人只能使用5次。 床单等消耗品也需要单独收费。 如此算来，五项服务就要花费400多元，大概率达不到预期的效果。 想要继续省钱的顾客只能继续花钱购买昂贵的药膏。

“有的顾客居然花了近2000元才减掉了几斤。”

从真心出发，盖子涵决定不搞“套路”，直接推出“680元减15斤”服务。 需要注意的是，这个价格是竞争对手的数倍，超过了当时临沂很多人的月收入（2007年临沂的月工资水平约为400至800元）。

盖子敢定这样的价格，原因有二：

首先，680元是一次性消费，包括工艺品、产品、消耗品的所有费用。 过程中不会收取任何其他费用。 如果未达到减肥效果，将全额退款。

更重要的是，结合人体新陈代谢的基本规律，盖子涵设计了覆盖1个半月、20项服务（28天代谢周期+女性月经周期）的服务。 单一服务的价格不仅更低，而且更实惠。 符合科学减肥的客观规律。

盖子涵的祖父生前是临沂当地德高望重的中医，她也从母亲那里学到了一些中医知识。 因此，盖子涵将中医经络理论与拔罐减肥相结合，采用灵活的服务手法，有针对性地刺激穴位。 与一般美容店的按摩、拔罐相比，更有特色、更有效。

▲盖子涵将中医经络理论与拔罐减肥相结合。 实现灵活机动的服务手法和针灸穴位的针对性刺激。 与普通美容店的按摩、拔罐相比，更有特色、更有效。

现在看来，盖子涵早期的很多选择已经深刻影响了良卡的企业文化。 从第一家店开始，亮卡就决定经营“开放式”生意，把企业利润摆在台面上，不从事其他隐性消费、变相消费和重复消费。

由于入门价格较高，盖世丹臣最初的顾客数量显然没有竞争对手多。 但随着时间的推移，盖世丹臣的床位越来越紧张。 仅仅一年后，就出现了“屋里躺着六个人，屋外十几匹小马排队”的热闹景象。 然而，竞争对手的店铺逐渐冷清，最终选择关店。

原来顾客很会算账。 他们将减肥效果作为除数，将消费投资作为红利。 他们得出结论，盖斯丹臣更划算，开始纷纷转战盖子涵的门店。

盖子涵连传单都没有发过，媒体广告也没有做过。 在微信和抖音之前的时代良咔瘦身效果怎么样，盖世丹臣仅仅依靠减肥效果就实现了口碑营销：当顾客减肥成功后，周围的亲戚、同事、朋友都会询问原因，进而实现用户裂变通过推荐。 ，平均1个老客户可以带来3个新客户。

事实上，一次性消费定价策略也帮助盖世丹臣锁定了一批忠实的减肥用户。 盖子涵发现，那些想“先花100元尝试减几斤”的顾客，一般很难取得好的效果。 相反，那些愿意投资的顾客更有可能减肥。

“减肥首先是一种态度。”

慢慢地，减肥成功的顾客纷纷要求盖子涵加盟加盟，一家小小的减肥店逐渐爆发出更大的价值。

善意的闭环

在美容健美行业，盖子涵和亮卡发明了一个词，叫“被动特许经营”。

盖世丹臣、靓卡的加盟商80%来自减肥客户。 这些顾客惊喜地发现，自己不仅减肥成功，而且生意似乎还很赚钱。

与其他模式的实体减肥店相比，盖世丹臣拔罐减肥有一个显着的优势，那就是“翻台率”高、“人效”高。

与拍打减肥相比，服务一位顾客平均需要1至2小时，且每位顾客至少需要一名服务人员； 而拔罐减肥只需要几分钟服务一位顾客，服务人员可以连续服务。 由于顾客较多，6个床位的减肥店只需要半个小时就可以翻一次桌子。

因此，在加盟商眼中，盖世丹臣是一个非常优质的项目，具有毛利高、爆发力好、回报周期短、方便省时的特点，符合城市人群的生活节奏。 尤其是2010年，盖世丹臣突破单一配方模式，研发推出专属健康瘦身配方，让顾客吃得松、快乐减肥，正式成为美容健美行业的品牌力量。

面对蜂拥而至的加盟请求，盖子涵的第一反应是：担心加盟商因个人管理不善而亏损，加盟店管理控制不好，服务质量可能出现问题。

但前来咨询的加盟商太多了，有的可以追盖展半年。 2008年，盖子涵终于决定一试，但“丑话说先行”，为特许经营制度制定了两条基本原则。

首先，加盟商必须接受培训，完成学业后才能开店。 开店之后，还需要接受定期的培训。

其次，盖世丹臣不收取加盟费，而是收取首笔进货款，并且总部今后还会向门店提供产品、消耗品等。

这两个基本原则一直延续至今，建立了亮卡的商业模式：亮卡通过品牌输出、培训、流量赋能等方式连接全国门店，通过向代理商和门店（终端）供应产品来实现盈利。 亮卡还为代理商提供一件代发服务，让代理商更容易与亮卡合作，更省钱。

显然，在盖展设计的商业模式中，靓卡只做批发毛利，大部分产品差价都让给了代理商和门店，并不参与下游环节的利润分成。 这种玩法大大减少了加盟商的创业投入，缩短了投资回报周期。

选择“蜜雪冰城做减肥健美赛道”，盖子涵的初衷很简单，就是千方百计让加盟商、代理商赚钱。

李子英是河南新郑人。 2010年，她通过朋友介绍认识了盖氏丹臣。 到临沂后，她认识了当时还是“小妹妹”的盖子涵。 李紫莹的初衷是，加入后，她可以学习相关的减肥技巧，然后得到产品为自己所用。 结果，她和丈夫在两个月内成功减肥。 于是，李子英辞去了月薪3000元的工作，投资数万元，在新郑商业街开了一家盖氏丹臣减肥店。 第一年，她就有了600多个客户，购买了10万多元的机器。 车。 此后，李子颖申请成为省级代理商，努力奋斗十几年，拓展了近千家门店，实现了财务自由。 与此同时，不少店铺的财富也随之增加。

李子英的故事只是盖世丹臣和靓卡十年来编织出的无数商业闭环之一：顾客可以通过亮卡减肥，获得健康、爱情和事业；顾客可以通过亮卡减肥，获得健康、爱情和事业；通过亮卡，顾客可以通过亮卡获得健康、爱情和事业。 通过加盟亮卡，他们可以享受品牌利润，实现财富。 成长和财务自由； 通过帮助更多人减肥和从事健康事业来实现更大的商业和社会价值。

盖子涵在接受《商业评论》采访时坦言，一开始加盟加盟时并没有具体的目标。 相反，她非常“被动”和“佛系”。 然而，当她发现盖的丹辰和凉卡的变化越来越大的时候。 许多人的命运，她开始意识到，创业的意义就是创造和保护美好的价值观，把生意做好。

具体到公司战略决策上，盖子涵坚守一个“死原则”，不赚快钱，只赚正当钱。

2012年，美容健美行业掀起了“仪器风潮”，一台仪器可以卖到上万元。 盖子涵亲自测试了设备的运行情况，发现其故障率很高。 一旦出现故障，加盟商半个月无法接受新客户，老客户也无法得到及时服务。 虽然仪器的利润对于品牌商来说非常高，但考虑到加盟商的利益，盖子涵还是选择了放弃，回归手工操作。

2013年后，微商、社交电商等直销模式席卷美容美体行业，无数“拉人头”、“多级分销”、“无货模式”侵入渠道和门店。 盖子涵的态度是，对于加盟商主动去做，她不支持也不反对，但她的言辞依然强硬：

“凡是想赚快钱的人，走的路都和我们不一样，亮卡不提倡躺着赚钱的价值观！”

在各模特最疯狂的时期，盖子涵将自己“固定”在美容床旁，潜心研究减肥食谱、操作技巧以及相关辅助工具。 同时，她也没有闭门工作。 她到世华等商学院学习企业战略、组织管理和营销理念，重构了自己的思维方式和商业行为。

盖子涵正在等待机会。 当市场重新回归理性、回归价值本身时，年轻的商业领袖将完成她真正的转变。

凉卡改造

2016年至2017年，盖子涵和团队不断打出组合拳，“盖氏丹臣”正式升级为“亮卡”，建立全新“系统健康减脂保健体系”，正式推出“盒装”市场模式”。

亮卡在原有拔罐减肥的基础上，增加了系统保健、全身美容等专业产品和服务。 对应产品系列如悦香套装、真肌套装、娇韵套装等产品，从穴位到局部，再到全身减脂保养。 顾客在亮卡门店购买时，购买特定盒装产品一次性消费，门店提供配套手工制作服务。

亮卡的“盒子模式”升级丰富了产品种类和功能，但其意义还不止于此。

盒装模式巧妙地将亮卡市场终端的B端（加盟商）和C端（顾客）融合在一起。 客户在一段时间内购买一定数量的盒装即可获得特许经营或VIP待遇，并享受未来购买价格折扣。 。 这意味着有开店需求和经营能力的客户可以选择开店并经营，而没有经营能力的客户可以选择自用。

为了保证合规，盖子涵还给盒装模式加了两把锁：一是盒装只能在实体店购买，没有其他渠道；二是盒装只能在实体店购买，没有其他渠道。 二是全渠道禁止返利。 该公司只向代理商批发，代理商与商店相连。 唯一的盈利方式就是产品的差价。

同时，盒装模式也让亮卡的服务更加具体化、系统化。 门店经营者可以明确告诉顾客，亮卡的服务是产品（盒装）+技术（门店手工服务）+食品管理（健康菜谱）。

多年在一线工作，盖子涵对门店的销售和运营场景非常了解。 她认为，品牌、代理商、门店的盈利潜力来自于特定场景效率的提升。

采访中，盖子涵举了一个例子：传统的塑形袖是区分身体部位的，上肢、下肢、躯干都有单独的塑形袖。 一家店要准备10套整套塑形套件，需要储备30多套。 为了保证消费均匀，顾客可能需要每次购买3套不同零件的套件，这也增加了商店和顾客的负担。 为此，亮卡自主研发了一体式塑身套。 一套可以用来塑造身体的任何部位。 客户使用后会购买并感到满意。 购买是基于满意度。 商店不需要每个零件备几十套商品，没有备货的负担。

为了提高门店服务效率，盖子涵甚至发明了许多专利产品。 例如亮卡的滚棍就有实用新型专利。 杆体具有特殊的弧度和材质，配合亮卡的能量油良咔瘦身效果怎么样，操作者不用太大的力气就能快速得到缓解。 顾客感觉舒服，操作者不累。

仅一款产品，盖子涵就打造了6套模具。 每套模具成本超过10万元。 但在内部加盟体系中，价格仅为100元。 在系统之外，由于其易用性，它被竞争公司出售。 炒作金额达到600多元，其他美容院甚至因为滚棒加入亮卡。

盖子涵无疑是一位优秀的产品经理。 “竞争对手手动操作一个零件需要1到2个小时，而亮卡的门店只需15分钟。 亮卡加盟商的盈利能力是对方的4至8倍。 客户体验也将得到极大改善。”

通过将这些优秀的经验链接并传授给4000多家门店，亮卡创造了独特的“培训主张”。

美容健美行业时常受到外界诟病。 很大原因是其会议普遍采用“洗脑模式”——将数百名经销商置于封闭空间，通过不断的煽动和诱导，迫使他们订购和消费。 为了达成成交，一些品牌机构甚至会采取“车轮战”的形式，不让经销商休息、吃饭、睡觉，直到成交完成。

亮卡的培训会被业界尊为“怪异”。 整个发布会没有任何销售环节。 “培训就是培训，培训是让门店赚钱，而不是向门店收钱！” “亮卡不得收取任何培训会费用！” 这是盖展定下的铁律。 亮卡的培训涵盖了经营理念、产品描述、专业问题解决、技术提升、门店管理等，这些都是门店真正需要的。

产品推介会（销售会）期间，亮卡全程没有催款，也没有催款。 他把自己的事情交代清楚，让检查人员自愿选择。 还要求代理商只收取押金，三天内即可全额退款，一周至一个月内可按不同比例退款。

盖子涵坦言，自己拒绝了很多钱，但从未后悔过。

“我有自己的一点私人感情，这就是责任。”

在成为亮卡经纪人之前，张凌云已经是一位经济独立的企业主。 在美国生活多年后，由于不良的饮食习惯，她的体重超过了180公斤。 2019年，张凌云回到国内，开始尝试减肥。 她偶然参加了亮卡的训练，立即被亮卡独特的风格所吸引。 她亲自找到盖子涵，要求直接成为经纪人，但被拒绝，理由是她没有经验，缺乏资质。 代表品牌和支持商店的能力。 张凌云干脆从当地代理商处购买了各种凉卡套件，取得了开店资质，聘请了专门的按摩师学习凉卡技术，并在办公室安装了按摩床供自己和朋友使用。 一年后，张凌云凭借对品牌的充分认识和了解，通过扎实的专业学习，成功减掉80斤，成为亮卡代理商。

张凌云告诉《商业评论》记者，她已经实现了财务自由。 她做凉卡并不是为了赚更多的钱，但盖子涵的利他精神感染了她，造福了顾客、商店和社会。 ，这才是靓卡的真正价值。

日本商业模式专家近藤哲郎在总结商业模式创新时，曾提出“各方受益”的创新原则：员工和家庭、商社和债权人、股东、客户、当地环境、社会和国家都能受益。 这是成功商业模式的必备品质。

良卡似乎就具备这种难得的品质。

成就伟大

盖子涵将亮卡的公司历史分为三个阶段：第一阶段是2007年至2013年，从单店到加盟； 第二阶段是2013年至2016年，调整与反思； 第三阶段是从2016年至今，靓卡经历了爆发，门店数量从300家增长到4000多家。

过去与未来之间，盖子涵结婚生子。 最胖的时候，她的体重超过了180斤，但她仍然坚持母乳喂养15个月，才开始减肥。 她尽力不欠孩子什么。

与此同时，她经历了重大的人生事件和行业的巨大变化（微商时代）。 盖子涵说，庆幸的是，出于对代理商和门店的责任，唤醒了她奋斗的信念。

盖子涵认为，自己有一个重要的技能，就是喜欢思考、反思、总结自己。

在直销模式最盛行的时期，盖世丹臣和亮卡却从未涉足。 然而，盖子涵却默默做了一件事——她几乎把市面上所有的直销美容美体产品都买了一遍，一一体验、研究。 最终，她从这些产品中看到了市场趋势和用户画像，良卡的品牌升级思路很大一部分来自于这些反思。

“为什么这么多人接受直销？ 因为它真正反映了客户的需求，它的存在是合理的。”

2017年，亮卡遭遇市场危机。 放宽对菜谱的具体指导，导致大量顾客流失。

盖子涵曾经亲眼目睹过一位顾客可以选择吃两个素包子+一个菜。 她把包子蒸到有锅那么大，吃了两个……之后，凉卡重新整理，细化了菜谱指导，给顾客提供了完整的营养方案。

伟大的企业、伟大的企业家具备哪些品质？ 良卡或许可以提供一个答案：有自己的价值取向，但同时又不偏不倚。 盖子罕无疑在其中扮演着平衡一样的重要角色。

盖子涵告诉《商业评论》记者，如果说有一条“原则”指引良卡前进的道路，那就是“良卡价值观”——顾客至上、专注专注、成长勤奋、利他主义。 长期主义与企业盈利能力之间并不矛盾。

事实上，亮卡有一个“暴富”理论：通过向每个加盟商收取真实的加盟费或利润佣金，亮卡的收入和利润会立即增加数倍。 或者，通过融资收购加盟商股权并实现整合，靓卡将很快满足上市要求。

盖子涵对于做出上述选择的企业表示理解，但“亮卡并不考虑是否上市的问题，亮卡的初衷是这件事对店铺是否有利。”

我们有理由相信，亮卡编织的商誉闭环将迎来更伟大的时刻。 （文/财经评论员唐亮）

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